2009 bizim açımızdan çok başarılı bir yıldı, 6.251 adet Audi marka araç sattık. Bu Doğuş Otomotiv Audi tarihindeki en yüksek rakamımızdı. Otomotiv sektöründeki 17. yılını dolduran Gino Bottaro, hobisiyle tutkusunu profesyonel iş yaşamıyla birleştirmiş Türkiye’deki şanslı isimlerden biri. İstanbul Teknik Üniversitesi Makine Mühendisliği bölümü’nden mezun olduktan sonra otomotiv sektöründeki çeşitli “Premium” markalarda çalışan Bottaro, 2002’de Doğuş Grubu’na dahil olduktan sonra Doğuş Oto’da Satış Sonrası Hizmetler Müdürlüğü ve daha sonra Bölge Direktörü olarak hizmet vermiş. 2006 yılından beri Bentley ve Lamborghini, 2007’de Audi’nin ve 2008’de Bugatti’nin de eklenmesiyle gruptaki bu dört “Premium” markadan sorumlu olarak görevini sürdüren Gino Bottaro ile Doğuş Otomotiv’in Kocaeli’deki yeni tesislerinde konuştuk.

Otomotiv sektöründe çalışmaya nasıl başladınız? Otomotiv bilinçli bir seçimdi. Uzun yıllar BMW çatısı altında çalıştım, daha sonra bir projede Daimler Chrysler Grubu’na danışmanlık hizmeti verdim. 2002 yılının sonunda Doğuş Grubu’na dahil oldum. İlk önce perakende şirketimiz Doğuş Oto’da Satış Sonrası Hizmetler Müdürü ve daha sonra Bölge Direktörü olarak hizmet verdim. Şu anda Doğuş Grubu’nun en heyecan verici markalarının bazılarından sorumlu olduğum için kendimi şanslı addediyorum. Hem markalar çok keyifli, hem de ekip çok dinamik. Bu markalara ayak uydurabilen heyecanlı bir ekibe sahibiz. Ayrıca bayi teşkilatımız da çok ileri düzeyde.

Kaç bayiniz var şu anda? Şu an 18 bayimiz ve 30 satış noktamız var. Anadolu’nun çeşitli bölgelerinde satış noktalarını fazlalaştırıyoruz ki kalitemizi ve hizmet ağımızı çok yaygın kullanabilelim. Tabi burada Doğuş Grubu’nun vermiş olduğu sinerjiden de faydalanıyoruz. Doğuş Otomotiv’in zengin ve yayılmış bayi ağı bize, Audi 3S noktalarının olmadığı yerlerde de müşterilerimize hizmet ulaştırmada çok ciddi katkıda bulunuyor. 2009’a oldukça kötü başlayan otomotiv sektörü, ÖTV’nin katkısıyla ivme kazandı. Bu dönemde Audi’nin gelişimi nasıl oldu? Bunun cevabını verebilmek için 2008’e doğru inmek lazım. 2008 yılı otomotiv sektöründe bizim Premium’da ilk kez lider olduğumuz yıldı; 15 yıl sonra liderlik koltuğuna ilk kez oturduk. Çok dinamik ve çok keyifli bir yıldı bizim için. Dünyada ekonomik açıdan yaşanan dalgalanmalar ve bunun Türkiye’ye yansıması durumunda maalesef ilk etkilenen sektörlerden biri otomotiv sektörü oluyor. 2009 yılı dünyada yaşanan ekonomik dalgalanma ve Türkiye’ye yansımasıyla maalesef çok ciddi buhranlı başladı. Ama Devletin çok hızlı aldığı vergi indirim kararıyla sektör ciddi şekilde canlandı, stoklar eridi. Sonra Haziran ayında küçük düzeltmeyle vergi indiriminin devam etmesi ile binek pazarı 369 bine ulaştı. Bir önceki yılla kıyasladığınızda yüzde 20.9’luk bir artış söz konusuydu ve bu beklentilerin üzerinde bir performanstı. Bizim açımızdan çok başarılı bir yıldı, 6.251 adet Audi marka araç sattık. Bu Doğuş Otomotiv Audi tarihindeki en yüksek rakamımızdı. Hedefleriniz ne düzeydeydi? Nasıl bir fark çıktı ortaya? Hedefi ciddi şekilde aştık. İlk hedefimiz yılı 5 binin üzerinde kapatmaktı. Fakat sektörün ciddi şekilde hızlanmasıyla beraber hedefimizi 6 binlere çıkarttık. Bizim en çok araç sattığımız yıl 2007’ydi: 6.118 tane araç satmıştık. Dedik ki “Acaba 6.118’i geçebilir miyiz?” 6.251 araçla yılı çok başarılı kapattığımızı düşünüyorum. B segmentinde dominant bir modelde 1.6 motora sahip olmamamıza rağmen böyle bir rakam bizi çok sevindirdi. Açıkçası biz 2010 yılından endişeli değiliz. 