Oto kiralama sektörünün finans kökenli yöneticilerinden olan Ogün Bükülmeyen, 9 Eylül Üniversitesi Maliye Bölümü’nü bitirdikten sonra aynı üniversitede Avrupa Birliği Yüksek Lisans Programı’nı tamamlar. Bitirme tezinin konusu ise otomotiv sektörünü yakından ilgilendiren “Blok Muafiyeti”dir. Üç yıllık banka deneyiminin ardından, İzmir’de bir Ford Bayii’nde satış departmanında çalışmaya başlar. Halen Arkas Otomotiv Filo ve Operasyonel Kiralama Müdürü olan Ogün Bükülmeyen ile İzmir’de başlayarak İstanbul’da devam eden otomotiv serüvenini ve Arkas Otomotiv’in faaliyetlerini konuştuk.

Finans sektöründen sonra neden otomotivi tercih ettiniz?
Aslında açık konuşmak gerekirse araçlara çok ilgi duyan bir insan değildim. Sektörde çalışmaya başlayınca ister istemez ilginiz oluşuyor. İzmir’de eski bir Fiat ve Ford Bayii’nde araç satışıyla başladım sektöre. Orada normal perakende satış yaparken yönetime, filo satış departmanı kurma fikri götürdüm. Bu kabul edildi ve departmanı kurduk. Sonrasında kiralama sektörüne geçince daha çok hep finans tarafında kalmaya çalıştım.

Neden filo satışı?
Öyle bir eksik vardı İzmir’de. Benim gözlemlediğim kadarıyla yüksek sayıdaki araçların satışları genelde İstanbul bayilerinin yürüttüğü bir işti İzmir’de. Başında olduğum filo satış departmanını müdürlük haline getirdik ve o şirkette iyi sonuçlar elde ettik.

İstanbul’a gelişiniz nasıl gerçekleşti?
Yeni bir yapılanması vardı Otokoç’un Taşdelen Şubesi için. 2005 yılında Otokoç’tan bir teklif geldi, kabul ettim. O dönem uzun dönem operasyonel kiralama sektörünün yeni yeni canlandığı dönemlerdi, çok da ilgi duyuyordum ben bu sektöre. Çünkü aslında işim otomotivden çok finans. Finansal kiralama, uzun dönem kiralama gibi tedarik yöntemlerinin içinde olmaya çalışıyordum daha çok. Akabinde 1.5 sene sonra, 2006 senesinin sonunda Central Car’a geçtim. Benim için çok keyifli bir çalışma dönemiydi, çok şey öğrendim. Aslında zaten sektörü ilk gerçek anlamda tanıdığım zamanlar o zamanlar.

Satış tarafından kiralama sektörüne geçişte ne gibi farklılıklar gözünüze çarptı?
Tamamen ayrı bir iş aslında. Araç kiralama firmaları da kendilerini çok hızlı geliştiriyorlar. O dönem biraz daha basitti işler, 2005-2006 senesinde kiralama firmaları kendilerini araç satan firmalardan çok fazla ayıramıyorlardı. Ama yine de tamamen farklı bir iş yapıyorsunuz. Bir kere kira mantığı var işin içinde, bir hizmet mantığı giriyor işin içine. Her şeyden önce müşteriyle belli bir dönem içerisinde berabersiniz, kol kolasınız. Ben hep finansal hesaplar geliştirme konusunda çalıştım. Çalışmaya başladığım yıllarda sektörde çok basit finansal hesaplar vardı. Çünkü sektörün kökeni aslında finans değil Türkiye’de. Aslında işin kökeninin finans olması lazım. Bana sorarsanız en sonunda otomotivle alakalı. Otomotiv bizim sektörümüzde sadece aslında bir araç, çok da neyin kiralandığı önemli değil. Tabi ki operasyonel maliyetler tarafından bakarsanız neyin kiralandığı çok önemli ama bizim için aslında önemli olan finans ve hizmet kalitesi tarafı. O sebeple ben çok sevdim sektörü.

