Filodaki adetler, pazar, hem kiralama firmalarının hem nihai kullanıcının memnuniyeti, bizim ürünlerimizi kullanmakla duyduğu mutluluk çok önemli.

Türk otomotiv sektörünün önde gelen markalarından olan ve filo kiralama şirketlerinin önemli tedarikçileri arasında yer alan Renault Mais’in sektör içindeki yerini ve araç kiralama sektörüne bakışını Renault Mais Satış ve Şebeke Müdürü Merih Tüzün ile konuştuk. Bireysel satışlar kadar filo satışlarına da büyük önem verdiklerini belirten Tüzün, Renault’daki değişiminin sadece modellerle sınırlı olmadığını, değişimi her alanda yaşadıklarını belirtti.

Türk otomotiv sektörünün ilk 5 aylık performansını ve Renault’nun sektör içindeki yerini nasıl değerlendiriyorsunuz?
Yılın ilk 5 aylık performansına baktığımızda açıkçası sektör olarak iyi başlamadık. Beş aylık toplam pazara baktığımız zaman, özellikle ÖTV indirimi sonrasında ciddi bir gelişim olduğunu görüyoruz. Bu daha çok Mayıs’ta ortaya çıkıyor. Binek otomobilde; geçen senenin Mayıs ayı ile karşılaştırdığımızda %43’lük bir gelişme var. Ama asıl dikkat ettiğimiz; ticaretin nabzını tutan hafif ticarideki gelişmedir. Orada kanama biraz durmuş ama küçülme hâlâ devam eder gibi gözüküyor. Mayıs ayında geçen senenin Mayıs ayına göre hafif ticaride %6 küçülme, toplamda da %21,5’lik küçülme var. Demek ki sıkıntı hâlâ geçmiş değil, bu kadar ÖTV desteğine rağmen. Ama biliyorsunuz ÖTV desteği daha çok binek otomobili olumlu etkiledi, ağır ticaride; minibüs, otobüs ve kamyonda fazla etkisi olmadı. Toplamda ise geçen senenin rakamlarına hemen hemen ulaşmış vaziyetteyiz. Bunların arasında Renault olarak biz binek ağırlıklı firmayız. Ama stoklarımızı kriz dönemine göre ayarladığımızdan ÖTV periyoduna biraz stoksuz yakalandık. Bu, önceki dönem için güzel bir avantajdı. Ama ÖTV periyodu başlar başlamaz hemen üretim devreye giremediği için bazı markalar bu anlamda stoklu olduklarından bizim önümüze geçtiler. Ama biz de hemen gerekli önlemleri alarak özellikle nisan, mayıs ayları için üretimlerimize hız verdik. Bu da demektir ki ÖTV indirimi hemen fabrikalara da yansıdı. Dolayısıyla Nisan ve Mayıs aylarında iyi skorlar yaptığımızı düşünüyorum. Toplamına baktığımızda bu sene biz hem binek, hem ticari 27 bine yakın otomobil satmış vaziyetteyiz. Geçen senenin altında bu rakam ama ekstra çabalarımızla hızla, geçen senenin seviyesine getiriyoruz. Özetle ÖTV indirimi olmasaydı sektör çok sıkıntı çekiyordu bu daha da uzayacaktı. Bu indirim bize 3 aylık nefes alma şansı verdi.

Beklentiniz dahilinde miydi ÖTV indirimi?
ÖTV’yi açıkçası umuyorduk. Öncelikle hükümete verdiğimiz veriler bu işin gerekliliğini bir taraftan gösteriyordu. Ayrıca Batı Avrupa’da başlayan hurdaya endeksli bir takım önlemler olumlu sonuç vermişti. Pazarlar hareketlenip üretim artmış, moraller düzelmişti. Bu paralelde biz de bir önlem paketi bekliyorduk.

