Biz bundan sonrası için filo satışlarına daha fazla öncelik verecek strateji geliştirme kararı aldık. Bu yılın üçüncü çeyreğinden itibaren Toyota’nın Türkiye’de filo pazarında da iddialı bir çıkış yapacağına inanıyorum. Dünyanın en büyük ve Türkiye’nin en önemli otomotiv markaları arasında yer alan Toyota, hepimizin bildiği gibi geçen yıl gerçekleştirilen bir satın alma ile ülkemizde pazarlama ve satış faaliyetlerini, Toyota Grubu’nun dünyadaki en büyük bağımsız distribütörü olan ALJ Lubnatsi Pazarlama ve Satış A.Ş. ile yürütmeye başladı.

Otomotiv sektörümüzün yakından tanıdığı bir isim olan ve halen Toyota Pazarlama ve Satış A.Ş.’de CEO ve Yönetim Kurulu Üyesi olarak görevini sürdüren Ali Haydar Bozkurt ile Türk otomotiv pazarının gelişimi, Toyota’nın hedefleri ve araç kiralama sektörüne bakış açısını konuştuk. Geçtiğimiz yıl otomotiv sektörü, sağlanan teşvikler ile verimli bir dönem geçirdi. 2010’un başında bir karamsarlık vardı, pazarın daralacağı düşünülüyordu. Fakat geçtiğimiz 5 ayda çok olumlu gelişmelere tanık olduk ve satış rakamları artmaya devam ediyor. Gelişmeleri nasıl değerlendiriyorsunuz? Otomotiv sektörü her zaman lokal ya da global ekonomik krizlere ilk tepkiyi veren sektörlerin başında geliyor. Elbette ki son yaşadığımız kriz, her zaman olduğu gibi otomotiv sektörünü de çok olumsuz etkilemişti. Fakat 2009 senesinde vergi teşviklerinin gündeme gelmesiyle bizler 2009 krizini daha hafif sıyrıklarla atlattık. Otomobillerinin değişim zamanı gelen tüketiciler, teşvikleri fırsat bilerek otomobillerini değiştirdi, bu gelişme sektörün canlanmasını sağladı. 2009’daki filo satışlarına baktığımızda ise; farklı sektörlerde faaliyet gösteren firmaların bu kriz sürecinde önemli zorluklarla karşı karşıya kalmaları, filo pazarının durağan bir dönem yaşamasına neden oldu. 2010’un başında temkinli öngörülerle pazarın 500 binli rakamların altında seyredeceğini öngörmüştük. Hedeflerimizi büyütmemiştik ancak 2009 yılında düşük rakamlarda seyreden filo satışları 2010 yılının başlarında çok hızlı bir şekilde artış gösterdi. Tabii ki bu filo satışlarının devreye girmesi, satışlara önemli bir katkı sağladı. Normalde Türkiye’de ortalamada %35’ler civarında filo pazarının olduğunu ön görürüz. 2010 yılının ilk 5 ayında bu oranın %40’lara çıktığını görüyoruz.

Toyota’da bu oran ne durumda? Toyota filo satışlarında %14’ler seviyesinde. Bunun temel sebeplerinden bir tanesi, geçmiş yıllarda filo satışlarına bakış açımızın farklı olmasıdır. Geçmiş yıllarda ağırlıklı olarak perakende müşterileri ön planda tutan bir anlayışla hizmet vermeye çalışmışız. Bunun temel sebeplerinden bir tanesi Toyota’nın global politikalarıyla ilgilidir. Şu anda Toyota, dünyanın en çok satan otomobil markası olma özelliğini hala elinde bulunduruyor. Dünya’da her yıl üretilen Toyota sayısının 1 – 2 milyon üzerinde bir Toyota talebi var. Hal böyle olurken öncelikli olarak ürün temin etmek gibi bir sıkıntı yaşıyor marka. Böyle olunca da önceliği genel olarak perakende müşterilerine vermek tercih edilmiş. Biz bundan sonrası için filo satışlarına daha fazla öncelik verecek strateji geliştirme kararı aldık. Bu yılın üçüncü çeyreğinden itibaren Toyota’nın Türkiye’de filo pazarında da iddialı bir çıkış yapacağına inanıyorum. Hedefimiz öncelikle satışların içerisindeki filo satışlarının en az %20’ler seviyesine gelmesini sağlamak. Ne kadar süreyi öngörüyorsunuz bunun için? 2011 senesi içinde bu hedefe rahatlıkla ulaşacağımızı söyleyebilirim, hatta %20’nin üzerine bile çıkabilir. 5 yıllık süreçte de bu rakamın %30’ların altına inmemesini öngörüyoruz. Buna göre ürün temininde gerekli düzenlemeleri yaparak filo ile ilgili yeni çalışmaları devreye sokacağız. Önümüzdeki dönemde Toyota araçlarını filosunda görmek isteyen tüm firmalara, operasyonel kiralama firmalarına, günlük araç kiralama firmalarına önemli satışlar yapmak istiyoruz. Filo satışlarınızda Corolla modeli en çok tercih edilen modeliniz, bunu neye bağlıyorsunuz? Corolla modelimiz dünyada en çok satılan araç olma özelliğini sürdürüyor. Corolla, zaten filo kiralamada ilk başta sorulan modelimiz. Corolla, perakende satışlarımızda da ön plana çıkıyor. Corolla, bizim satışlarımızın %60’ını temsil ediyor. Toyota’nın genel olarak perakende satışlarında, filo satışlarında ve kiralamada tercih edilmesinin en önemli sebeplerinden birisi 2. el değerinin yüksek olması. Toyota 2010’un ilk beş ayını nasıl geçirdi? Yıl sonundaki hedefleriniz nedir? Biz bir yönetim değişikliği yaşadık ve yeni yönetim olarak bu seneki hedefimizi 31.500 seviyesine yükselttik. İlk 5 ay oldukça iyi geçti fakat son 2,5 ay ürünle ilgili bulunurluk sıkıntımız vardı. Bu sıkıntıyı da ay başı itibariyle çözüyoruz. Temmuz ayından itibaren istediğimiz satış seviyelerine rahatlıkla çıkacağımızı tahmin ediyorum. Bu yılı 31.500’ler seviyelerinde kapatmak için planlarımızı revize ettik. Toplam pazarın büyüklüğü kaça ulaşır, tahmininiz nedir? Biz aşağı yukarı bu ilk 5 ayı göz önüne alarak önümüzde kalan 7 ayın nasıl seyredeceğini tahmin ederek pazar büyüklüğüne ulaşıyoruz. Bizim önümüze çıkan rakamlar, 650 binleri zorlayacağımızı gösteriyor bu yıl. 630 binin altına düşeceğini kesinlikle düşünmüyorum, 650 binler seviyesine çıkar. Müşterilerin araç seçiminde, araç özelliklerinin yanı sıra bayilerin ulaşılabilirliği ve servis noktaları çok büyük önem taşıyor.