2010 yılının tamamında belki iki – üç aylık performans gibi, bir önceki yılın talebin öne alınmasıyla ilgili bir durumda yavaş başlayabilir ama ikinci altı aydan itibaren sektörde bir canlanma olacağını birçok değerde görüyoruz. Bankacılık sektörümüz çok güçlü. Bu da tüketici kredilerimizin her geçen gün yaygınlaşmasına ve oranların azalmasına pozitif yönde katkıda bulunuyor. Ben 2010 yılı’nın 2009’un tekrarı ya da daha olumlu olacağını düşünüyorum. Geniş bir ürün gamı ve yenilenen modellere sahip Audi, önümüzdeki günlerde mevcut modellere yenileri katılacak mı? 22 ana modelle üretim yapan Audi AG, 2008 yılında dedi ki “Ben 2012 yılına doğru bu 22 model gamını 40 ana modele taşıyacağım ve model yelpazesini genişleteceğim”. 2007 yılından sonra devreye giren yeni modellere örnek olarak Q5, A4 Allroad, A5 Sportback’i sayabiliriz. Çok yakın zamanda ürün gamı genişleyecek olan Q3’ü sayabiliriz, yakın zamanda 2010’un üçüncü çeyreğinde A1 geliyor. Ayrıca Yeni A8 Mayıs ayında satışa sunulacak.

A1 fiyatlandırma konusunda nasıl konumlanacak?Çünkü A1, A3’ten fiyat olarak düşük olmak zorunda, öyle değil mi? Doğru. Biz de konsepti ilk duyduğumuzda en büyük endişemiz buydu. Hatta bu pazarlama müdürümüz Özgür Bey’in en büyük endişelerinden biri. Tabi biz ilk önce projeyi dinliyoruz, ondan sonra kağıt üzerinde inceliyoruz, analizlerimizi yapıyoruz. Biz de aynı endişeyi taşıyorduk ta ki ürünü görene kadar. Ürün bu endişeleri bertaraf edecek, hatta rakiplerini ciddi şekilde geride bırakabilecek dominant bir yapıya sahip.Çok dinamik, çok farklı seçeneklerde motor özellikleri var. Cenevre Fuarı’nda Mart ayında gösterilecek ve umuyorum ki bir terslik olmazsa, Temmuz ayı gibi Türkiye’de aracı getirip yeni modelleriyle beraber satışa sunacağız. Bu, Audi’nin bir giriş modeli değil. Bugüne kadar görmüş olduğumuz Audi dünyasının dışında, çok daha farklı bir ürün. Hedef gençler, kendini genç hissedenler. Biraz heyecan, adrenalin duymak isteyenler için 180 beygirlik güçlü bir versiyonu da var. Araç seçiminde özellikle dikkat edilen konular servis fiyatları ve servislerin ulaşılabilir olması. Audi’yi tercih eden müşteriler için bu ne kadar önem taşıyor? Satış sonrasındaki başarıyı ve konumu birçok alandan takip ediyoruz. Bunların başında biliyorsunuz müşteri memnuniyeti çok önemli. Daha sonra müşteri sadakat ölçümleri yapıyoruz. Audi’nin yaygın bir servis ağı var. Bu yaygın servis ağının içinde çok kaliteli, iyi eğitilmiş, dinamik personeller çalışıyor. Bunun karşılığında herhalde otomotiv sektöründe Türkiye’de ulaşılması güç bir sadakat oranına sahibiz. Yüzde 79’luk bir sadakatle çalışıyoruz. Yani 10 yıllık araç parkımızın yüzde 79’u yetkili servislerden hizmet alıyor. Son bir yılda sattığımız otomobillerin henüz kilometreleri dolmadığı için servise gelmediğini düşünürseniz, muazzam bir rakam. Bizim genç bir araç parkımız var. Bu genç araç parkı büyüyerek devam ettiği için servis kalitenizi bir noktada tuttuğunuzda ve müşterinize birebir dokunabildiğinizde sadakatin düşmesi gibi bir şey mümkün değil. 50 binlere doğru giden bir araç parkımız var. Fakat her yıl geçmiş yıllara oranla Audi AG’deki ürün portföyünün genişlemesi, teşkilatın güçlenmesi, Türkiye’deki alım gücünün artmasıyla beraber satış rakamları ciddi şekilde arttı. Onun için sadakatle ilgili sorun yaşamayacağımızdan eminim. Altyapı hazırlıklarımız da böyle. Açmış olduğumuz her bayinin beş yıllık onayı alınıp proje çalışmaları oluşturularak alt yapı hazırlıkları yapılıyor. Servis alanı ve personelle ilgili önümüzdeki beş yıllık hazırlığı şimdiden yapmış vaziyetteyiz. Rekabetçi bir fiyat pozisyonumuz var. Neden? Çünkü Volkswagen AG Grubu’nun avantajını kullanıyoruz. Müşteri de seçimini yaparken çok ciddi bakıyor olaya. Sadece dizayna bakıp duygusal karar vermiyor. Özellikle filo şirketleri ve bu parkı yönetmekte olan kuruluşların ön planda tuttukları; ulaşılabilirlik ve yaygın bir servis ağı, tabii ki ürün kalitesiyle yakından ilgili.

