ALD Automotive olarak, Avustralya dışında dört kıtada, 40 ülkede faaliyet gösteriyoruz ve toplam araç sayımız 800 bin. Biz, Türkiye ALD olarak en büyük olmayı amaçlamıyoruz. Olursak çok güzel olur ama biz elimizdeki araçları en kârlı şekilde kiralamayı hedefliyoruz.
Türkiye’den 20 yaşındayken ayrılan Cihan Diren’in esas mesleği bankacılık. Kendisi halen Société Générale Grubu’nun bir iştiraki olan ALD Automotive Turizm ve Tic. A.Ş.’nin Genel Müdürü. Üniversiteyi okumak için İngiltere’ye giden Diren, işletme tahsilinin ardından Fransa’ya geçer ve 16 yıl Fransa’da çalışır. 2008 Haziran ayında da Société Générale Grubu kendisini Türkiye’ye tayin eder. Bu vesile ile Türkiye’ye dönen Cihan Diren ile uzun dönem araç kiralama sektörünü konuştuk.

Bir bankacı olarak kiralama sektörüne adapte olmakta zorlandınız mı?
Cihan Diren: Benim asıl mesleğim bankacılık. Aslında bizim yaptığımız iş de müşterilere kredi vermekten farklı değil. Ama kullandığımız araç otomobil. Biz müşterinin kredi işlemleriyle uğraşmasına gerek bırakmadan, alacağı krediyi araba olarak kapılarına götürüyoruz. İkisinin arasında fazla bir fark yok, sadece biraz arabaları bilmek gerekiyor. O konuda da arkadaşlarım bana yardımcı oluyorlar. Benim için araba, dört tekerleği olan bir ulaşım aracı. Benim araba tutkum yok. Bazı insanlar vardır, bütün arabaların özelliklerini bilirler. Ben küçüklüğümden beri öyle olmadım, olacağımı da düşünmüyorum. Ben bir arabaya baktığımda onu finansal bir araç olarak görüyorum.

ALD’nin Türkiye’deki oluşumundan bahsedebilir misiniz?
Cihan Diren: Biz yaklaşık 4 sene önce yerel bir şirketin %51’ini satın alarak, ismini ALD Automotive Türkiye olarak değiştirdik ve Türkiye’ye geldik. Geçtiğimiz Nisan ayında geri kalan %49 hisseyi de satın aldıktan sonra, firma tamamen bünyemize geçti. ALD Automotive aynı zamanda, Société Générale’in %100 iştiraki. Société Générale de Avrupa’nın ilk on grubu içerisinde olan bir banka. ALD Automotive olarak, Avustralya dışında dört kıtada, 40 ülkede faaliyet gösteriyoruz ve toplam araç sayımız 800 bin. Biz, Türkiye ALD olarak en büyük olmayı amaçlamıyoruz. Olursak çok güzel olur ama biz elimizdeki araçları en kârlı şekilde kiralamayı hedefliyoruz.

ALD dünyada en büyük firmalardan biri. Siz Türkiye olarak en büyük olmayı amaçlamıyoruz diyorsunuz. Bu hedefiniz krizden dolayı verilmiş bir karar mı yoksa baştan itibaren böyle bir kararla mı hareket ediyordunuz?
Cihan Diren:Sermayenin getirisini hesap ettiğiniz zaman, minimum bir getirisi olması gerekiyor. O nedenle bu kriz zamanında, kiraladığı aracın parasını ödeyebilecek ve bize para kazandıracak insanlarla çalışmak istiyoruz. Herkese araba verip, sayımızı artırmak gibi bir düşüncemiz yok. Para kazanmadıktan sonra sayı artırmanın anlamı yok. Ben Türkiye’deki otomotiv sektörünü çok yakından tanımıyorum ama gördüğüm kadarıyla Türkiye’deki firmalar, araç sayısını artırıp, portföy belli bir sayıya ulaşınca, bu portföyü yabancılara satmayı düşünüyorlar. Ama biz zaten yabancı bir şirket olduğumuz için amacımız, verdiğimiz araçlardan kâr etmek. Bizim minimum hizmetimiz bazı şirketlerin maksimum hizmetinden çok daha fazla. Mesela bizim araçlarımız kendi markasının yetkili servislerine gitmek zorunda. Üçüncü sene sonunda müşteriden aracı alırken, nasıl kullanıldığını bilemesek de, aracın bakımının yetkili serviste ve gerektiği kadar iyi bakıldığını biliyoruz. Bizim işimizin önemli parçası da araçları 2. elde satabilmek. Araçların iyi bakılması 2. elde diğer araçlardan daha iyi fiyata satmamızı sağlıyor.

