2009 yılı otomotiv sektörü için verimli bir yıl oldu. Ama yine de Türkiye gibi bir ülke için 550 bin araç satışı tatmin edici bir rakam değil. Türkiye’de yılda en az 800 bin aracın satılması gerekir. Türkiye’deki görevine başladığı günden itibaren Peugeot’nun satışlarında önemli artışlara ve başarılara imza atan Peugeot Türkiye Genel Müdürü Jean Pierre Vieux ile Peugeot’nun faaliyetleri, hedefleri ve yeni kurulan Peugeot Araç Kiralama birimi hakkında konuştuk.

İlk olarak 2009 yılında ve 2010 yılının ilk yedi ayında otomotiv sektöründe yaşanan gelişmeleri kısaca değerlendirebilir misiniz? 2009 yılı gerçekten çok enteresan bir yıldı, alternatif bir yıldı diyebiliriz. 2009 yılında satışlarımız bir gün en üst seviyelere çıkıyor, ertesi gün duruyordu, ertesi gün tekrar üst seviyelere ulaşıyordu. 2009 yılı için otomotiv sektörüne çok şey katmış olan bir yıl diyebiliriz. 2009 yılında yaşanan gelişmeler, otomotiv pazarının ne tür tepkiler verebileceğini bizlere çok açık şekilde gösterdi. 2009 yılı bize ilk olarak pazarın otomobile aç olduğunu gösterdi. Diğer yandan, bir kez daha Türk halkının maneviyatıyla otomobil satışları arasındaki bağlantıyı kurmuş olduk. Türk Hükümeti’ne de şunu kanıtlamış olduk, vergiler makul seviyelerde olduğu zaman otomobil satışları artıyor. 2009 yılını yaklaşık 550 bin araç satışıyla kapattık. 2008 yılında bu rakam 494 bin idi, dolayısıyla 2009 yılı otomotiv sektörü için verimli bir yıl oldu. Ama yine de Türkiye gibi bir ülke için 550 bin araç satışı tatmin edici bir rakam değil. Türkiye’de yılda en az 800 bin aracın satılması gerekir. 2010 yılına başlarken ise bir durgunluk söz konusuydu, çünkü 2009 yılı iyi kapanmıştı. 2010 yılının başında ileriye dönük ciddi bir perspektif görünmüyordu. Fakat 2010’un ilk haftalarında satışlarda yeniden bir artış yaşanmaya başlandı. 2010 yılının başında, 2009 yılında gerçekleşen satış rakamlarına ulaşılması hedeflendi ve pazar yeniden canlandı. Bankalar bunu bir fırsat olarak gördüler ve avantajlı faiz oranlarıyla kredi arzı, birden çok ilginç bir şekilde ortaya çıkıverdi. Halktan gelen bu tüketim arzusuna krediler de gerekli cevabı verdi. Temmuz sonu itibariyle 2010’da bir önceki yıla kıyasla %12.4’lük bir artış yaşadık pazarda. 2010 yılının başında, sektör olarak bu yıl en fazla 400 bin araç satarız diyorduk çünkü vergi indirimlerinin devam etmeyeceğini biliyorduk. Bugün itibariyle ise 660 bin araç satışına hemen hemen kesin gözüyle bakılıyor ve 700 bin araç satışına ulaşılması hedefleniyor.