Toplam satışlarınız içinde filo satışlarınızın oranı nedir? Yüzde 20 gibi bir filo satış oranımız var. 2009 yılı bizim için başarılı bir yıldı, yüzde 20 oranına ulaştık. 2010 yılında bu yüzde 20’yi devam ettirmek istiyoruz. Ocak ayında bu oran yüzde 28’lere çıktı. “Nasıl bu oranlara çıktık? ” diye soracak olursak, öncelikle çok yaygın bir ürün gamına sahibiz. Bu yaygın ürün gamı, iş dünyasının bütün ihtiyaçlarını karşılayabilecek boyuta gelmiş vaziyette. Bizim filo şirketlerine hizmet verdiğimiz araçlar arasında Q5 ile beraber A5 ve A6 modellerine de çok ciddi talepler başladı. A5 Sportback’ın çok ciddi yer bulacağını düşünüyorum. A3 sportback yine bizim filo pazarına sunduğumuz ve başarılı olduğumuz bir ürün. Bu geniş ürün gamının yanında Audi AG ile çok yakın çalışıyoruz ve proje bazlı çözümler üretiyoruz. Müşterilerimizin, nihai tüketicinin ve filo şirketlerinin sorunlarını çözmeye çalışıyoruz ve onlara projenin büyüklüğü kapsamında da maddi manevi desteği elimizden geldiğince sağlamaya çalışıyoruz. Filo kiralama sektörünün gelişimi ve Audi’ye katkısı hakkında neler söyleyebilirsiniz? Elimizden geldiğince hızlı, etkin ve doğru hizmeti filo kiralama şirketlerine vermeye çalışıyoruz. Çünkü bu sektörün çok ciddi şekilde büyüyeceğini, olgunluk seviyesine çok uzak olduğunu düşünüyoruz. Audi’nin satışlarının içinde yüzde 20’lik orana sahip filo satışlarını hiçbir zaman düşürmeyerek belki de artırarak hizmet vermek ana felsefemiz. Bu yolda da ilerliyoruz. Araç kiralama firmaları için en önemli noktalardan biri de araçların ikinci el değeri, Audi’nin ikinci el piyasası ne durumda? Biz yapılanmasını optimumda gerçekleştirmiş ve doğru pozisyonlanmış bir şirketiz. İkinci el şirketimiz DOD var, biliyorsunuz. İkinci elde güven sloganıyla ortaya çıkmış ve Türkiye’deki ilk kurumsal ikinci el operasyonunu yöneten şirket. O da Doğuş Otomotiv’in bayi ağını kullanıyor. 60’ın üzerinde bayi teşkilatı var. Standartları üretilmiş, bütün fiziksel yapılanması tamamlanmış, 4.500 araç sergileme kapasitesine sahip aynı zamanda. Böyle bir büyüklük sizin otomobilinizin ikinci el değerini pazarda en doğru şekilde kullanabilmeniz için sigorta niteliğinde.

