Satışlarımızın% 28’i filo,bunun da yarısından fazlası filo kiralama firmalarına yapılan satışlar.

Eskişehir’de doğup büyüyen Vedat Uygun, ODTÜ Makine’den mezun olduktan sonra Afşin-Elbistan’da mühendislik yapma planları kurarken 1981 yılında İstanbul’a gelince Otosan’da işe girer. Otosan’da ürün geliştirme, motor geliştirme ile başlayan kariyeri, seri üretim, kalite kontrol, satış sonrası gibi dallarda devam eder. İş hayatında kendisine çok şeyler kattığını vurguladığı duayenlerden, Ali İhsan İlkbahar’dan mühendislik, Macit Akman’dan satış ve pazarlama, Ferit Şahenk’ten de global şirket yöneticiliği konularında bilgi ve tecrübe edinir. 29 yıllık çalışma hayatının son 27 senesini geçirdiği otomotiv sektöründeki başarısını halen sürdüren Vedat Uygun ile otomotiv sektörünü ve araç kiralama sektörüne bakış açısını konuştuk.

İş hayatınızda çok önemli isimlerle çalışmışsınız, kariyerinize şanslı bir başlangıç yaptığınızı düşünüyor musunuz?
Evet, çok ciddi bir şans oldu benim için. Otomotiv sektöründe çok kuvvetli isimlerle çalıştım. Sektörün ürün geliştirmesinden pazarlamasına kadar her kademesinde görev yaptım. Arada Anadolu Grubu Endüstri Holding geçmişim de var. Orada da motosiklet ve otobüs üzerine çalıştım. Hem her türlü motorlu araç üzerinde hem de değer zincirinin her halkasında çalıştım. Her noktasını görüp öğrenerek geliştirdiğim için seviyorum bu işi. Tam 27 sene olmuş, artık başka sektör de düşünmüyorum.

Bir kurumda uzun süre çalışmanın avantajı veya dezavantajı var mı?
Avantajı var tabi ki. Kurum kültürünü çok iyi öğreniyor, bir parçası haline geliyorsunuz. Ama aynı kurumda aynı pozisyonda uzun süre kalmak mesleki körlüğe yol açabilir. Bu nedenle ben uzun süre aynı pozisyonda kalmadım. En uzun süre yaptığım iş, 1999-2007 yılları arasında sekiz sene Volkswagen ticari araçlar sorumlusu olduğum pozisyondu. Onun dışında beş seneden fazla aynı pozisyonda kalmadım. Mutlaka bir dinamizm şart.

Her branşın kendine has dinamikleri var ama üretim mi, satış mı yoksa satış sonrası mı?
Satış sonrasını çok keyif alarak yaptım.Çünkü işin sosyal yönü çok fazla. Müşteriler ile direkt irtibata geçip sorunlarını çözüyorsunuz. Satış pazarlamada yaptığınız bir aksiyonun sonucunu hızlı bir şekilde görebiliyorsunuz. Üretimde de keyif alarak çalıştım. İşçilerle beraber kol kola çalışmak çok zevklidir.

Araç satışından elde edilen kârların oldukça düştüğü bugünlerde satış sonrasının önemi artıyor.Kurumunuzun satış sonrasına bakış açısı nasıl?

Benim otomotive başladığım yıllarda satış sonrası kavramı yeni yeni başlamıştı. O yıllardan bu yana çok değişiklikler oldu.O dönemlerde bayilerimize satış sonrasının önemini anlatırken “servis de bir iştir” sloganını kullanıyorduk. Ama şimdi gerek bayilerin gerekse distribütörlerin kârlılığını, yaşamsallığını sağlayan satış sonrası hizmetlerdir. Satış sonrası hem araç satışını destekleyen hem de kârlılığı sağlayan bir konu. Biz, bayilerimiz üzerindeki ilk hedefi, yani satış sonrası gelirleriyle bir bayinin tüm masraflarını karşılayabilmesini sağlamayı başardık. Bayilerimiz,herhangi bir kriz anında satış sonrası gelirleriyle tüm giderlerini karşılayabilecek konuma geldiler.

