DRD Derindere Filo Kiralama Yönetim Kurulu Murahhas Üyesi Aytekinhan Yıldırıcı Belki biraz iddialı olacak ama şu an sektörde, satış sonrası hizmetler kalitesinin en yüksek olduğu firma Derindere. Bunu biz değil,birbirinden değerli müşterilerimiz, ardı ardına yenilenensözleşmelerimiz söylüyor.

1957 İstanbul doğumlu Aytekinhan Yıldırıcı bir yandan eğitimini sürdürürken,diğer yandan da zorunlu nedenlerle 13 yaşından itibaren iş hayatına girdi. 1975 yılında Esin Şirketler Topluluğu bünyesine katıldı. 1976 yılında Europcar’ın Türkiye’ye gelmesini takiben araç kiralama alanında çalışmaya başladı. Yaklaşık 23 yıl süre ile Europcar’da, her ölçekte, açılan her ofiste ve neredeyse her kademede görev yaptı. 1988 yılından itibaren, Türkiye’de belki de ilk sayılabilecek filo kiralama işini geliştirebilme kuğraşı içine giren Yıldırıcı, 1998 yılında projelerine destek veren Derindere Ailesi’nin teklifini kabul etti. 10 yıldan bu yana da aynı çatı altında faaliyetlerini sürdüren, sektörün başlangıcına ve gelişimine tanık olan, 33 yıllık birikime sahip. Aytekinhan Yıldırıcı ve Derindere Filo Kiralama Direktörü İlkay Ersoy ile araç kiralama sektörü ve Derindere Filo Kiralama’nın sektördeki yerini konuştuk.

Aytekinhan Yıldırıcı iş hayatında nasıl biridir? Hem iş hayatında, hem de özel yaşantısında kısaca “Çok istikrarlı birisidir.” derim. Düşünüyorum da hayatımda önemi olan her şey yıllar sürmüş. Mesela 25 yıllık evliyim, 43 senedir hiç bırakmadan basketbol oynuyorum, 39 senedir motor kullanıyorum, Esin Gurubu’nda 23 yıl çalıştım, şimdi Derindere’deyim ve burada da 10 yılı geride bıraktım. Zaman çok acımasız, hızlı akıp gidiyor ve geri getirmek mümkün değil. 1998 yılında Derindere için imza attığımda kara kara düşünmüştüm,“Acaba 10 yıl boyunca burada çalışabilecek miyim, o kadar yaşayabilecekmiyim?” diye, ama şimdi bakıyorum da,bitti gitti. Bu sektörde tam 33 yıllık bir geçmişim var. İş hayatında hızlı kararlar alırım, Allah uzun ömür versin, çok saydığım, değerli büyüğüm Metin Özcan bana derdi ki “Oğlum, bir karar alman gerektiğinde zamanı mümkün olduğunca iyi değerlendir ve uzun düşün ve en az 24 saat sonra karar ver.”  Önceleri bu tavsiyeleri çok  fazla dikkate almazdım ama şimdi yaşımız ilerledikçe büyüklerimizin kulaklarımızda yer eden bu nasihatleri çok işe yarıyor.  Artık ben de etrafımdaki genç arkadaşlara, “Dur acele etme, yanlış karar verme.” diyorum. Ne tuhaf değil mi?Yaşlanıyoruz galiba.

Aile şirketlerinde dışarıdan gelen yöneticilerin yeterince serbest olamadığını görüyoruz.Siz bu durumu nasıl aştınız? Aile şirketlerindeki sıkıntı şudur, patronlar belki yüzümüze söylemezler ama içlerinden daima, “Bu şirketi buralara ben getirdim, bu marka, bu isim bana ait, sen eğer çok meziyetli bir adam olsaydın benim yanımda çalışmaz, kendi işini yapardın.” diye düşünürler ve yöneticileri yönetmeyi tercih ederler. Derindere ise daima ortak akla inanan, destekleyen ve buna uyum sağlayan bir yapıda olmuştur. Bizi hatalı karar aldığımızda bile desteklediler ve yanımızda yer aldılar. Hal böyle olunca biz de daha bilinçli davranarak hatalardan sakındık ve sorumluluk hassasiyetimizi artırdık. Bu bize geceli gündüzlü mesailer olarak yansıdı ama olsun, gördüğünüz gibi ortaya çok değerli bir eser çıktı. Yaşamsal hantallık yaratmayacak boyutta kurumsallaşmayı sağlamaya çalıştık. Örneğin, 2004 yılından bu yana ISO standartlarına geçtik ve kendi isteğimizle 6 ayda bir denetim geçiriyoruz. 2004 yılından bu yana dünyanın en prestijli denetim firmasına mali denetim yaptırıyoruz.  Ayrıca yılda bir kez dünyaca ünlü bir hukuk firmasına da hukuki denetim yaptırıyoruz.  Bunu iftiharla söylüyorum ki, gerçek manada kurumsallaşmış yapıların haricinde, birçok firmada olmayan standartlar Derindere’de var.