Hizmet kalitesi önemli dediniz, sektör ve firmalar büyürken hizmet kalitesine ne derece önem veriliyor sizce?
Orada müşterinin etkisi çok büyük. Zaten şu anda Avrupa trendlerinde en çok o tartışılıyor. Aslında baktığınız zaman sektörü geliştiren müşteri. Şirket politikaları, şirket araç politikaları sektörü direkt değiştiriyor. Her firma kendi araç politikasını oluştururken kendi ihtiyaçlarına göre operasyonel kiralama firmasını şekillendirmek istiyor haklı olarak.

Tabi burada öne çıkan bazı şeyler var onlardan birisi işte “Tailor Made” servis dediğimiz herkesin üzerine göre takım elbise dikilme durumu var. Aslında kiralama firmaları çok büyümenin yanı sıra bu tarafa doğru da gidiyorlar. Bu aynı zamanda çok tezat bir durum oluşturuyor. Büyüyerek belli şeyleri standardize etmek zorundayken aynı zamanda müşterilere özel hizmet vermeye çalışıyorsunuz. Burada aslında yanlış anlaşılan bazı şeyler var. Kurumsallaşmanın, standartlaşma olduğu sanılıyor ama değil aslında. Çünkü müşterinin beklentisi bu yönde değil. Biz müşterinin beklentisine göre çalışan bir sektörüz tamamen baktığınız zaman.

Genel olarak baktığınız zaman müşteri her zaman ne istediğini biliyor mu sizce?
Bilen var, yavaş yavaş öğrenen var. Tabi ki bu sektör çok yeni bir sektör, kültürünün oluşması lazım hem müşteri tarafında hem bizler tarafında. Bu kültür tabi Avrupa’nın aynısı olamaz, kes-yapıştır yaklaşımlarla burada bir şey elde edemezsiniz. Türkiye, Türkiye’dir. Ne Avrupa’ya benzer ne Ortadoğu’ya benzer. Çok dinamik bir yapısı vardır ama o karmaşıklığın bile bir kültürü vardır aslında burada. “Müşteri ne istediğini biliyor mu? ” sorunuzun cevabı: Müşteri ne istediğini bilmeye başlıyor. Yabancı şirketler biraz daha farkındalar, neyi istemeleri gerektiğinin. Türk şirketler de öğreniyorlar. Yavaş yavaş oluşan bir kültür var. İlk araç kiralamaya başlayan firmalar şimdi belli noktalara geldiler. Çok maliyet odaklı olmaktan yavaş yavaş hizmet odaklılığa doğru trendlerini değiştiriyorlar, zaten dünyada da böyle bir trend var. Biz Türkiye olarak aslında bakarsanız araç kiralama kültürünü yeni oluşturuyoruz, bunu oluşturmaya çalışırken bir de değişim geliyor, arkadan zorlayan trendler geliyor.

Central’dan sonra bir dönem Gerçek Filo Kiralama’da çalıştınız. Oradaki faaliyetlerinizden söz edebilir misiniz?
Orada tamamen kiralamanın başındaydım, 2008 yılıydı. Ben filo kiralamanın başında olduğum dönemde 4.800 adetlik bir filomuz vardı. O dönem için Türkiye’de ilk on içerisindeydik adet açısından. Arkas Otomotiv ve kiralama faaliyetleri hakkında bilgi alabilir miyiz? Siz bu gruba ne zaman dahil oldunuz? Gerçek Oto’dan sonra bir süre TEB Arval’de çalıştım. Tam bir yıldır Arkas Otomotiv Filo ve Operasyonel Kiralama Müdürlüğü görevindeyim. Arkas Holding, asıl işi olan taşımacılık ve lojistik tarafında çok fazla biliniyor ama 16 sektörde faaliyet gösteriyor aslında. 30’u yerli 22’si yabancı 52 şirketi ve 5000 nin üzerinde çalışanı var Arkas Holding’in. İki tane otomotiv şirketimiz var, birisi Arkas Otomotiv, diğeri Volcar Otomotiv. Volcar Otomotiv sadece Volvo ve Mazda marka araçların ve yedek parçalarının satışını ve kiralama yapıyor. Arkas Otomotiv’in ise Volvo, Opel, Chevrolet, Ford, Peugeot, Citreon ve Renault Trucks bayilikleri, satış, servisi ve kiralaması var. Arkas Otomotiv sektöre 2003 senesinde çok markalı bayilik sistemiyle direkt giren bir firma. Volcar Otomotiv ise 2005 senesinde kuruldu.