2009 yılında Peugeot nasıl bir performans sergiledi, kaç araç sattı?2010 yılının ilk yedi ayı itibariyle Peugeot’nun satışları ne seviyede? Pazar payımız 2009 yılı boyunca %5.5 oldu. 2008 yılında %4.5’ti. 2009 yılında 1 puanlık artış yaşadık. 2008’de de artı 1 puan kazanmıştık pazar payı olarak. Dolayısıyla aynı artış hızı içinde devam ettik ve aynı hızla devam ediyoruz. Bu ivme neden kaynaklanıyor? Bence birkaç faktör var bu ivmeyi açıklayan. Benim göreve geldiğim dönemde ürün gamımız biraz gençleşme ihtiyacı duyan bir noktadaydı. Gelişimin ilk aylarında Peugeot 308’in lansmanını yaptık. Daha sonra Peugeot Bipper’ın ve Yeni Partner Tepee’nin lansmanını yaptık. Bunların ardından Peugeot 206 Plus geldi, Peugeot 3008 geldi, Peugeot 5008 geldi. Bu dönem içerisinde birçok modelin lansmanını yaptık. Dolayısıyla bugünkü mevcut ürün yelpazemiz bize pazar payı kazanmamıza katkıda bulundu. Tabii bu faktör tek başına yeterli değil. Buna ilaveten iyi bir bayi teşkilatı da gerekli… O dönemdeki bayi ağımız da iyiydi, şimdiki de iyi ama o zamanki durum itibariyle hem ürün yelpazesinin eskimiş olmasından hem de pazar payının %3.5’lere düşmüş olmasından dolayı kârlılık açısından sıkıntı çeken bayi teşkilatımız vardı. Burada belki benim oynadığım rol söz konusu edilebilir, çünkü bayiler bana güvendiler. Dolayısıyla motivasyonları arttı ve bayi teşkilatımız yeniden bir canlanma yaşadı. Diğer yandan eskisine kıyasla biraz daha orta-uzun vadeli bir analiz yaparak Türkiye’ye bakmaya başladık. Böylece bir ilerleme kaydedebildik. Biz ilerleme kaydettiğimiz zaman ne oldu? Daha önce kenara koymuş olduğumuz dosyaları, konuları ele almaya başladık. Sonrasında bunun verdiği güvenle bu dosya ve konularda da ilerleme kaydettik. Mesela filo satışı, şirketlere filo satışı bunun bir parçası.

Peugeot’nun bugüne kadar filo sektörüne bakışı nasıldı?Yeni gelişmeler neticesinde Peugeot neyi hedefliyor? Şirketlere satış, filo satışları çoğu zaman markaların gözünü korkutuyor. Çünkü bireylere, kişilere satıştan çok farklı bir iş ve çoğu zaman da kar oranı daha düşük satışlar bunlar, fiyatlar daha düşük, biraz daha zor bir iş, uzmanlık gerektiren bir iş. Filo satışlarında çoğu firma hatalar yapıp önemli sıkıntılar yaşadılar. Dolayısıyla filo alanında faaliyet gösterirken, bunu gerçekten yürütebilecek, gerçekten sorumlu olabilecek, profesyonelce davranacak kişilere ihtiyacınız var. Türkiye’ye geldiğim dönemde satışlarımızın ancak %25’i şirketlere satıştı. Pazardaki ortalama ise %50 civarındaydı. Çok açık ve net gözüken bir tablo olarak Türkiye’de ilerleme kaydetmek istiyorsak, şirketlere satışta da ilerleme kaydetmemiz zorunluydu. Bunun sonucunda iç yapımızda filo satışlarını geliştirebilecek şekilde yeniden yapılandık. İşi bilen kişileri göreve getirdik. Şirketlere satışın bir ayağını da operasyonel filo kiralama firmalarına satışlar oluşturuyor. Peugeot’nun filo kiralama firmalarına satışlarının oranı nedir? Gerçekten de Türkiye pazarını incelediğimiz zaman, Türkiye’ye özgü bir özellik dikkatinizi çeker, bu da şirket araçlarıdır. Çünkü birçok ülkede şirket araçları dediğiniz zaman daha çok ticari araçlar anlaşılır. Oysa Türkiye’de birçok şirketin kolaylıkla çeşitli şirket hiyerarşi içerisindeki çalışanlarına makam aracı veriyor olması ön plana çıkan ayrı bir faktör. Bu da Türk pazarının özelliklerinden biri… Dolayısıyla şirketlerle ilişkide ikili bir sürece giriyorsunuz, birincisi doğrudan satışla ilgili diğeri de kiralamayla ilgili olan boyutu. Biz de bunu hemen anladık. Ama biz daha da öteye gitmek istedik. Biz o noktada Peugeot Araç Kiralama’yı teklif etmek istedik. Dolayısıyla şirketlerin araç parkı yönetimine yardımcı olmak için Peugeot Araç Kiralama’yı kurduk. Doğrudan bu pazarda gelişmek istedik. Bugün itibariyle baktığımızda ilk yedi ay itibariyle satışlarımızın %45.5’i şirketlere satış olarak gerçekleşti. ALD Automotive ile iş birliği içerisinde Peugeot Araç Kiralama’yı geliştirdik. Bu ilk aşama tabii ki. Dolayısıyla kiralamanın başka boyutlarına da yönelmeye bakacağız, belki başka kiralama şirketleriyle başka anlaşmalar da imzalayacağız. Aynı zamanda günlük kiralama yapan şirketlere olan satışlarımızı da geliştirmek istiyoruz. Çünkü Türkiye turistik bir ülke ve turistik ülkelerde insanlar kitle halinde araç kiralarlar normalde. Ama Türkiye’de durum farklı, insanlar tatil köylerini tercih ediyorlar, onları daha uçaktan iner inmez alıyorsunuz minibüslerle transferlerini yapıp, tatil köyüne götürüyorsunuz tekrar minibüslerle uçağa götürüp, yolluyorsunuz. Bu yüzden turistik bölgelerde araç kiralama yeterince gelişmiyor.