Bayiler bu dengeyi kurabiliyorlar mı sizce? Ekonomi iyi giderse satışa, kötü giderse satış sonrasına ağırlık veriyorlar?
Bayiler özellikle 2001 krizinden sonra bunu öğrendiler. Sonuçta hepsi birer iş adamı. 2001 yılından sonra satış sonrasına verilen önem arttı. 1999 yılında bayi teşkilatları kurulurken yapılan toplantılarda “Boş geçen işçilik saati, her saat başı bir yağ filtresini çöpe atmak gibidir.” dedim. Çünkü o da bir maliyettir. Ama şimdilerde bayiler yeni araç satışında sadece satış sonrasını değil, Avrupa ve Amerika’daki bayiler gibi, kredi satmak, sigorta satmak, ikinci el satmak, filo satmak gibi diğer yan gelirleri de işin içine katıyorlar. Mesela satış elemanını eğitime göndermekten imtina edebiliyor ama servis elemanını mutlaka gönderiyor. Orada iki anlamda gelir var, öncelikle genel satışlarla “Birinci aracı satıcı satar, ikinci aracı servis satar”. Bu felsefeyi iyi kavramış durumdalar. Tabi ki dünyanın her yerinde satış teşkilatının geliri her zaman biraz daha yukardadır.

Yaşadığımız ekonomik kriz satış hedeflerinizde revizyona yol açtı mı?
Maalesef evet. Kredilerdeki artışın yanı sıra arzın düşük olması da önemli. Bankaların kredi verme iştahı ile müşterilerin kredi alma iştahı zayıf. Bizim bir avantajımız, Volkswagen Doğuş Finans’ın iştahı hâlâ var. Çünkü biz otomobil satışlarını desteklemek adına faaliyet gösteriyoruz. O nedenle biz bu problemi aşıyoruz.Ama son iki aydır piyasanın genelinde bir daralma söz konusu.

Satışlarınız şu an kaça ulaştı?
19.000’e yaklaştık. Bizim hedefimiz bu seneyi 25.000 civarında bitirmekti ama 22.000 civarında bitiririz diye düşünüyorum. Çünkü yılın son ayları otomotiv sektörünün hızlı aylarıdır. Normalde otomobil satışlarının %20-25’i son iki ayda gerçekleşiyor.Ama yine de geçen senelerdeki gibi bir final beklemiyoruz.

Volkswagen olarak binek araçtaki pazar payınız nedir?
Geçen seneyi %7.5 pazar payıyla bitirmiştik. Bu seneki hedefimiz de %8’di. Dört tane yeni modelimiz geldi. Ama bizim şöyle bir talihsizliğimiz oldu, Volkswagen’in dünyadaki pazar payı çok artınca bazı modellerde ikmal sıkıntısı çektik. İstediğimiz araçlar gelemediğinden şuan %7’ye yakın bir yerdeyiz pazar payı olarak. Yıl sonunda %7-7.5 arasında bitireceğimizi öngörüyoruz. Özellikle 6. nesil Golf ile birlikte bir ivme kazandık. Daha reklamları başlamadan olumlu tepkiler aldık. Ama önümüzdeki yıllarda, olmadığımız bazı segmentlerde iddialı yeni ürünlerimiz gelecek. Özellikle Polo sınıfının sedan versiyonu ile o segmentte olmayışımızı telafi etmeye çalışıyoruz. O segmentteki aracımız da 2010’da gelince %10’luk bir pazar payını hedefliyoruz.

Şu an itibarıyla satışlarınızın ne kadarı filo satışı?
Satışlarımızın %28’i filo, bunun da yarısından fazlası filo kiralama firmalarına yapılan satışlar.