İndirimin süresinde herhangi bir uzatım bekliyor musunuz?
Açıkçası o da beklenti içerisinde ama bunu konuşmak, geçen sefer olduğu gibi şimdiden bir beklenti yaratıyor. Verilen avantaj bence çok yüksek olduğu için tüketici bugün bulduğu otomobili 15 Haziran`a kadar alma yoluna gidecektir, beklemeyecektir. Bizim açımızdan bunun şu günlerde bir şekilde tanımlanmış olması şu açıdan önemli; biliyorsunuz otomobil siparişini aldığınız andan itibaren biraz zaman istiyor. Otomobil üretimi frene bastığınızda hemen durmuyor, gaza bastığınızda hemen hızlanmıyor. Dolayısıyla biz bugünden bilirsek 15 Haziran`dan sonraki durumun ne olacağını ona göre üretimi programlayabiliriz, o açıdan çok önemli. Ama bu tabi Ankara’nın elinde olan bir şey, onu da sanıyorum bir süre sonra tarif edeceklerdir. Bu oranda olmasa bile sektörün dönmesine yardım edecek, morallerin yüksek kalmasına yardım edebilecek oranlar açıklarlar. Bir şey daha eklememe izin verin; Batı Avrupa’da tanımlanan bütün önlemler uzun soluklu. Üç aylık önlem çok az ülkede var, her biri en az 1- 1,5 seneye uzanan önlemler. Dolayısıyla oradaki süreçler daha iyi çalışıyor. Yeni bir önlem paketi olacaksa bunun da dikkate alınması gerek.

Haziran`ın 15’inden sonra hurda teşviği getirilebileceği bekleniyor. Siz hurda teşviğinin mi yoksa ÖTV düzenlemesinin mi sektöre daha çok fayda yaratacağını düşünüyorsunuz?
ÖTV, yönetmek açısından hurdaya göre çok daha kolay. Hurda meşakkatli bir iş. Geçen sefer yapıldığı gibi yapılmamalı. Yanlış hatırlamıyorsam 2004 senesiydi, bir çok sıkıntı oldu. İlk uygulamada birçok şey kağıt üstünde kaldı. Hurda araçlar mutlaka trafikten çekilmeli. Bu yapılırsa sektörün araç parkının yenilenmesini ve yaşlı araçların trafikten çekilerek bugün çok önemsediğimiz çevre kirliliğine olumlu katkıda bulunmasını sağlar. Bunu da dikkate almak durumundayız. Batı Avrupa hurdayı şartlı veriyor. Eğer aldığınız otomobil belli çevre normlarının üstündeyse hurda avantajından yararlanıyorsunuz, değilse yararlanamıyorsunuz. Bu anlamda da biz hem bu ülkenin yurttaşları olarak hem dünyalılar olarak çevremizi korumalıyız ve önemsemeliyiz.

Yıl sonu hedefleriniz ne ölçüde değişti bu ÖTV teşviği ile beraber?
Yıl sonu hedefleri bu 3 aylık süreçte olumlu etkiyle arttı. Ama yılın tamamını konuşabilmek için 15 Haziran sonrasında ne olacağını bilmek lazım. Biz şu anda yılı ÖTV’siz planladığımıza göre olumlu bir seyir içerisindeyiz. Daha fazla otomobil sattık ilk öngörülerimize göre ama 15 Haziran sonrası hiçbir şey olmayacaksa, ÖTV ya da başka paket açıklanmayacaksa o zaman biraz temkinli yaklaşıyoruz, pazarın küçülebileceğini düşünüyoruz. Ama ÖTV ile beraber pazarın ilk öngörümüze göre toplamda 100 bin araç kadar arttığını söyleyebilirim. İlk öngörümüz 300- 350 binler arasındaydı ÖTV öncesi. Şimdi sanırım 400 – 450 binlere kadar rakamları telaffuz edebiliyoruz.

ÖTV`nin devam etmeyeceğini düşünürsek 450 bini bulur mu sizce?
Devam etmezsek onun alt ve üst limitleri var. Devam etmediğimiz takdirde 400 binler civarında kalabilir, devam ettirdiğimiz takdirde 450 binin üstüne çıkıp belki 500 bin sınırını zorlayabilir. Çünkü ikinci paket belki bunun kadar güçlü beklenmeyebilir.