Arkas’ta kiralama 2005-2006 senelerinde başlamış, yedi marka ile 23 ayrı lokasyonda Arkas Otomotiv var. Biz şube şube yönetiliyoruz. Yani Opel Şube var, Ford Şube var… Her şube ilk başta kendi kiralamasını, kendisi gerçekleştirmiş. 2009 senesinde yeni bir yapılanma içine girdi şirket, yönetim tamamen değişti Arkas Otomotiv’de. Kiralama tek bir merkeze toplanarak, operasyonel araç kiralama şubesi haline getirildi.

1 Temmuz 2010 tarihinde göreve başladıktan sonra yeni bir kiralama modeli oluşturduk. Yaklaşık 6 ay sadece model üzerinde çalıştık biz Arkas Holding ile beraber. Yeni bir yazılım ile birlikte yeni modelimizi 2010 Aralık ayının sonunda bitirdik. Bu altı aylık süreçte de çok az kiralama yaptık. Ocak ayında yeni bir finans modeliyle, yeni bir sistemle tekrar kiralamaya başladık.

Şu anki hacminiz ve hedefleriniz nelerdir?
Şu anda Arkas ve Volcar olarak 520 aracın üzerindeyiz, yıl sonuna kadar 300 araç daha katıyoruz filomuza. 2012’de 1000 yeni araç katacağız filomuza, 2012 sonu itibarıyla hedefimiz 1700 araç. Bizim için bu ilk altı aylık süreçteki raporlar çok önemliydi ve orada gerçekten beklediğimizden de iyi çıktı. Bizim en büyük avantajımız adede bağlı çalışmıyoruz, kesinlikle adet baskısı yok üzerimizde.

Mevcut araçlarınızın ne kadarlık bölümü Arkas Holding bünyesindeki firmalara kiralanmış durumda şu an?

Araçlarımızın %52’si grup şirketlerimize, %48’i de tamamen Arkas harici, dış müşteriler dediğimiz diğer müşterilerimize kiralanmış durumda. Arkas Holding iştiraki olan şirketleri ön planda tuttuk ilk altı aylık dönemde ama ikinci altı ay ve 2012 için büyüyeceğimiz yer tamamen grup dışı olacak. Oran sene sonunda %70’e, %30 gibi gerçekleşecek, önümüzdeki sene de Arkas Holding ve grup içi firmaların ağırlığı %10’da – %15’te kalacak. Filomuzun %85’ i grup dışına kiralama olacak.

Aslında çok sayıda potansiyel müşteri var, sizin hedefinizde ne tarz firmalar var?
Birinci önceliğimiz, Arkas Holding’le hali hazırda, farklı sektörlerde çalışan firmalar. Grubun büyüklüğünden ve sinerjisinden yararlanıp bizi değişik sektörlerde tercih etmiş müşterilerimizle çalışmayı arzu ediyoruz. Diğer bir önceliğimiz de aslında kiralama tercih etmeyen, daha önce hiç kiralama yoluyla araç tedarik etmemiş firmalar. Bu zamana kadar araba satın almışlar ama zaten araç parkları çok büyük değil, 510 tane arabaları olan firmalar bunlar. Biz onlara operasyonel kiralamanın avantajlarını sunup biraz da onlarla beraber büyümek istiyoruz. Biz sektörle beraber büyümeyi hedefleyen bir firmayız.Daha önce bu hizmeti almamış bir firmayı ikna etmek ne kadar kolay sizce?
Müşterinin karşısına somut delillerle giderseniz aslında zor değil. Satın alma maliyetini, kredi maliyeti, aracın 2. eli, bakım giderleri, operasyonel masrafları, kasko yanında görünmeyen tüm maliyetleri ile açıklar ve kiralama ile sağlayacağı avantajları, hizmeti, kapsayan gerçekçi bir dosya sunarsanız hiçbir yönetici de kalkıp itiraz etmez.