Bu araç kiralama birimini kurarken hiç tereddüt ettiniz mi?Müşterileriniz olan araç kiralama firmalarıyla rekabet halinde olmuyor musunuz?Buna bağlı olarak kiralama firmalarına ne tarz fiyatlama sistemi uygulanıyor? Bu konuda bir saptama yapmam gerekiyor, biz gerçek anlamda bir kiralama şirketi kurmuş değiliz. Biz kiralama ürünü yarattık. ALD Automotive ile biz, kiralama alanında belli bir şirkette belli bir ambalaj kurmuş olduk. Yani şirketlerden birine Peugeot markasını, damgasını kullanmasına izin verdik. Bu da belli kriterler getiriyor bunlardan biri de kiralama pazarlığının bayilikte gerçekleşeceği yönünde. Diğer yandan başka kiralama şirketleriyle de çalışmak istiyoruz. İlk olarak birlikte çalıştığımız şirket de tekele sahip değil. Peugeot Paketi’nin tekeli onda ama Peugeot Araç Kiralama’nın tekeli onda değil. Başka kiralama şirketleriyle de anlaşmalar, sözleşmeler yapmak istiyoruz. Fiyatlar aynı olacak mı? Cevabı çok basit… Neden aynı pazarda, aynı aracı farklı fiyatlardan kiralayayım ki? Bunu yapmam için hiçbir sebep yok. Eğer bir Peugeot Paketi damgasını taşıyan bir paket yarattıysam bunun birtakım avantajları olacaktır ama bu avantajlar, fiyat avantajı olmayacak da, yaklaşım avantajları olacak, ilişki avantajlarıolacak. Ama siz bir birey olarak, kiralama şirketi olarak ya da bir şirket olarak araç kiralamak istediğiniz zaman fiyatlar isteyip bunları kıyaslayacaksınız. Dolayısıyla biz distribütör olarak, şirketlerin tümünü aynı rekabetçilik düzeyine getirmek durumundayız. Herkes aynı rekabetçilik seviyesinde olacak. Ama tabi aynı rekabet şekli derken kıyaslanabilir faaliyetler söz konusuysa olacak. Benden 1 araç satın alırsan %5 indirim uygularım, 20 araç alırsan %7 uygularım.

Demek istediğiniz Peugeot, araç kiralama firmalarına aynı mesafede duruyor. Tek fark şirketlerden birine daha farklı bir ürün sunmak istedik, bir ambalaj sunmak istedik ama bu Peugeot Araç Kiralama bir ürün, bir ambalaj her şeyden önce. Peugeot’nun Türkiye’deki bayi teşkilatının yayılımı nasıl?Türkiye’deki servis noktaları kaç adet? 2S’leri de kattığımız zaman şu an yaklaşık 63 tane servis noktamız mevcut. Hemen hemen Türkiye’nin tüm kentlerine yayılmış durumdayız. Müşteri yakınlığı açısından baktığımızda Türkiye topraklarının %98’inde varız. Peugeot geniş bir ürün gamına sahip, kiralama sektöründe Peugeot’nun hangi modelleri daha çok tercih ediliyor? Araç kiralama sektöründe özellikle bizim gözlemlediğimiz küçük segment araçlarda yani BVN1 diye adlandırdığımız Peugeot 206 Plus, Peugeot 207 ve Peugeot 308 modellerinin ciddi şekilde talep göreceğini düşünüyoruz. Peugeot Araç Kiralama kapsamında da talep edilen araçlarımız bunlar. Önümüzdeki günlerde Türkiye piyasasına girecek Peugeot 508 hakkında neler söyleyeceksiniz? Tam da biraz önce verdiğim cevaba eklemek istediğim konuya değindiniz. 