Garantili Satış’’ ürünümüz için ciddi bir bütçe ayırdık. Amacımız büyüme potansiyeli yüksek olan uzun dönem kiralama firmaların tedarikçisi olmak ve onların büyümesine paralel bizim de büyümemiz ortak amacımız.

Eskidji Müzayedecilik Ticaret İthalat İhracat A. Ş. Genel Müdür Yardımcısı Ertan Vuluvan uzun dönem operasyonel kiralama sektörüne genel bakışlarını ve hızlı büyüme trendinde olan sektöre katkı sağlayacağına inandıkları yepyeni projelerini anlattı.

Ülkemiz operasyonel kiralama sektöründeki değişim ve gelişmeleri nasıl anlatabilirsiniz?
Değişim; dünya genelinde araç sayıları 800 bin ile 1,2 milyon adetlere ulaşmış dünyanın en büyük firmalarının Türkiye pazarına katılmaları ile özetlenebilir. Henüz emekleme döneminde bulunan kiralama sektöründeki büyük potansiyeli değerlendirmek ve bu dev pastadan pay alabilmek için arkalarına aldıkları banka kuruluşları ile gelen bu global firmalar 2 bin ile 4 bin adet araca sahip olan kiralama firmalarına ortak olmuşlar veya bu firmaları tamamen satın almışlardır. Bu son derece önemli bir gelişmedir. Dev pasta, büyük potansiyel dediniz… Sizce, bu konudaki ülkemiz pazarı ne büyüklüktedir?

Ülkemizde; araç kiralama potansiyeli çok yüksek olan kurumsal firmaların tahminen *1,8 milyon adet kendilerine ait araçları bulunmaktadır. (*OSD Otomotiv Sanayi Genel İstatistik Bülteni 2011-1 raporuna göre ülkemizde bulunan otomobil ve hafif ticari araç sayısı 9.943.909 adettir. Kurumsal firmaların ellerinde bulunan araç sayısı ise, bu sayının %18,4’ü kadar olduğu tahmin edilmektedir.) Ülkemiz genelinde bulunan, 125 bin adet kiralık araç sayısından sektörün ne durumda olduğu ve hangi büyüklükte bir pasta bulunduğu rahatlıkla anlaşılmaktadır. Ayrıca ODD’nin 2011 yılı Ocak-Temmuz ayları arası hazırladığı raporda, yerli ve ithal hafif ticari ve otomobil perakende araç satış toplamı 483.950 adet olarak belirtilmiştir. Bu rakamın yılsonuna kadar 800 bini geçen satış adetleri beklenmektedir. Bu verilerden, kiralama sektörünü ne hacimde bir potansiyelin beklediğini görebiliriz.

Ama asıl pastanın bu olmadığına inanıyorum. Bence asıl büyük pasta bireylere yapılacak olan uzun dönem operasyonel kiralama olacaktır. Gelişmiş ülkelerde bireylerin araçları satın almadıklarını ve çoğunlukla kiraladıklarını biliyoruz.

Ülkemizde otomotiv distribütörleri filo araç satışlarında, kiralama firmalarına önemli iskontolar yapabilmektedir. Bireysel araç satışlarına göre önemli farklar bulunmaktadır. Periyodik bakım, onarım, sigorta, lastik ve diğer giderleri konusunda, bireysele göre çok daha az maliyetle satın alabilen operasyonel araç kiralama firmalarının yakın bir gelecekte kişilere uzun dönem araç kiralama yapacakları açık olarak görülmektedir.

Çok değil en fazla 3-5 yıl içerisinde bireysel kiralamanın ülkemiz pazarına yerleşeceğine inanıyorum. Ancak yukarıda bahsettiğim büyük oyuncuların, bu konuda bazı değişimlerin yerine oturmasını beklediklerini düşünüyorum.

Beklenilen değişimlerin ne olduğunu bize kısaca tanımlayabilir misiniz?
Beklenilen değişimleri size kısa kısa maddeler halinde anlatmaya çalışsam daha doğru olacaktır.