Toplam çalışan sayınız nedir?
Cihan Diren: 55 kişiyiz. Satış pazarlama departmanı 10 kişi. Şirketimizin önemli bir kısmı operasyon bölümünde çalışıyor. Arabaların bakımları, lastikleri, plakalandırılması, yedek araç, trafik tescil bu gibi servisler yaklaşık 25 kişi orada çalışıyor.
Yener Cenk Fadıllıoğlu: Dip noktaya baktığınızda müşteri memnuniyeti. Hepimiz gelip bu noktada odaklanıyoruz. Çünkü ne kadar çok memnun müşteriniz varsa o kadar tavsiye ediliyorsunuz. Zaten tavsiye yolu ile gelen çok müşterimiz var.

Müşterilerinize nasıl ulaşıyorsunuz, kendinizi nasıl anlatıyorsunuz?
Cihan Diren:Üç yolla diyebiliriz. Birincisi; ALD ile iş ilişkisi olan uluslararası şirketlerle çalışıyoruz. Diyorlar ki “Biz ALD’yi biliyoruz, onlarla çalışalım.”. İkinci tür müşterilerimiz ise Türkiye’deki büyük şirketler. Onları da arkadaşlarımız ziyaret ediyorlar. İhalelere giriliyor. Mesela Aralık ayının sonunda Türkiye’nin büyük bir ilaç firmasına 384 tane araç verdik. Üçüncü tip müşteri grubuna şu anda erişemiyoruz. Bunlar serbest meslek sahibi insanlar. Çünkü biz bir araba verirken bir kredi dosyası hazırlıyoruz. Ve genelde serbest meslek sahibi olan insanların kredi dosyaları bir sürü nedenden dolayı pek sağlam olmayabiliyor. Biz biliyoruz ki aslında o insanların ödeme gücü var, fakat bilançoları zayıf. Bunu biz kağıt üzerinde gösteremediğimiz için o insanlara kredi çıkartıp araba veremiyoruz. Şimdi bir banka ile bu yönde çalışmamız var. Onu en geç 1 ay içerisinde tamamlayacağımızı düşünüyoruz. O zaman serbest meslek sahibine de araba verebileceğiz.

Yener Cenk Fadıllıoğlu: Bazı markalarla anlaşıp özel kampanyalar yapıyoruz. Yakında başlayacağımız yeni bir kampanya üzerinde çalışıyoruz. Özellikle doğru segmenti tutturduğumuz zaman inanılmaz satışlar yakalayabileceğimizi düşünüyoruz. Müşteriler hepimizin müşterisi. Doğru bilgiyi aktaralım, en önemlisi bu. Çünkü doğru aktarımı yapmadığınız zaman bir kere kiralayan bir daha kiralamaz. TOKKDER bu konuda hakikaten iyi çalışıyor. Özellikle son panel daha önce sektörde yapılmamış bir etkinlik oldu.