Filo kiralama sektörüne bakış açınız ve bu alanda faaliyet gösteren firmalarla ilişkileriniz nasıl?
Biz hakikaten iyi ilişkiler içindeyiz. Filo kiralamada avantajlıyız. Satın alma maliyeti olarak bakınca Volkswagen biraz daha yüksek konumlanıyor. Ama filo kiralamada kullanım maliyetine bakıldığı için aracın ikinci el değeri ve yaptığınız servis hatta yakıt harcamaları gözönüne alındığında daha yüksek kalitedeki bir araç hemen hemen aynı hesaba geliyor. Bir de prestijli bir marka olunca biz tercih ediliyoruz. Filo kiralamada perakendeden daha kuvvetliyiz. Perakende de %7 civarında olmamıza karşın, filo kiralamada %10’un üzerinde bir pazar payımız var. Filo kiralamanın görülmeyen çok ciddi bir avantajı daha var, filo kiralayan firmalarda genelde otomobil alma gücü olan kişiler çalışıyor. Onların çevresindekiler, arkadaşı ya da akrabası araca bindikçe araç tanıtımı kendiliğinden yapılmış oluyor. Bunun ölçülebilir bir değeri yok ama bu avantajın olduğu yadsınamaz bir gerçek. Özellikle Jetta ve Passat kiralamada tercih edilen araçlarımız. 6. nesil Golf de filolarda kendisine yer bulacak bir model olacak. Volkswagen Batı Avrupa’da filo liderliğine oynuyor ve en çok satılan araç Golf, ikincisi de Passat Variant. Mesela Passat Variant’ta oranımız %10-12 civarında. Avrupa’da bu oran %51. Biz de ilerleyen dönemlerde oranımızı artıracağız. Passat segmentinde şöyle bir avantajımız da var, hafta içi makam aracı olarak, hafta sonu özel kullanıma uygun olan Passat Variant’ın yanı sıra, Passat Comfort Coupe ise hem makam aracı hem de spor araç olarak kullanılabilecek. Polo Sedanda ailemize katılınca filo kiralamada daha da iddialı hale geleceğiz. Biz filo müşterilerini çok seviyoruz. Özellikle satış sonrasında bizim servislerimizi kullananları daha çok seviyoruz. Zaten araç kiralama şirketlerine araç satışta olduğu gibi satış sonrasında da indirimlerimiz var. Ayrıca yetkili serviste orijinal parça kullanıldığı için kendilerini daha rahat ve güvende hissediyorlar. Satış sonrasında bize de düşen görevler var. Bizim servislerimizin kullanılması yönünde, daha sık gelen müşterilere daha fazla indirimler vermek gibi aksiyonlarımız olacak. DoğuşGrubu’nun diğer markaları ile oluşturduğumuz Satış Sonrası Hizmetler Komitesi’nde bu konuları görüşüyoruz.

Satışlarınızın ne kadarı kredili ve operasyonel kiralama firmalarına yönelik VDF üzerinden kredilendirme yapıyor musunuz?
Genel satışlarımızın %60’ı kredili ve bununda %45’i VDF üzerinden geçiyor. VDF tüketiciye yönelik bir kredi sağlamakla yükümlü olduğu için bu olanağı operasyonel kiralama firmalarına sağlayamıyor maalesef.

Volkswagen’in kaç adet yetkili satıcısı var?Sayıyı artırmayı düşünüyor musunuz?
Şu an 59 adet yetkili satıcımız var. Nokta adedini artırmayı düşünüyoruz ama bunu bayi adedini artırmadan, aynı teşkilât içinde yapacağız. Çünkü pastayı ne kadar küçültürseniz teşkilat da o kadar zayıflar. Her bayimizin şehrindeki potansiyeline göre yeni noktalar bulma konusunda fizibilite çalışmalarımız sürüyor. Ayrıca blok muafiyetinden sonra birkaç noktada yetkili servislerimiz de oluştu. Bizim yetkili satıcılarımızın güçlü olması lazım ki iyi hizmet verebilsinler. Mutlu yetkili satıcı, mutlu distribütör, mutlu devlet ve mutlu müşteri olması gerekiyor. Bunlardan birisi mutsuz olursa denge bozulur.