1. Geri alım garantisinin (“Buy Back’’ periyotlarına göre önceden belirlenmiş fiyatlara araçların geri satın alması.) otomotiv sektörünce verilmeye başlaması ile operasyonel kiralama firmalarının ödedikleri finansman maliyetini önemli oranda düşürecektir.
2. Otomotiv sektörünün; üretmiş olduğu araçlar için ayırdıkları garanti bütçesini arttırmaları ve garanti koşullarını iyileştirmeleri beklenmektedir.
3. Müşteri memnuniyetini korumak için, kiralama firmaları operasyonel işlerini (bakım, onarım, lastik değişimi v.s.) kendileri yapmaktadır. Alt tedarikçi firmaların tüm Türkiye dahil hizmet ağlarını tamamlamış olması ve bu konuda müşteri memnuniyetini sağlayacak güvene erişmeleri ile kiralama firmaları tüm operasyonel işlerini bu firmalara dağıtacak, sadece kendi işlerine konsantre olacaklardır. Yani banka gibi finansman kuruluşları haline geleceklerdir.
4. 3226 sayılı kanun ile finansal kiralama faaliyetlerinin düzenlenmesine rağmen operasyonel veya bireysel kiralama için henüz bir düzenleme yapılmamıştır. Bu kanunda yapılacak düzenlemeler ile, bu faaliyetlerin de önü tamamen açılacaktır.

Düşünsenize; bu gelişmelerin ardından, bireysele uzun dönem araç kiralamanın önü açıldığında, ne büyük bir potansiyelin beklediğini kimse tahmin bile edemez.

Sektöre katkı sağlayacağına inandığınız yeni projeniz nedir?
Tüm bu değişim ve gelişmelere karşı duyarsız kalamazdık. Büyüme potansiyeli olan bu sektörden fayda sağlayabilmek için, “Eskidji olarak üstümüze düşeni yapmalıyız” düşüncesi ile yola çıkmış bulunmaktayız. Bunun sonucunda; uzun dönem araç kiralama firmalarına ve onun müşterileri için hazırlamış olduğumuz, “Garantili Satış’’ ürünümüzü pazara sunmuş bulunmaktayız. Yepyeni ürünümüz için ciddi bir bütçe ayırdık. Amacımız, büyüme potansiyeli yüksek olan uzun dönem kiralama firmalarının tedarikçisi olmak ve onlarla aynı paralellikte büyüyebilmektir.

Ancak her şeyden önce biz bir müzayede şirketiyiz. Misyonumuz müzayedecilik kültürünü aşılamak ve ülke geneline yaymaktır. Araç satış müzayedesi yapan birkaç firmadan birisiyiz. 2. el araç pazarındaki satış adetlerine göre, müzayede satışları henüz rekabeti getirecek büyüklükte değildir. OSD Mayıs 2011 Otomotiv 2. El Pazarı Raporuna göre, 2010 yılında 3.6 milyon trafikte tescilli araç yeniden el değiştirmiştir. Sadece İstanbul’da 686.465 adettir. Bu büyüklükteki bir pazara göre, müzayede satış adetleri oldukça düşüktür. Bu durumda, bu rapora göre, asıl rakibimiz operasyonel uzun dönem kiralama yapan kuruluşların müşterileri yani kurumsal firmalar ve onların satış alışkanlıkları olmaktadır. Tüm bu çalışmalar ve yeni ürünümüz bunun üzerine kurgulanmıştır. Amacımız kurumsal firmaların, güvenilir bir satış yöntemi olan müzayede satışlarına ilgisini ve dikkatini çekmektir.

“Garantili Satış’’ ürününüzü biraz daha açık tanıtabilir misiniz? Ve bu ürün ile sektöre nasıl bir katkı sağlayabileceğinize inanıyorsunuz?
Güzel bir soru. Şu şekilde izah edebiliriz. Kiralama firmalarının hedefi olan müşteriler, halen aktiflerine kayıtlı kendi araçları ile faaliyetini sürdürmektedir. Kiralama modelini benimseyecek olan bu potansiyel müşterilerin, elden çıkaracakları araçlar için ‘’Garantili Satış’’ ürünümüz hazırlanmıştır.

Müşterilerin elden çıkaracakları araçlar için, 2. el araç alım-satım yapan firmalar gibi, biz de satın almak için fiyat teklifi vereceğiz. Bizi seçmeleri durumunda ise, vermiş olduğumuz teklif tutarını garanti ediyoruz ve istendiği takdirde banka teminat mektubu verebiliyoruz. Sonrasında ise bu araçların müzayedemizde satışını gerçekleştiriyoruz. Müzayedede satılan araçların toplam tutarının, satın alma teklifindeki toplam tutarı geçmesi halinde, müşteri ile anlaştığımız küçük kar marjımız düşüldükten sonra, aşan kısmını müşteriye geri ödüyoruz. Evet, yanlış anlamadınız. Teklif veriyoruz ve en yüksek satın alma teklifi bizim ise, araçları satın aldığımızı taahhüt ediyoruz. Araçların, müzayedemizde satışlarını gerçekleştirdikten sonra, aşan kısmını çok küçük bir kesinti yaparak müşteriye geri ödüyoruz. Araçların istenilen fiyatlara satılamaması halinde, araçlar için taahhüt etmiş olduğumuz bedeli, müşteriye hemen ödüyoruz. Ve araçları, tüm satış masrafları tarafımıza ait olmak üzere, firmamız adına tescil ettiriyoruz. Teklifler içerisinde en yüksek tutarı vermemiz ve bu bedeli garanti etmemizden dolayı, müşterimizin hiç riski bulunmazken, istenilen fiyatlara satılamaması halinde, zarar riski tamamen firmamıza ait olmaktadır. Kazancımız; verdiğimiz satın alma teklifini, aşması halinde gerçekleşmektedir. Aşmadığı takdirde müşteriden hiçbir bedel talep etmezken, tüm Türkiye sınırları içerisinde yapacağımız nakliye masraflarını da biz üstleniyoruz.

