Türkiye’de ikinci el pazarı büyürken profesyonelleşecek.

“Autorola Türkiye Genel Müdürü Oğuzhan SAYGI ve Autorola CEO’su Peter GRØFTEHAUGE, yakın gelecekte araçların sadece online olarak satılacaklarına inandıklarını dile getirdiler.”

Bize Autorola’nın geçmişi hakkında bilgi verir misiniz?

Autorola 1996 yılında Danimarka’da kuruldu. Autorola ile yaptığımızı aslında aile işini bir üst seviyeye taşımak olarak da düşünebilirsiniz çünkü babamın ikinci el araç satışı yapmasından dolayı çocukluğumdan beri otomobil ticaretinin ve açık artırmaların nasıl yürüdüğünü biliyordum. Fakat yüksek araç bedelleri ve fiziksel müzayede sisteminin getirdiği pek çok yük geleceği görmeyi de zorlaştıran unsurlardı. Bu nedenle 1995 yılında kendisi de bir yazılım uzmanı olan kardeşim MartinGrøftehauge ile beraber geleceği neyin şekillendireceği sorusuna yanıt ararken, yanıtı araçları elektronik ortamda satmakta bulduk. Bu fikri hayata geçirmek üzere gerekli tüm temel özellikleri ben belirlerken kardeşim de bunları gerçekleştirecek yazılım üzerinde çalışmaya başladı.

Tabii o dönemde hiç kimse insanların elektronik ortamda araç alacağına inanmıyordu. Ancak elektronik açık artırma sisteminin başarısı güçlü süreçlere sahip olmakta yatar. Zira bu elektronik açık artırma alıcı tarafında bir risk taşır ve satış, sadece alıcının güvenini kazanmakla mümkündür. Bu yüzden kullandığımız yazılım için çalışmaya başladığımızda öncelikle aracın denetlenmesine yönelik süreçler oluşturduk. Bunları aracın durumunu ve kalitesini alıcıya aktarabileceğimiz süreçler takip etti. Tüm bu çalışmaların sonunda bugünkü anlamda ilk elektronik işlemlere 1997 yılında başladık.

Rekabet konusuna değinecek olursak, Türkiye’deki durumu biliyoruz, peki bu alanda Avrupa’daki durum nedir? Avrupa’da rakipleriniz var mı?

Autorola’nın merkezi olarak Danimarka’yı seçme nedenimiz Danimarka’nın online sistemlerin kullanılması konusunda fazlasıyla gelişmiş olmasıydı. Yerel olarak kurduğumuz bu platform sonrasında küresel bir platforma dönüştü. 2005-2010 yılları arasındaki ilk dönemde Avrupa’ya odaklandık ve 2010’da 17 ülkede işlem yapmaya başladık. 2010’dan bu yana da dünyanın diğer bölgelerine ulaşma çalışmalarımızı sürdürüyoruz. Bu kapsamda Brezilya, Türkiye, Amerika ve Avustralya’daki operasyonlarımıza başladık.

Autorola Türkiye Genel Müdürü Oğuzhan SAYGI Türkiye’de online araç pazarlama konusunda herkes için vazgeçilmez bir çözüm ortağı olmayı hedefliyoruz

Autorola Türkiye; Türkiye’de araç alıp satmak isteyen herkese tam çözüm sunan uluslararası online yeniden pazarlama şirketidir.

Autorola, Global büyüme stratejisine paralel olarak Türkiye de faaliyete geçmeyi önceden planlamıştı.

Doğru zaman ve doğru ekipten emin olduğumuz anda da Türkiye’de faaliyete geçtik. Bir yılı aşan bir süredir Türkiye’deki pazarı inceleyerek pazarın ihtiyaçlarını tespit ettik. Mayıs ayından bu yana online açık artırmalar yapmaya başladık ve şu anda düzenli olarak haftada 2 açık artırma yapmaktayız.

Ürünler, süreçler ve alıcılar gibi alanlardaki uzmanlığımız ile müşterilerimizin yeniden pazarlama ticaretine değer katmak temel iş planımızdır.

Alternatif yeniden pazarlama çözümleri sunan Autorola, Türkiye’de online araç pazarlama konusunda herkes için vazgeçilmez bir çözüm ortağı olacaktır.

Araçların bulundukları yerde, satıcılara ek maliyet getirmeden, online olarak Türkiye’de tüm alıcılara ulaşmasını sağlayan iş modelimiz otomotiv sektörü için çözüm odaklı bir satış kanalı olacaktır.

Kiralama firmalarının yeniden pazarlama faaliyetlerine, Autorola uluslararası tecrübesi ile yeni bir bakış açısı getirebileceğimize inanmaktayız.