Geçtiğimiz yıllarda Renault’nun filo satışları toplam satışların yarısını buluyordu, bugün aynı orandan söz etmek mümkün mü?
O oran son dönemde %30’lara kadar geriledi. Nedenine gelince; küçük işletmeler, büyük işletmeler uzun süreli kiralamayı yeğliyorlar. Bu dönemde onlar da eski araçlarını yenilemektense süreleri uzatmayı yeğlediler. Kiralama süreleri uzayınca, kontratların aynı otomobillerle sürdürülme kararı alınınca oradaki pazarda da biraz küçülme oldu. Birçok firma parkını yenilemekten biraz imtina etti bu gerekçeyle, bazılarının da kredibilite sorunu oldu. Dolayısıyla oradaki talep biraz düştü, biz de bundan etkilendik tabi. Buna karşılık perakende tarafında satışlarımız yükseldi. Sonuçta bireysel müşteri kredibilitesi veya borçlanma olanağı büyük bir işletmeye göre daha kolay. Tabi ki filo pazarını önemsiyoruz. Oradaki adetler, pazar, hem kiralama firmalarının hem nihai kullanıcının memnuniyeti, bizim ürünlerimizi kullanmakla duyduğu mutluluk çok önemli.

Bunların bir de sizin servislerinize, satış teşkilatınıza yansıması var…
Mutlaka. Bu anlamda konjonktürel bir değişiklik olduğunu düşünüyorum. Pazar tekrar eski ritmini bulduğunda sanıyorum yine bütün bu oranlar olması gereken eski noktalarına gelecektir. Biz tedarikte de sorunlar yaşadık. Hemen yanıt vermekte zorlanıyoruz. Bir kiralama firması yüzlerce otomobil talebiyle geldiği zaman onu hemen bulabilmek, teslim edebilmek zaman alabiliyor. Bu ayağı da var işin, onu da unutmamak lazım.

Filo satışlarında kriterleriniz nelerdir? Bir filo kiralama şirketi sizden araç istediğinde o araçların kimlere kiralanacağı sizin için ne derece önem taşıyor?
Güzel bir soru. Satıcılar, otomobilciler, distribütörler, üreticiler kiralamacılarla çalışırken neyi dikkate alıyorlar? Ben biraz önce de onun ipucunu verdim. Dedim ki “Nihai müşterinin bizim ürünlerimizi tercih etmesi bizim için önemli bir kriter.” Onun için de nihai müşteriyi önemsiyoruz. Onun kim olduğunu bilmek istiyoruz. Dolayısıyla bir kiralama firması uzun süreli bir kiralama talebiyle bize geldiği zaman sorarız genellikle; “Tamam, sevgili uzun süreli kiralamacı kardeşim, hoş geldin ama kimin için bu otomobilleri istiyorsun?” diyoruz. Çünkü o nihai müşteriyle temas bizim için hakikaten önemli. Onun düşüncesi mutlaka kiralamacı firma üzerinden bize geri dönüyor ama bizzat onu öğrenebilmek kullanıcının ağzından o izlenimleri duyabilmek, bizim önem verdiğimiz bir şey. Dolayısıyla orada bir kiralamacı firmanın toplam portföyüne değil, bireysel olarak müşterilerine de bakıyoruz. Ama yine bir kiralamacı firma bize kendi ihtiyaçları için bir talepte bulunduğu zaman da onu en iyi olanaklarla fiyatlayabiliyoruz.

Renault’nun geçmiş yıllarına da baktığımızda binek araç satışlarında hep bir numara olduğunu görüyoruz. Bunun bir nedeni de ikinci elde iyi değer bulması ve kolay satılıyor olması. Filo satışlarınızın ikinci el değerlerini nasıl etkilediğini düşünüyorsunuz?
Çok haklısınız. Şimdi aynı model, aynı versiyon, aynı renk otomobiller kontrat sürelerinin sonunda ikinci el pazarına çıktığında arz-talep dengesi bir anda yerinden oynayabiliyor. O ürünün, o modelin, o motorizasyonun, rengin piyasaya bir anda fazlaca sürülmesi tabi talebin olmadığı dönemlerde fiyatı olumsuz etkileyebiliyor. Ama bunu yönetebilirsiniz, bunu ayarlayabilirsiniz. Bizim de parkımız çok büyük olduğu için, sizin de biraz önce ifade ettiğiniz gibi binekte çok uzun süredir öndeyiz. Liderlikte on birinci senemizi tamamladık. Lider olduğumuz için o parkın içerisinde bizim araçlarımız ne kadar fazla sürülse bile açıkçası handikap yaratmıyor. Ama önemsediğimiz bir şey, çünkü ikinci el değeri hâlâ önemli. Bir bireysel müşteri ya da takasa almayı düşündüğünüzde bir küçük orta ölçekli filo ya da büyük filo size otomobillerini takasa verdiğinde yapacağınız fiyatlama yeni otomobilin satış değerini de etkiliyor, satış koşullarını da etkiliyor. İstiyoruz ki Renault otomobilleri ikinci elde de değerli ve aranılır olsunlar. Kiralamacılar için de önemli. Çünkü onlar da kârlılıklarını çoğunlukla ikinci el dönüş değerine göre sağlıyorlar. Dolayısıyla ilgili bütün taraflar için bu değeri korumak gerekiyor. Biz de onu açıkçası layıkıyla yaptığımızı düşünüyoruz.