“Garantili Satışı’’ daha iyi anlatabilmek için bu konuyu başka bir şekilde ele alalım. Kiralama yapmak isteyen kurumsal müşteriler, araç parkında bulunan araçlarını satışa çıkaracak ve araçları için teklifler toplayacaktır. En yüksek teklif ile satın almaya hak kazanan firma, araç bedellerini, nakliye ve ruhsat devir masraflarını ödeyecektir. Klasik olan bu satış alışkanlığını hiç değiştirmeden, bu model üzerine kurgulamış olduğumuz, müzayede satışını gerçekleştirmeyi hedefliyoruz. En önemli farkımız ise, teklif tutarının aşan kısmının müşteriye geri ödenmesidir. Böylece müşteriye, güvenilir olan müzayede satış alışkanlığını kazandırabileceğimize inanıyoruz. Araçları satın alarak satışlarından kar etmeyi düşünmüyoruz. Tüm Türkiye dahil araçların nakliye masraflarını üstleneceğimiz için, %3 ile %7 arası, anlaşacağımız kar marjını hedefliyoruz. Tabii ki, satın alma taahhüdünde belirttiğimiz bedeli aşabilirsek. Dolayısı ile müzayedecilik anlayışına ters düşmeden ve müşterilerin satış alışkanlığını değiştirmeden, misyonumuz olan müzayedeciliği tanıtmayı ve ülke geneline yaymayı hedefliyoruz.

İşbirliğinde olduğumuz firmaya olan katkımız ise, aynı müşteriye teklif verecek olan rakip kiralama firmalarına göre, pazardaki gücünü arttırmasını sağlamak ve müşterisini kaybetmesini önlemek olacaktır. Bu konuda ayırdığımız ciddi bütçeler ile üstlenmiş olduğumuz görevin öneminin büyük olduğuna inanıyoruz.

Peki başka ürünleriniz var mı? Aktiviteleriniz hakkında bilgi verebilir misiniz?
Bunun dışında ürünlerimiz var tabiî ki. Kurumsal firmaların, İstanbul içi nakliye masrafı başta olmak üzere, otopark, oto yıkama, ekspertiz, sigorta, reklam ve tanıtım masraf giderleri tarafımıza ait olacaktır. Sadece satışı yapılacak olan araçlarda, %1 + KDV komisyon ödenmek üzere, klasik ürünümüzden faydalanabilirler. Arzuladığımız satış şekli, aslında bu olmaktadır.

Operasyonel uzun dönem kiralama firmalarına katkısı olacağına inandığımız bir başka çalışmamız ise, araçların 2. el satış değerleri için sağlıklı veri tabanı oluşturmak ve bunu çalışmış olduğumuz firmalar ile paylaşmak olacaktır.

Ayrıca firmamız internet üzerinden açık artırma yapabilen tek kuruluştur. Müzayede dalında dünyada 4’üncü, ülkemizde ise tektir. Maalesef bu konu tam olarak anlaşılmamakta ve internet üzerinden on-line teklif alma usulü ile karıştırılmaktadır. Karıştırılmaması gereken ise, müzayede salonundan veya internetten pey veren alıcı kişiye karşı, dünyanın neresinde olursa olsun, bir başka alıcının, aynı anda aynı araca fiyat artışını, internetten katılım yaparak gerçekleştirebilmesidir. Ayrıca tüm bu gelişmeler ve müzayede salonu canlı olarak izlenebilmektedir. İnternet üzerinden yüz binlerce liralık gayrimenkul satışını, çok büyük bir rahatlıkla gerçekleştirebiliyor olmaktan ve sağladığımız bu güvenden dolayı son derece memnunuz. Sistemimize kayıtlı 127.600 internet kullanıcısı üyemiz bulunmaktadır.

Yenilikçiliğe açık olan firmamız, gelişmekte olan kiralama sektörüne yeni ürünler ile hizmet vermeye ve kendisini geliştirmeye devam edecektir.