İhtiyaçlara özel ürünler, araçların fiziksel olarak kiralamadan dönüşünü bile beklemeden satışına başlayabileceğimiz satış basamakları ile herkese hız ve dinamizm katacağımız konusunda oldukça iddialıyız.

Önümüzdeki süreçte Autorola Türkiye olarak Avrupa da yakaladığımız başarıyı Türkiye’de de yakalayacağına inancımız tamdır.

Hızla büyüyen sektörümüzde firmalara en büyük değeri katacak olan yeniden pazarlama alanında önemli bir boşluğu doldurup, planlanabilir, raporlanabilir güçlü bir alt yapıyı tüm firmalarımızın hizmetine sunmuş olacağız.

Online açık artırma sistemini başlattığımız ilk yılın sonunda Danimarka’da 1800 online katılımcımız vardı. Şimdi ise bu platformda 70.000’den fazla katılımcı ile çalışıyor ve her yıl Romanya, Bulgaristan, Rusya, Afrika gibi 30’dan fazla ülkeden yeni katılımcılar bu sayıya ekleniyorlar.

“70.000‘den fazla alıcısı bulunan uluslararası tecrübesi olan bir platformda çalışacak firmalar doğal olarak araçlarını en hızlı sürede ve en iyi fiyata satma şansına sahip oluyorlar. Bizim sistemimizde satıcılar araçlarını yerinde, kendilerine herhangi bir ek maliyet oluşturmadan online pazarlayabiliyorlar.”

Bu bilgiler ışığında Avrupa açısından rekabete baktığımızda bizim için en önemli rakirakibi her zaman için geleneksel yöntemleri kullanan yani fiziksel satış yapan şirketler oluşturuyor. Online açık artırma yöntemiyle iş yapan şirketler açısından baktığımızda ise yerelde rakiplerimiz oluyor ancak biz küresel anlamda geniş bir operasyona sahip olmamız nedeniyle Avrupa’da ve dünyada sayılı firmalardan biriyiz.

Bu sonuca ulaşmakta uyguladığımız stratejinin bana göre en önemli ayağı, pek çok ülkeye hızlı şekilde yayılmak oldu. Böyle bir iş yapıyorsanız, geniş ölçekli çalışmanız ve büyük ölçekli alıcılarınızın olması gerekiyor. Keza platformdaki büyük ölçekli müşterileriniz de sizden küresel ortaklıklar kurmanızı bekliyor. Pek çok ülkede aynı kalitede hizmet almayı bekliyorlar. Bu platformlar da özellikle yazılım anlamında çok büyük maddi yatırımlar gerektiriyor. Eğer tek ülkede iş yapıyorsanız, geniş ölçekli iş yapmanız zorlaşıyor zira yeterli yatırımı sağlayamıyorsunuz. Autorola’yı rakiplerinden farklı kılan da aslında pek çok ülkeye hızlı şekilde aynı kalitede yayılabilmesidir.

Sektörün dinamikleri nelerdir ve sektörel eğilimleri nasıl tanımlarsınız?Özellikle Türkiye açısından bakıldığında ülkeler arasında, katılımcı profillerinde farklılıklar var mı?

Türkiye’deki katılımcılar ile dünyanın herhangi bir yerindeki katılımcılar arasında hiçbir fark yok çünkü satıcılar açısından bakıldığında herkes aynı şeyi hedeşiyor: aracın kalitesine uygun en yüksek fiyatı en hızlı şekilde alabilmek… Bu koşulda da online sistemler satıcılara pek çok alıcıya en hızlı şekilde ulaşmalarında müthiş bir kolaylık sağlıyor. Benzer avantajlar alıcılar için de söz konusu oluyor. Normal şartlarda müşteriler araçlar için görüşmeleri telefonda yapıyorlar, bilgiyi böyle alıyorlar ancak bu sistemde aracı görüyorlar, araca ilişkin raporları okuyabiliyorlar. Öte yandan alıcılar araçlarını almak için günlük iş yaşamlarından feragat edip satıcılarla görüşmek durumunda kalmıyorlar. Bilgisayarlarından gün içinde araçla ilgili her işlemi gerçekleştirebiliyorlar. Dolayısıyla hem satıcı hem de alıcıya yönelik bu avantajlar online açık artırma sisteminin hızlı büyümesini sağlıyor. Sadece tek tarafın avantajlı olması durumunda bu kadar büyüme sağlanamazdı.

Geçtiğimiz günlerde bir işbirliği olanağı için Volkswagen Münih Merkezi ile bir görüşmem oldu. Ben onlara fiziksel satışlar ile ilgili bilgi verirken, onlar bunu istemediklerini söylediler. Biz sadece online satış yapmak istiyoruz dediler. Yani, az önce bahsetmiş olduğum avantajlar sayesinde elektronik ortamda araç satışları artık küresel destekler de buluyor. Burada dikkat çeken bir başka konu ise elektronik ortamda sadece B-C segmentin de araçlar satmıyorsunuz. Örneğin biz Lamborghini, Porsche, Bentley, BMW ve Mercedes gibi pek çok pahalı aracı da açık artırmalarımızda görüyoruz.