Ağırlıklı olarak hangi sektörlerde müşterileriniz var?
Cihan Diren: Şu anda ağırlıklı çalıştığımız sektörler, ilaç, hızlı tüketim, bilişim ve finans sektörleri. Biz portföyümüzde finans sektörünü artırmak istiyoruz. Finans sektörü bizim için hedef sektör.
Yener Cenk Fadıllıoğlu: Az kilometre yapan, arabalara iyi bakan ve bizim hedef portföyümüze uyan bir sektör finans sektörü. Kendimiz de finansçı olduğumuzdan dolayı, isteklerini çok iyi bilebiliyoruz. Diğer sektörlere de uzak değiliz. Kullanıma, yıpranmaya göre fiyatlandırmayı ayarlıyoruz.
Cihan Diren: Biz herkesle çalışmak istemiyoruz. Kendi kurallarımıza ve kredi analizlerimize uyan firmalara çalışıyoruz. Bizim kafamızda belli bir sayı var, o sayıya ulaşmak istiyoruz. Ama biz para kazanarak büyümek istiyoruz, ne pahasına olursa olsun büyümek istemiyoruz.

Yener Cenk Fadıllıoğlu: Bu şirket zamanında bir şeylerden geçerek büyümüş ve ALD de şirketi satın almış. Ondan sonrasında aradaki farkı gösterebilmek adına yurt dışındaki standardı buraya uygulamak gerekiyor. Biz ilk evreyi geçerek ikinci evreye geldik. Satışın tamamlanmasından sonraki yeniden yapılanma, sistemlerin oturması, fiyat politikaların belirlenmesi gibi evreleri yaşıyoruz.
Cihan Diren: ALD’nin bir takım kurumsal kuralları vardır. Amacımız burayı satın aldıktan sonra kurumsal bir hale getirmekti, bunu da başardığımızı zannediyorum.

Türkiye birçok ülkeden farklı bir yapıya sahip, ALD’nin dünyada uygulamış olduğu kuralları burada uygulamak kolay mı?
Cihan Diren: Ben Türk’üm fakat, sekiz aydan beri Türkiye’de çalışıyorum. Üstesinden gelmemiz gereken zor konu şuydu: İnsanlar üç işi, beş işi aynı anda yapıyorlar ve her işi aynı anda yaptıkları için hiçbir iş tam anlamıyla doğru olmuyor. Bu da insanların işi bilmemesinden değil, karşısındakine “hayır” diyememesinden kaynaklanıyor. Burada arkadaşlara öncelikli olarak bunu öğrettik. İlk zamanlarda gördüğüm en büyük engel buydu, bunu da aştığımızı söyleyebilirim.

Siz kendi içinizde kurumsal yapıya kavuştunuz ama müşterileriniz bu yaklaşımlarınıza adapte olabiliyorlar mı?
Cihan Diren: Biz kurumsal olduk ama piyasaya da adapte olmak zorundayız. Benim burada genel müdür olma nedenlerimden biri de bu. Ben, ALD’nin kurumsal yapısını bilen bir Türk olarak yabancı bir şirketin genel müdürüyüm. Piyasanın dışında kalırsanız tek başınıza kalırsınız. Size bir örnek vereyim, müşterilerimizden bir tanesi bize mektup yazıyor; “Sizden Euro ile araba kiralamıştım, çok devalüasyon oldu, acaba Euro kurunu düzenleyebilir misiniz?”. Bu tamamıyla bir Türk yaklaşımı ama kendisi yabancı bir şirketin, yabancı bir genel müdürü. Onlar adapte olmuşlar piyasaya, biz de adapte olmaya çalışıyoruz. Ayrıca uluslararası müşterilerimiz, yurt dışında aldıkları servisin aynısını Türkiye’de de almak istiyorlar. Biz de bunu sağlamaya çalışıyoruz.
Yener Cenk Fadıllıoğlu: Bu tip uluslararası şirketlerin belli kriterleri var. Belli segmentteki araçlar belli kişilere veriliyor ve aynı yapıyı Türkiye’de de devam ettiriyorlar. Ayrıca, 40 ülkedeki araçlarının analizlerini tek bir raporla görebiliyorlar. İşte bu da, bizim profesyonelliğimizi Türkiye’ye getirerek, bu şirketleri uluslararası seviyedeki noktalarda raporlama bazında takip ederek, TCO (Total Cost of Ownership) dediğimiz, insanların 500 Euro kira ile başlayıp neden 450 Euro’ya indiğ ini kanıtlıyor. Az kaza, az kullanım, yakıt tüketiminin azaltılması, sigorta oranlarının düşmesi, kazasızlıktan dolayı araçların ikinci ellerinin yüksek olması hep artı katıyor. Bu noktada da kira bedelleri aşağıya iniyor. İşte bu nedenle uluslararası firmalar, yeni girdikleri ülkelerde de ALD ile çalışmak istiyorlar. Bizim arkamızda Société Générale gibi güçlü bir banka olması nedeniyle kriz ortamında dahi, bir imza ile milyonlarca Euro hesaplarımıza geçiyor. Bizim fiyatlandırmamız çok özel bir sistemden çıkıyor. Bu sistem 1980’li yıllarda 40 ekonomistin (matematikçi, istatistikçi, vb) bir araya gelmesiyle oluşturulmuş bir sistem.