3 yıl önce %25’lik şirketlere satış oranından başlayıp bugün %45.5’e ulaştığımızı söyledik. Çok güçlü bir ilerleme kaydettik ama elimizdeki modellerle bunu gerçekleştirdik. Kiralama alanında önemli bir rol oynayacağını beklediğimiz bir model de Peugeot 407 idi. Ama gördünüz adı geçmedi. Peugeot 407 tabii ki çok iyi bir araç ama ömrünün sonuna doğru geldi. Dolayısıyla 23 yıllık sözleşme yaptığınız zaman daha çok yeni modeller tercih edilir. Diğer yandan ürün gamımızda sedan araçların olmayışından zarar görmekteyiz. Bütün bunlara Peugeot 508’in gelişiyle karşılık vereceğiz. İnanıyorum, Peugeot 508 ile çok güçlü bir taarruza geçeceğiz. Satışlarınızın %45.5’ini filo satışları oluşturuyor, bu çok büyük miktarda bir aracın 2. el piyasasına sunulması demek oluyor. Bu konuda bir endişe taşıdınız mı? Kesinlikle, bizde her şey bir birine bağlı… Dolayısıyla bir Peugeot 2. el programı başlatacağız adını henüz saptamış değiliz. Çünkü bence araç kiralamayla, 2. el birlikte gitmesi gereken işlerdir. Kiralanmış bir aracı tekrar aldığınız zaman aracı tanıyorsunuz. Dolayısıyla özellikle 2. el piyasası tüketicinin, satın alıcının çok daha fazla güven duyması gereken bir alan… Eğer 2. el aracı satmak istiyorsak satın alıcıya güven duygusu aşılamalıyız. Güven verebilmeniz için öncelikle sizin güveniyor olmanız lazım. Bir bayi olarak zaten aracı tanıyorsanız o zaman güveniyorsunuz ve bu güveni müşteriye aktarabiliyorsunuz. Satın alıcıya da bu aracı daha iyi pazarlayabiliyorsunuz. İkinci elde altın kural nedir? Aracın rezüdüel değeri dediğimiz şeydir. Baştan ona göre değerlendiriyorsunuz, ona göre aylık ödemeleri hesaplıyorsunuz. Dolayısıyla aracın rezüdüel değerine ne kadar güveniyorsanız o zaman kiralama o kadar ilginç olabiliyor.

Son olarak neler eklemek istersiniz? Şunu söylemek isterim biz daha kiralamada çok küçük bir yerdeyiz. Ama başka alanlarda çok hızlı bir ilerleme kaydedebildiğimizi kanıtlamış durumdayız. Dolayısıyla bu kiralama sektöründe de kısa sürede, mesafe ve gelişme kaydedeceğimize inanıyorum. Bunu kendi tempomuzla, kendi hızımızla geliştireceğiz ve de olabilecek en profesyonel şekilde geliştireceğiz. Bu benim için çok önemli. Birçok şirket, kiralama şirketi kurmaya çalıştı ve başaramadılar. Kiralama yapıyorsanız eğer hata yapma hakkınız yok. Hata yaparsanız bunun bedelini müşteri öder. Çünkü bir kiralama sözleşmesi imzaladığınız zaman bir ortaklık anlaşması imzalıyorsunuz. Bir mal kiraladığınız zaman bundan istifade etmek istersiniz, başınıza iş açsın istemezsiniz. Diğer yandan insan kiralama yaparken satın aldığına oranla daha talepkâr oluyor. Dolayısıyla onunla çok daha profesyonelce ilişki kurmanız lâzım. Son olarak bahsetmek istediğim diğer bir konu da Türkiye’deki kısa süreli araç kiralama sektörü. Türkiye’nin bir turizm ülkesi olmasına rağmen, Türkiye’de kısa süreli yani günlük araç kiralama sektörünün önemli bir gelişim gösterememiş olmasını anlamış değilim. Bence Türkiye’de kısa süreli kiralamaya karşı bir tavır değişikliği gerekiyor. Turizm, iş seyahatleri bunların üzerinde düşünmemiz gereken birçok faktör var. Bence bireysel turizmin, butik otellere yönelik turizmin teşviği yapılmadığı sürece günlük araç kiralamada ilerleme kaydedilmesi zor olacaktır.