Bu konuda Toyota’nın yapılanması nasıl, kaç bayi ve servisi var? Biz şu an itibariyle 60 tane “3S Plaza” ile Türkiye’de hizmet veriyoruz. Türkiye’nin her noktasında Toyota bayisine ulaşmak mümkündür. Bayilerimizin tamamı 3S olarak yapılandıkları için tüm taleplerinizi karşılayabilir ve sorunlarınızı rahatlıkla çözüme kavuşturabilirsiniz. 3S Kavramı’ nı Türkiye’ye getiren aslında Toyota’dır. Biz bu anlamda bayi ağımızla çok iyi bir yapılanmaya sahibiz. Bayilerimizin tecrübesi oldukça iyidir çünkü genel olarak 20 yıldır hizmet veren bayiler sistemimizin içerisinde. Toyota standartları konusunda çok hassasız ve bunun aynı şekilde bayilerimizde uygulanması konusunu da titizlikle takip ediyoruz. Bayilerimiz de zaten bu konuda taviz vermiyorlar. Yedek parça konusu çok önemlidir biliyorsunuz otomobil alanında. Toyota, dünyaya yedek parça lojistiği konusunda en iyi örnek uygulama olarak çalışmalara konu olmuş bir sistemin yaratıcısı. Bir başka konu satın almada aracın ne kadar teknolojik sıkıntı yaratacağı konusudur. Toyota denince akla sorunsuz Japon teknolojisi geliyor. Araç başına arıza ortalamalarına baktığınızda Toyota gerçekten uluslararası olarak bu konuda kendini kanıtlamış bir marka. Bir başka konu da az önce bahsettiğimiz 2. el değeridir. Bu hem filoda hem perakendede çok önemlidir satın alma kriteri olarak. Beş sene sonra herhangi bir Toyota’yı satmak istediğinizde rahatlıkla alıcı bulabilirsiniz. Toyota, 2. el değerini her zaman koruyan bir marka olduğu için sadece perakende müşterileri değil, operasyonel kiralama müşterileri de Toyota’yı tercih ediyorlar. Tahmin ediyorum bu saydıklarım Toyota’nın tercih edilmesinin en önemli faktörleri. 60 satış noktasıyla hizmet veriyoruz dediniz. Bu sayıyı arttırmayı düşünüyor musunuz? Elbette ki sayıyı arttırmak bizim açımızdan çok kolay. Her gün önemli sayıda değişik noktalardan bayi talepleriyle karşı karşıya kalıyoruz, proje dosyaları sürekli gönderiliyor. Burada bizim, sorumlu distribütör olarak çok iyi analiz yapmamız gerekiyor. Önümüzdeki yıllarda bu sayıda belli oranda artış olacağını söyleyebiliriz. Farklı illerde, farklı noktalarda yeni hizmet noktalarına ihtiyaç var tabi ki. Önümüzdeki 5 yıl içerisinde 10 – 12 tane daha bayilik açılması söz konusu olabilir. Günümüzde araçlar teknoloji ve donanımda çok fazla ortak noktaya sahip, bu durumda araç tercihinde marka imajı ön plana çıkıyor. Toyota markasına bakışı nasıl kullanıcıların, müşteri bağımlılığınız bu anlamda ne oranda? Bizim şu anlamda ilginç müşteri bağımlılığımız var: Toyota kullanıcılarının %85’i “Otomobilimi bir daha değiştirsem Toyota alırım.” diyor. Bu çok önemli bir orandır. Bunun temel sebeplerinden bir tanesi; müşteri Toyota’yı kullandığı zaman, aracı tanıyor ve seviyor. Çünkü başı ağrımıyor; birçok müşterimiz var aracı 500 bin – 600 bin km olmuş, “Aracı sadece bakımdan bakıma servise getirdim, başka bir şey yapmadım.” diyorlar, bununla gurur duyuyoruz. Bizim sıkıntımız Toyota’yı daha önce kullanmamışlara bu deneyimi tattırmak. Bizim otomobillerimizi kullananların %85’i ben bir daha başka otomobile binmem diyor. Hiç Toyota deneyimi olmayan müşteriler için iletişim ve tanıtım şeklimizi değiştirme kararı aldık.