Cihan Diren:Genellikle uluslararası şirketler bizim fiyatlama sistemimizi kullanıyorlar. Ama bir takım firmalar var ki, girdiğimiz ihalelerde görüyoruz; mesela 100 Euro fiyat veriyoruz, karşı firma diyor ki “ALD ne veriyorsa 10 Euro aşağısını veriyorum.”. Bu bir fiyat verme mantığı değil. Belki ben müşteriye, portföyündeki 1.000 aracı alabilmek için 50 aracı zararına veriyorum. Benim 10 Euro altına fiyat veren firma benim kâr edip etmediğimi bilmiyor, ben zarar ediyorsam ve bir de o 10 Euro altına fiyat veriyorsa demek ki bu firma tamamen zararına iş yapıyor. Bu firmaların orta vadede değil sektörde, ticarette bile kalmalarına imkan yok. Türkiye’deki yerli firmaların çoğu ve bazı yabancı firmalar fiyat odaklı. Siz bir aracın fiyatıyla beraber verdiğiniz servisi de öne çıkardığınız zaman insanlar diyor ki “Tamam ama başka firma bana daha ucuza veriyor. Araç bozulduğu zaman yerine yenisini getiriyorlar, benim için önemli değil.”. Biz böyle firmalarla çalışmak istemiyoruz. Bizim verdiğimiz servisi ve fiyatı arayan firmalarla çalışıyoruz. Bizim uluslararası müşterilerimizden dolayı zaten belli bir hacmimiz var. Biz kârlı olarak büyümek istiyoruz, yoksa kâr yapmadan büyümek çok kolay.

Kontratlarınız yenilendiğinde müşterileriniz sizi neden tercih ediyor?
Yener Cenk Fadıllıoğlu: Müşteri portföyümüze baktığımızda 2. kontratını yapanlar var hatta 24 aylık kiralama yaptığı için 3. kontratını yapanlar da var. Türk insanının gönül bağı vardır ama mutsuz oldukları yerde devam etmezler. Biz sözleşme ile bir evliliğe adım atıyoruz. Önemli olan imzayı attıktan sonra neler yaptığınız. İmza attıktan sonra yaşadıklarımız ve yaşattıklarımız hoş olsa gerek ki hâlâ bizimle devam eden müşterilerimiz var. Bizden kiralanan araçlarda herhangi temlik veya rehin olmaması sektörde bize avantaj sağlamaktadır.

Cihan Diren: Ve hepsinin önünde de ALD var. Benim ortalama 800 bin arabam varsa, her arabama 4 lastik alsam minimum 3,2 milyon adet lastik için konuşuyorum. 2001 yılında Türkiye’de bir kriz oldu, bu krizde çürük bankalar sistemden temizlendi. Şu anda görüyoruz ki Türkiye’deki bankacılık sistemi gayet sağlam. Bence bu kriz de bu sektör için bir umut, bir olanak. Çürük olan firmalar temizlensin ve kalanlar sağlam bir şekilde yoluna devam etsin.