Araç satışlarında kârlılık iyice azaldı. Bu konuda bayilerinize kârlılıklarını artırmak için neler önerirsiniz?
Öncelikle hem finans hem de operasyonel maliyetlerini kontrol altında tutmaları lazım. Tabi ki gerekli kalemleri kısmadan. Onun dışında ikinci el çok önemli bir gelir kaynağı. Sigorta, kredi satışları da önemli ama özellikle aksesuar çok önem arz ediyor. Örneğin, Avrupa’daki standart gibi, altı adet araç girişine bir tane lastik satışı olması lazım. Yani servislerimize 600 bin araç giriyorsa, 100 bin lastik satılması lazım. Şu anda en fazla 20binlerdeyiz.

Yeni Golf için hedeflediğiniz satış adedi nedir?
Önümüzdeki yıl 10.000 adet hedefimiz vardı tabi normal pazar koşullarında. Ama yeni pazar koşullarında ne olacağı konusunda bir şey söylemek için erken. Ama bu sene son bir buçuk ay için elimizde 700-800 adet Golf var ve muhtemelen bu adet bize yetmeyecek. Ama 350 binlik binek otomobil pazarında 10.000 adet Golf hedefliyoruz. Ve biz bunun olabileceğini son bir buçuk ayda ispat edeceğiz.

Scirocco’dan beklentileriniz nedir?
Scirocco çok keyifli bir araç. Tam bir trendy spor araç. O da gelir gelmez çok ilgi gördü. Şu ana kadar 30-40 adet satışımız oldu. Scirocco için de normal pazarkoşullarında 600-700 adet hedefliyoruz. Scirocco hem gençler hem de genç kalanlar için ideal bir araç. Scirocco’yu tercih eden gençlerimizin ebeveynleri de çok mutlu oluyor. Hem sportif hem de güvenli. Ayrıca Passat da kendi segmentinde liderliğini devam ettirecektir. Açıkçası ben Passat’a ulaşabilecek bir araç görmüyorum.

Genelde ve filolarda müşteri bağımlılığınız ne düzeyde?
Şu an için %58 civarında müşteri bağımlılığımız var. Filolarda ise bu oran %95 seviyesinde. Müşterilerimizin sorunlarını en kısa sürede çözmeye çalışıyoruz. Müşteri memnuniyetini hem kurumsal hem de bireysel anlamda bu şekilde sağlıyoruz. 24 saat çözüm üretiyoruz. Bu da müşteride bir bağımlılık yaratıyor. Türkiye’de markalar arasında bilinilirlik ve beğenilirlik oranı en yüksek marka biziz. Bu biraz ürünün kalitesinden, birazda Doğuş Grubu’nun stratejilerinden kaynaklanıyor. Mesela bizde fiyat değişkenliği minimum seviyededir. Fiyat istikrarı müşteriler açısından çok önemlidir. Yıllardır uygulanan birçok stratejinin etkiside var tabi ki. Bazı markalar stokları şişince fiyatları aşağıya çekiyor, piyasa hareketlenincede yükseltiyorlar. Ama biz mümkün olduğunca istikrarlı kalmaya çalışıyoruz.

Filo satışlarında hedefiniz nedir?
Filo oranımızın %50 olması gibi bir ısrarımız yok. %30’dan sonraki oran artışı, ikinci el değerinde ters etki yapmaya başlıyor. Teşkilatımızın kendi kârlılık prensibi içinde yüksek oranlara çıkma hedefimiz yok. %30 bizim için ulaşılacak maksimum hedef. Satışlarının %70’i filo satışı olan markalar var. O zaman da ikinci el değerinde sıkıntı yaşıyorlar.

Başarılı bir kariyere sahipsiniz, işin yanında insana bakış açınız nedir?
Biz yıllar boyu, toplam kalite vb. şeylerle büyüdük ama iş insanları sevmekten geçiyor.Bütün alış verişler iki tarafın kazanacağı şekilde olmalı. Ben kendimi ekipten birisi olarak görüyorum. Son kararı vermek için bu ekipteyim. İnsanları seviyorum. Çok sevdiğim bir söz vardır, “İşin hilesi dürüstlüktür” diye. Bizim her şeyimiz açıktır. Ben ve ekibim neysek oyuz. Yetkili satıcılarımızda da aynı dengeyi kurmaya çalışıyoruz. Kiralama firmaları bizim için birer yetkli satıcıdırlar. Onlarda iş ortağımız.