20’den fazla ülkede yürütülen bir operasyondan bahsediyoruz. Bu denli geniş bir operasyonun yönetimi nasıl yürüyor, zorlukları nelerdir?

Bu aslında cevaplaması zor bir soru zira bizim tüm süreçlerimiz online yürüyor. Ben Danimarka’dayken, gün içinde hangi ülkede kaç tane araç satıldığını görebiliyorum. Bu yönetim başarısının temelinde Autorola merkezinin esasen otomotiv konusunda uzmanlaşmış bir yazılım şirketi olması yatıyor. Neticede bizim günlük işimiz, araç satan ve alacak kişileri bir araya getirerek bir ticaret hacmi yaratmaktan oluşuyor ve bunu da çok başarılı olduğumuz yazılım işi sayesinde mümkün kılıyoruz.

Ancak farklı ülkelerde operasyon yürütmenin pek tabii zorlukları var. Bu bağlamda çalışanlarımızın arasındaki iletişim, özellikle deneyim ve iyi uygulama paylaşımları ve çalışanlarımızın eğitimi bizim için büyük önem taşıyor. Bu noktalarda oluşabilecek sıkıntıları aşmak için her türlü iletişim aracı yanı sıra bir de organizasyon içerisinde bir nevi network işlevi gören Autorola eUniversity adını verdiğimiz bir eğitim platformu kullanıyoruz. eUniversity sayesinde bir standart oluşturabiliyor ve iyi uygulamaları tüm ülkelere yayabiliyoruz.

Yönetim boyutunda sürekli hatırlanması gereken bir diğer nokta da Ay’a bir günde çıkamayacağınızdır. Bu yüzden bizim yönetim anlayışımız her şeyi aşama aşama ele alıp, planlayarak hareket etmek üzerine kurulmuştur. Bugün bazı ülkelerde o kadar deneyimli ekiplerimiz var ki, benim orada olmama ihtiyaç duymuyorlar. Oysa farklı ülkelerdeki tüm operasyonları aynı anda başlatmış olsaydık, bunu başaramazdık. Bu nedenle her şeyin başında vizyonunuzu önünüze koyup, adımlarınızı bu doğrultuda planlanmanız gerektiğini bir daha vurgulamak istiyorum. Biz gelecek vizyonumuzu online açık artırma işinde bir numara olmak üzere çizmiştik. Bu da operasyonumuzun önemli bir diğer bölümünün alıcılar ve satıcılar olması anlamına geliyor. İşin yürüyebilmesi ve bu vizyona ulaşmak için öncelikle onlara ihtiyacımız var. Bu nedenle alıcılarımız ve satıcılarımızla ilişkilerimizde iletişim büyük önem taşıyor. Türkiye’deki sektöre dönersek, buradaki kiralık araç şirketleri ile nasıl çalışmalar planlıyorsunuz? Bu firmaların sizinle bu platformda çalışmaları nasıl faydalar sağlayabilir?

 “Biz uzun dönemli talepler sağlamak istiyoruz ve bu nedenle de sadece belli bir müşteri grubuyla çalışmak yerine pazardaki herkese hitap etmek istiyoruz.”

“Araç kiralama şirketlerinden sizin beklentileriniz ve onlara önerileriniz nelerdir? Öncelikle araç satışı yapan, kısa ve uzun süreli kiralama yapan tüm firmalarla çalıştığımız için çok mutlu olduğumuzu söylemeliyim. Ayrıca büyük memnuniyet duyduğumuz bir konu daha var ki o da bu firmalarla iyi uygulama deneyimlerimizi paylaşma şansı yakalıyor olmamız zira bunun ne kadar önemli olduğunu biliyoruz. Daha fazla etkili olması nedeniyle ileride araçların sadece online olarak satılacağına inanıyorum. Bu noktada da Avrupa’daki 17 yıllık deneyimimizden yola çıkarak firmalara en iyi uygulamaların neler olduğunu, bunlardan ne gibi faydalar sağlayabileceklerine yönelik danışmanlık sağlayabileceğimizi düşünüyorum. Bu yüzden bu şirketlere bu sistemi denemelerini öneriyorum. Çünkü burada yılda 250.000 araç sunan bir sistemden bahsediyoruz ve bu denli bir tecrübenin operasyonel kiralama şirketlerine katma değer sağlayacağına inanıyorum. Biz sadece online açık artırma yönetmiyoruz. İkinci el araç konusunda fiyatlandırmadan satış operasyonun diğer tüm detaylarına kadar her şeyi içeren tam teşekküllü bir hizmet sunuyoruz.”