Ama burada önce güvenilir olduğunuzu karşı tarafa hissettirmeniz lazım. İkincisi sunumunuzun gerçek verilere dayandırılıyor olması ve de müşterinin bunu hissediyor olması lazım.

Size göre güçlü yönleri neler Arkas Otomotiv’in?
Bence en güçlü yönümüz, 109 senelik geçmişimiz. Arkas’ın kuruluşu 1902 senesine dayanıyor. Arkas, Türkiye’ de kurum kültürünü oluşturabilmiş nadir şirketlerden. Faaliyet gösterdiği her alanda kendi kültürünü yansıtıyor. Müşterilerimiz nasıl bir hizmet kalitesiyle karşılaşacaklarını çok iyi biliyorlar. Güvenilir olmakla bunu kastediyorum aslında.

Kiralama operasyonumuzda çok esnek bir yapı kurmaya özen gösterdik. Her firmanın talebine göre hareket etmeye çalışıyoruz ve sistemimizde bunu başardık. Herkesi ayırabiliyoruz biz plaka plaka… Talep halinde bir firmanın her bir aracını farklı değerlendirip ayrı hizmetler sunabiliyoruz. Bizde bir plakanın alacağı hizmet her an farklılaştırılabilir. 36 aylık sözleşmenin 35. ayında dahi bunu değiştirebilecek durumdayız, böyle bir hizmet sunabilecek bir sisteme sahibiz.

Sektörün en önemli konularından biri de 2. el araçlar, 2. eli nasıl yönetiyor Arkas Otomotiv?
Bizim Arkas 2. El Departmanımız var, aynen kiralamada olduğu gibi ayrı yöneticisi olan bir şube olarak çalışır. Operasyonel kiralamadan dönen araçlarımızı biz 2. el şubemize belli bir prosedür karşılığı devrediyoruz. Biz buradan veya başka bir aracıyla araç satışı yapmıyoruz. Araçlarımız kiralamadan dönünce 2. el departmanımıza listeyi yolluyor ve lokasyonlarını belirterek ekspertiz raporlarını istiyoruz. Ekspertiz raporları geliyor ve araçlar için değerler belirleniyor. Değerler üzerinden anlaşmaya varılınca Arkas 2. El Departmanı belli bir süre içinde bu araçları tamamen biniciye satıyorlar. Bizde galeriye, esnafa araç satışı yoktur, biz kiralamadan dönen her aracımızı bir biniciye satıyoruz.

O zaman daha avantajlı fiyatlara ulaşıyorsunuz.
Kesinlikle öyle, o yönden elimiz çok kuvvetli. Tabi çok önemli bir konu bu tarafta tamamen yetkili servis ağı kullanılıyor. Hiçbir şekilde, hiçbir koşulda biz yetkili servis dışına araç göndermiyoruz. En önemli önceliklerimizden birisi bu ve yetkili servislerin içinde de gerçekten en iyi çalışan yetkili servisin ayrımını da yapıyoruz. İyi çalışamadığımız bir yetkili servisle hemen ilişkimizi sonlandırıyoruz. Zaten 23 lokasyonda olduğumuz için kendi yetkili servislerimizi etkin olarak kullanıyoruz.