Kaç bayisi var şu anda Renault’nun?
Şu anda ülkenin dört bir yanına yayılmış, 74 yetkili satıcımız, 7 şubemiz ile 81 ana noktamız var. 250’den fazla servis noktamız var. Yeni servisler de oluyor tabi ihtiyaç olan noktalarda. Dolayısıyla Türkiye’nin en yaygın satış ve servis ağına sahip markasıyız. Bunu da bir avantaj olarak söyleyebilirim.

Son yıllara baktığımızda özellikle yetkili satıcılık tarafında kârların çok düştüğünü görüyoruz. Bu konuda Renault neler öneriyor yetkili satıcılarına?
Haklısınız, şu anda arz fazla, talep biraz düşük seyrettiği için bu son üç aylık dönemi değerlendirme dışı tuttuğumuzda otomobildeki kârlılıklar üreticide olsun, dağıtıcıda olsun, yetkili satıcıda olsun oldukça düştü. Dolayısıyla bunları belli bir dengeye getirebilmek için başka kâr merkezleri bulmak gerekiyor. Ama diğer merkezlerdeki rekabet de arttı. Biliyorsunuz blok muafiyetiyle bir çok yeni kural getirildi. Dolayısıyla oradaki kârlılıklar da düşüyor. Ama şöyle bir avantajımız var; biz büyük rakamlı bir iş yapıyoruz, otomobil ticaretinin cirosu büyük. Örneğin ortalama bir otomobili yirmi bin liradan aldığınızda yılda bin tane otomobil satan bir yetkili satıcı bunun yedek parça, aksesuar, sigorta, satış sonrası, ikinci el faaliyetleriyle oldukça büyük, on milyon TL’lerle ifade edilen cirolar oluşturabiliyor. Bunun üzerinden küçük bir kârlılık yüzdesi dahi getirseniz ciro büyük olduğu için dişe dokunur bir şeyler çıkabilir. Ama son dönemde açıkçası o yüzdeleri bile bulmakta zorlanıyoruz. Burada da en önemli etken işletme sermayesi yeterliliği olarak çıkıyor ortaya. Bizim işimiz hâlâ bütün bu kısıtlamalara bütün bu sıkıntılarına rağmen kârlı bir iş olarak duruyor. Her geçen gün zorlaşıyor, onu da itiraf etmek lazım. Ama hâlâ belli oranda da kâr var. Yeter ki işletme sermayesi bu işi yapabilecek düzeyde olsun. Eğer bir yetkili satıcı finansal gider doğurmadan yeterli işletme sermayesiyle çalışabiliyorsa, bizim yaptığımız analizler sonucun tatminkar olduğunu gösteriyor. Ama hayır, özellikle dar pazarlarda bir de finansal gider yaratarak çalışmak durumuyla karşı karşıya kalıyorsa işletme sermayesi yetersizliğinden dolayı, o zaman iş hakikaten çok tatsızlaşabiliyor.