Türkiye’deki sektöre dönersek, buradaki kiralık araç şirketleri ile nasıl çalışmalar planlıyorsunuz? Bu firmaların sizinle bu platformda çalışmaları nasıl faydalar sağlayabilir?

Sonuçta 70.000‘den fazla alıcısı bulunan uluslararası tecrübesi olan bir platformdan bahsediyoruz. Böylesi bir platformda çalışacak firmalar doğal olarak araçlarını en hızlı sürede ve en iyi fiyata satma şansına sahip oluyorlar. Bizim sistemimizde satıcılar araçlarını yerinde, kendilerine herhangi bir ek maliyet oluşturmadan online pazarlayabiliyorlar.

Kiralama şirketlerinin en fazla 25 büyük alıcısı oluyor çünkü kiralama şirketleri, 1 tane araç alacak şirket yerine en az 10-15 araç alacak alıcıyı tercih ediyorlar. Bu yüzden bizim onlara sağladığımız fayda talebin önünü açmak oluyor. Platform içerisinde daha fazla müşteri edinme şansları oluyor. Daha fazla alıcı da aracın fiyatının artmasını sağlıyor zira firmalar araçları müşterileri varsa alıyorlar, bunları stoklamıyorlar. En yüksek talep ve en yüksek bedeli yakalamak için de işin özünde her tür araca ihtiyaç duyan alım ve satım yapanı bulmak yatıyor. Biz uzun dönemli talepler sağlamak istiyoruz ve bu nedenle de sadece belli bir müşteri grubuyla çalışmak yerine piyasadaki herkese hitap etmek istiyoruz.

Peki bu açık artırmalarda zamanlama nasıl yönetiliyor? En iyi teklifi almak için ne kadar beklemek gerekiyor?

Bu da tabii ülkeden ülkeye değişebiliyor. Bazılarında açık artırmalar çok hızlı ilerleyebiliyor. Örneğin Danimarka’da bu süre birkaç saatten 24 saate kadar değişebiliyor. Burada ise üç gün ile başlayacağız. Bunun nedeni pek çok alıcı ve satıcının, özellikle küçük ölçekli olanların, gün içinde çok meşgul olmasından kaynaklanıyor. Gün içinde işlerini yürütüyorlar ve akşamları işlemlere katılabiliyor. Biz de başlangıçta alıcı ve satıcıların süreci anlamasını, sisteme alışmasını, aracı görecek vakitlerinin olmasını ve verecekleri teklif üzerinde detaylı düşünebilecek zamanlarının olmasını istiyoruz.

En yüksek teklif ulaşıp da araç satıldıktan sonraki süreç nasıl işliyor?

Bu süreçte siz ne gibi hizmetler sağlıyorsunuz? Sonraki süreç aslında tamamen bizim tarafımızdan yönetiliyor ve çok yalın ilerliyor. Alıcı ve satıcıya işlem bilgileri ve bir sözleşme ulaşıyor. Bunun ardından paranın alıcıdan tahsil edilmesinden, aracın teslimatına kadar gereken tüm süreç ve evrak işlemleriyle biz ilgileniyoruz. Böylece süreç bizim garantimiz kapsamında yönetilmiş ve tamamlanmış oluyor. Türkiye’deki pazar düşünüldüğünde öngörüleriniz nelerdir? Bu pazar Türkiye’de nereye doğru ilerleyecektir? Türkiye’deki ikinci el araç pazarında, Avrupa’yla karşılaştırıldığında çok yüksek ikinci el fiyatları konuşuluyor. Bu mutlaka arzdan daha fazla talep olmasından kaynaklanıyor. Bu yüksek fiyatlar tahminimce bir beş yıl daha böyle gidebilir. Bir noktadan sonra fiyatlar Avrupa’dakiyle aynı seviyeye gelecektir. Çünkü bu pazarda ve diğer pazarlarda da önümüzdeki beş yıl içerisinde çok büyük gelişmeler bekleniyor. Bu alıcı ve satıcılar açısından bir risk unsuru oluşturuyor. İkinci el fiyatlarının düşmeye başlaması durumunda kayıp yaşamamaları için alıcı ve satıcıların piyasayı çok yakından takip etmesi gerektiğini düşünüyorum. Öte yandan Türkiye’deki ikinci el araç pazarının giderek daha da profesyonelleşeceğini ve büyüyeceğini öngörüyorum.

“İkinci el araç pazarındaki fiyatların bir noktadan sonra Avrupa’dakiyle aynı seviyeye geleceğine inanıyorum. Çünkü Türkiye’de ve diğer pazarlarda da önümüzdeki beş yıl içerisinde çok büyük gelişmeler bekleniyor.”