Sektörün kendi içinde, birlikte hareket ederek yapabileceği neler var?
Yener Cenk Fadıllıoğlu:Tüm sektördeki firmaların satış ekiplerinin müşterileri birebir ziyaret ederek sektörü iyice anlatmaları gerekiyor. Sadece 100 TL fiyat verip, 100 TL’nin arkasında neler olduğunu göstermek ve beraberce ne yaparsak o 100 TL’yi aşağıya indiririz, bunları konuşmak lazım.
Cihan Diren: Bazı müşterilerin bizim neler yaptığımızı çok iyi anladıklarını zannetmiyorum. Operasyonel leasing ile Rent A Car arasında çok büyük fark var. Bazı müşterilerimiz kontrat bitiş tarihinden önce arabayı bize geri vermek istiyorlar. Biz de diyoruz ki “Kontrata göre ceza ödemelisiniz.”. “Nasıl olur, Rent A Car değil mi bu?” diyorlar. Aynı şey değil. Biz bu arabayı kiralayabilmek için gidip yenisini satın alıyoruz. Bizim de bir yatırım maliyetimiz var. Ve 3 sene boyunca kiralayıp, kazanacağımız parayı hesaplayarak ticaret yapıyoruz.
Yener Cenk Fadıllıoğlu: Operasyonel leasing firmalarının hiç birinin stoğunda araba yok. Siz bana müşteri olarak geldiğinizde ben size bir teklif veriyorum. Teklif kabul edildikten sonra, kredi, sözleşme ve kontrat süreçleri tamamlandıktan sonra sıfır aracı alıp size teslim ediyorum.
Cihan Diren: Neden benden araba kiralı- yorsunuz? Bu parayı bir anda veremeyeceğiniz için. Ama siz o yatırımı yapamıyorsanız o işi de yapan benim. Ama sürekli sizin kazanmanız diye bir şey söz konusu değil, bu bir ticaret. O servisi siz benden istiyorsunuz ve o servisin bir fiyatı var. Ben de o fiyatı size sunuyorum ve siz hür iradenizle benim fiyatımı kabul edip araba kiralıyorsunuz.

2. eli nasıl değerlendiriyorsunuz?
Cihan Diren: Biz 2. elleri birkaç yöntemle satıyoruz ama en büyük yöntemimiz kemikleşmiş alıcılarımız var, onların da kemikleşmiş satın alıcıları var. Diğer bir kısımsa bizim internet sitemizden, satılık arabalarımızın listelerini görerek fiyat veren, açık artırmalara katılanlar. Önümüzdeki 6 ay içerisinde yapmak istediğimiz şey, yurt dışında olduğu gibi Türkiye’de de ALD ismini 2. elde bir marka haline getirmek. Ekonomik şartlar iyileşirse daha önce de olabilir.

Bir bankacı gözüyle ekonomiyi nasıl görüyorsunuz?Ekonomik şartlarda iyileşme olacak mı?
Cihan Diren: Ben 6 ay önce arkadaşlara diyordum ki “Dikkat edin! Amerika, Avrupa çok kötü durumda. Kriz Türkiye’ye geliyor.”. Bana felaket tellâllığı yaptığı mı söylediler. Ama ne oldu? Dünya ekonomisi hiç iyi bir yerde değil. Eskiden Türkiye krizleri nasıl atlatıyordu?İhracatla. Ne ihracatımız var? Tekstil ve otomotiv. Bugün zaten Avrupa ve Amerika’daki dev otomotiv şirketleri batma aşamasında. Nereye mal satacaksınız?Herkes bir şeyden tasarruf etmeye çalışıyor. Ben sık sık Fransa’ya gidiyorum, gittiğim zaman görüyorum insanların durumu hiç iyi değil ekonomik olarak. Onun için söylendiği gibi 2 ay sonra bu kriz Türkiye’de bitmeyecek.