Biraz da değişimden bahsedelim. Renault yeni araçlarla çok büyük atağa kalktı reklamlarla beraber. Bu değişim sürecek mi diğer modellerinizde?
Değişim sürüyor, sürecek. Çünkü değişmeyen tek şey değişim. Şimdi bundan önceki fotoğraflarımı hatırlarsanız bıyıklıydım ben. Şimdi burada bıyıksızım. Ben de o vurguyu yapmak için bıyıklarımdan vazgeçtim. Ben de değiştim yani. Ama tabi fiziksel olarak değişmemek lazım sadece. Biz her şeyi değiştirmeye gayret ediyoruz. İşte otomobillerimizi daha albenili daha çekici hatta “daha seksi” yaparken arkasındaki servisleri, sunduğumuz olanaklarıda bunun paralelinde geliştirmek, değiştirmek istiyoruz. Son dönemde biliyorsunuz biz üç tane yeni model lanse ettik. Megane Hatchback, Coupe ve Laguna Coupe. Bunlara bir de Clio Grand Tour’da fazla işçilikler eklendi. Son dönemde yani çok kısa bir süre önce beş tane yeni ürün piyasaya sürmüş olduk. Şanslıydık bu anlamda ilk defa. Geçen senenin handikaplarını yaşamadık. Türkiye’nin en çok satan otomobili Symbol geçen sene biliyorsunuz şanssız bir dönemde yenilendi ama bu sene ÖTV periyoduna denk geldi. Bu anlamda ilk defa böyle bir şansı yakaladık. Yıl sonuna doğru da yeni bir Sedan piyasaya süreceğiz. Yani bu sene de altı tane yeni ürünle bizdeki değişiklikler devam edecek. Bunun paralelinde satış sonrasındaki hizmetleri, finansmandaki değişimleri de sürdürüyoruz ki tüketicilerimiz hem alırken hem kullanırken iyi olanaklara kavuşabilsinler. Yani değişim sadece dizaynla sınırlı kalmıyor.

İstediğiniz miktarda araç temin edebiliyor musunuz? Taleplere cevap verebilecek misiniz?
Megane Hatchback’te 1.000 civarında bir otomobil alabildik ama ilk öngörümüz 300 civarındaydı. Yani demek ki fabrikalar bize otomobil temin edebilmişler. Öte yandan belki bir 1.000 tane daha alsaydık bu süreçte onları da satabilirdik. Bütün markalarda olduğu gibi bizde de ciddi bir tedarik sıkıntısı var. Bu sanıyorum özellikle de 15 Haziran`a kadar kendini daha fazla hissettirecek. Çünkü biliyorsunuz biz bir iş biterken karar veririz hızlanırız, peşinden koşarız. Dolayısıyla tüketicilerin aslında bugünlerde elini çabuk tutup bu avantajı kaçırmamaları lazım.

ÖTV’nin indirilmesiyle beraber hızlı bir talep geldi ve araçların çoğu satıldı. Yeni gelen araçlar da farklı bir fiyattan piyasaya sunuldu. Tüketici bunu zam yapılmış olarak algıladı, bunun sıkıntılarını yaşadımı teşkilatınız?Biz marka olarak yaşamadık. Çünkü Nisan ayını hiçbir fiyat artışı yapmadan geçtik. Başka bir önlem daha aldık: Mart ortasında ÖTV avantajı açıklandığında biz izleyen hafta içerisinde bazı modeller çok hızlı tükendiğinden- hemen dedik ki; size bu sürecin sonuna kadar Mart ayının şartlarıyla otomobil temin edebiliriz. İleri tarihli teslim kampanyamız var, istediğiniz otomobili tanımlarsınız, Haziran’ın 15’ine kadar istediğiniz otomobili mart ayı teslim edebiliriz. Mayıs ayında ekonomik gerçekler bizi de sıktığı için bazı modellerde fiyat ayarlaması yaptık. Tabi tüketici tarafından baktığınızda artış olarak algılanıyor. Dövizlerin seyrine bakın özellikle, küçük de olsa enflasyon var. Otomobile baktığımız zaman iki senedir nerdeyse fiyatlar hiç yerinden oynamamış. Dolayısıyla biz de Mayıs ayında küçük bir ayarlama yaptık ama Mart, Nisan geçişine baktığınız zaman tüketici için en avantajlı markalardan biriydik. Hatta en başta geleniydik, bunu rahatlıkla söyleyebilirim.

Araç kullanmayı seviyor musunuz? Şu an ne kullanıyorsunuz?
Araç kullanmayı seviyorum ve şu anda Laguna kullanıyorum.

İlk aracınız hangi markaydı?
İlk aracım bir Renault 11 TS idi. 1987 yılında okuldan mezun olur olmaz almıştım. Eşimin üstüneydi ama ben kullanmaktan çok mutluluk duyuyordum. Hep Renault’yla devam ettim. Yani Renault’da çalışmaya başlamadan önce de ne hikmetse hep Renault kullandım.