Yeni reklamlarınız bunun sonucu mu? Evet, “Çıkarım senle her yola” sloganı aslında mevcut Toyota müşterisinin bütün anlattıklarını özetleyen bir cümle. Onlar Toyota ile her yola çıkarım diyor. Reklam stratejisi içerisinde hem mevcut müşterilerin hem de yeni müşterilerin o coşkuyu o bağı oluşturacak tarzda reklam ve tanıtımlarını başlattık. Şu ana kadar çok olumlu geri dönüşler alıyoruz. Diğer yandan yeni müşterilerin otomobillerimizi test edebileceği ortamlar bulmaya çalışıyoruz. Çünkü hep onu söylüyoruz “Daha önce Toyota kullanmadıysanız, kullanmadan son kararınızı vermeyin.” Bir otomobil almayı düşünüyorsanız mutlaka bir Toyota’yı test edin. Test edenlerin görüşü ciddi oranda değişiyor. Filo pazarına girmemiz gerekiyor dememin sebeplerinden bir tanesi de bu. Sadece günlük değil uzun vadeli kiralama için de geçerli bu. Uzun vadeli kiralamada da şirketin bir çalışanı Toyota markalı aracı ailesiyle birlikte kullanıyor. Memnun kaldığı için eşine, çocuğuna, annesine, babasına otomobil alması gerektiğinde Toyota’yı tavsiye ediyor bu anlamda gerçekten bizim filo pazarında yer almamız bu nedenle de çok önem arz ediyor. 2010 yılında Lexus modellerinin Türkiye pazarına gireceği yönünde açıklamalarınız vardı. Bu yıl Lexus, Türkiye pazarında yer alacak mı? Getirmek için çalışıyoruz diye söylemiştik. Lexus artık birçok modelini hibrid hale dönüştürdü. Lexus teknoloji olarak, çevrecilikte, yakıt ekonomisinde önemli yol aldı. Hep söylüyoruz vergi sistemimizin revizyona ihtiyacı var. Yani artık Türkiye’de de motorlu taşıtların, motor hacmine göre değil; çevreye verdiği zarara göre vergilendirilmesi gerekiyor. Euro normuna uymayan aracı ithal etme şansınız bile yok. Bütün her şeyimiz bu kadar paralel iken vergi sistemimizin bu kadar eskide kalması birçok markanın gerçekten ellerini bağlıyor. Bunun en önemli örneğini Lexus’ta yaşıyoruz.

Ama gerçekten çevreyi düşünen bu teknolojiye destek veren tarzda vergi sistemine sahip olsak, bu sadece yeni markaların sisteme dahil olmasına değil, aslında Türkiye’deki otomobil yatırımlarının artmasına da çok yardımcı olacak. Öncelikle vergi sisteminin değişmesi ve desteklenmesi gerekiyor ki Türkiye’de yeni markalar da devreye girsin, Türkiye pazarı 1.5 – 2 milyonluk adetlere çıksın. Otomotiv sektörünün ekonomimize ciddi anlamda katkısı var. Otomotiv sektörünün ithalat-ihracat dengesi, ihracat lehine ciddi rakamlarda pozitif sonuçlarla kapatıyor yılı. Otomotiv sektörü ekonomiye önemli bir destek sağlıyor. Hala çok büyük şansımız var, bölgenin otomotiv üssü olabiliriz. Vergi sisteminde belli adımlar atılır, yeni teknolojik gelişmeler teşvik edilirse önemli gelişmeler sağlayabiliriz. Bugün hibrid otomobiller Avrupa’nın ve dünyanın her yerinde vergi teşvikiyle satılır. En azından bizim de tarzımızı, niyetimizi göstermek adına bir şeyler yapmamız gerekiyor ama maalesef henüz bu konuda bir gelişme sağlanabilmiş değil. Ümitle bekliyoruz.