Bayiler artık araç satışından çok servis girişlerinden ve ikinci elden para kazanıyor. Bu yönde bayilerinizi yönlendiriyor musunuz? Çok doğru bir noktaya değindiniz. Bu Avrupa’da başlayan bir “trend”. Hatta şu anda Avrupa’da satış brüt karlılığına baktığınızda yüzde 0’lara çok yaklaşıldığını, bazı dönem ve modellerde de eksi marjlarla iş yapıldığını görüyoruz. Avrupa otomotiv dünyası bu sektörün satış sonrası, sigorta, finansal çözümlerde sunulan hizmetlerden gelen gelirler, aksesuar satışları ve servis üzerinde kurulduğunu zaten daha önce keşfetmişti. Türk otomotiv sektörü de bunu çok rahat algıladı. Sadece biz değil, her marka satış sonrası hizmetler üzerine çok ciddi yatırımlar yaptı. 1999 – 2000’li yıllara baktığınız zaman satış adetlerimiz binli rakamlarda. Bugün 6 bin’leri zorluyoruz. Genişleyen ürün gamıyla çok yakında 10 bin’li adetlere ulaşacağımızı umuyoruz. Onun için sadakat çok yüksek. Bir noktada birçok hizmeti sunan bir yapıya sahibiz. Günümüzde araçlar hemen hemen aynı teknik özelliklere ve iyi tasarımlara sahip, müşteri tercihlerinde servis, hizmet gibi konular ön plana çıkıyor değil mi? Çok doğru. İnsanlar artık sadece dış dizayna bakarak duygusal karar vermekten kaçınıyorlar. Artık duygu ile mantığın birleştiği noktada en optimum ürünü seçmek üzerine yönlenmiş çok bilinçli bir tüketici kitlesi var. Otomobilin yakıt sarfiyatı, çevreye verdiği zararı minimize etmek için emisyon değerleri, servis ulaşılabilirliği, servis hizmetlerindeki rekabetçi fiyatı, bayi ağının yaygınlığı gibi her nokta karar vermede çok etkin. İnternet yapılanmanız ne durumda? Biz ilk IT yapılanmamızla ilgili atılımı bayi teşkilatının yönetilmesi ve tek platformdan hizmete sunulabilmesi için Turkuaz adlı bir sistemle yaptık. Şirketin hem nihai tüketiciye açılması, hem bayi teşkilatının yönetilmesi hem de iç departmanların koordinasyonunun sağlanması için IT altyapısı güçlü yazılımlara ihtiyacı var. Çok fazla müşteriye birebir ulaşabiliyoruz. Web sitemizin aylık yaklaşık 250 bin’lik bir ziyaret miktarı var. Web sitemizden randevu alabiliyorsunuz. Randevuyu aldıktan sonra aracınızın bütün konumlarını bu site üzerinden takip edebiliyorsunuz, proforma faturanıza onay verebiliyorsunuz. Çok yakın zamanda aracınızı oradan size kamerayla izletebileceğiz. Siz bağlanıp aracınızın durumunu incelerken aracınıza özel şase numarasını bildiği için sistem sizi tanıyor. Sizin aracınıza özel kampanyalardan satış oranlarından bahseden verilerle karşılaşıyorsunuz. Bu platformu daha da yaygınlaştırıp, hem sosyal yönünü zenginleştirip hem de insan hayatını kolaylaştıran bir yapı haline getiriyoruz.

Audi’nin yanında önemli 3 markanın da sorumluluğu sizde. Biraz onlardan söz edebilir miyiz? 2006 Ekim ayında fuarla beraber hizmetine başladığımız bir Bentley maceramız var. Çok küçük bir ekiple Bentley ve Lamborghini operasyonunu devam ettiriyoruz. Bu distribütörlük değil “doğrudan bayilik” diye tanımlanan ve dünyadaki bütün lüks segmentteki ürünlerin satışı şeklinde uygulanan bir sistem. Bire bir siz yapmak zorundasınız, bayi teşkilatına veremiyorsunuz. 2007 yılında operasyona başladık, Ortaköy’de dünyada deniz ulaşımı olan tek Showroom’a sahibiz. 2007 yılında 19 adetlik Bentley satışımız oldu. 2008 yılında ise 13 adetlik bir satış gerçekleştirdik. Krizin en büyük etkisini esas lüks segmentte hissettik. Satış sadece Türkiye’de değil dünyada çok ciddi şekilde düştü. 2009 yılında 8 adet araç sattık. Lamborghini 2007 yılında operasyona başladı. Geçen seneyi 9 adet satışla kapattık. İki markada da hedeflerimizi gerçekleştirdik. Bunlar çok özel ürünler. Burada gerçek bir danışmanlık hizmeti verip, tüketicinin ne istediğini anlayıp tüketicinin mutlu olabileceği konfigürasyonu sağlayıp yüzde yüz memnuniyet anlayışıyla hizmet vermeye çalışıyoruz.