Şahsınız adına, Derindere’de tüm istediklerinizi gerçekleştirebildiniz mi?Derindere’nin filo kiralama sektöründeki yeri nedir? Aslında istemenin sonu yok. Ben burada 300-500 araç kiralayan bir firmanın başına getirildim. Firma sahiplerinin binli rakamlarla ifade edilecek türden bir beklentileri veya bu kadar büyük bir hayalleri yoktu.  1999 yılının sonundan 2006 yılının Mayıs ayına kadar lider konumda ilerledik. 2006 Mayıs’ında Renty’yi Docar’a 3.500 araç ile devredince sektördeki firmalar yer değiştirdi. Docar bir numaraya çıktı, biz de İntercity’nin ardından 3. sıraya geldik. İntercity akılcı, profesyonel ve son derece başarılı bir yönetim ile kısa sürede birinciliğe yükseldi. Biz bir müddet 3. sıradaki yerimizi koruduk, alt yapıya önem verdik, Derindere’yi bugün için farklılaştıran koşulları sağladık. 2007 yılında doğru stratejiler uygulayarak ivme kazandık ve şu an 16.000 adet araca ulaştık. Buradan bakıldığında eğer büyüklük ölçütü filo büyüklüğü ise evet,bu durumda adetsel anlamda sektör ikinciliğini sürdürmekteyiz.

Araç adedinden ziyade, operasyonun nasıl yürütüldüğü, kârlı olup olmadığı daha önemli değil mi? Bu konuda neler söyleyebilirsiniz? Belki biraz iddialı olacak ama şu an sektörde,satış sonrası hizmetler kalitesinin en yüksek olduğu firma Derindere. Bunu biz değil, birbirinden değerli müşterilerimiz, ardı ardına yenilenen sözleşmelerimiz söylüyor. Şu an, 3. hatta 4. kontrat dönemini yaşayan müşterilerimiz var. Buda 9-12 yıl anlamına geliyor. Birçok yeni yatırımlar yaptık, özellikle internet sitemizi inanılmaz geliştirdik. Biz yedek araç havuzlarımızı hep kendi içimizde düzenledik, hiç dışarıdan almadık. Bu başlı başına bir projedir. Şu an Türkiye’de bize bağlı,  kapalı devre çalışan servisler var.Bu servislerle, Türkiye’nin hemen hemen her noktasını kontrol edebiliyoruz. Derindere’nin kendi çalışanlarının özverisinin yanı sıra, Derindere’ye hizmet üreten çok sadık bir ekip var dışarıda. Bu da Derindere’nin ilkeli davranışlarının sonucudur. Türkiye’de herkesin çalışmak isteyeceği bir firma haline geldik. Ömer Bey ben ilk işe başladığımda şunu demişti “Aman oğlum, kredi kullanıyor, borçlu harçlı işler yapıyorsun, ben böyle şeyler bilmem. Benim adıma leke getirme. Allah korusun günün birinde maddi bir sorun olursa, bu sıkıntıyı var olan birikimlerimle ödeyebileyim, adımız temiz kalsın.”  Ben bu sözü hep aklımda tuttum. Şu anda aktif toplamı 500 trilyon TL’ye, aylık cirosu 15 trilyon TL’ye ulaşmış bir şirketi yönetiyoruz ve bu sayılar her yıl katlanarak büyüyor. Başlangıcımız, 18 ay vadeyle alınmış 20 adet Toyota Corolla ile idi. Zaman içerisinde, ilişkilerimiz, müşterilerimiz, sağlayıcılarımız, özveri ile çalışan elemanlarımız devreye girdi ve bugünkü Derindere çıktı ortaya.

Araç kiralama işi artık otomotivden çıktı,finans yönetimi haline geldi. Finans yönetimini iyi yapan firmalar büyüyecek ve ayakta kalabilecekler. Sektör bunun ne kadar farkında? İlkay Ersoy: Sektörün büyük oyuncuları işlerine hakim ve doğru yolda. Bu sektör çok hızlı gelişiyor, talebe yetişmek mümkün değil. Diğer taraftan da tamamen yabancı kaynakla çalışılan bir durum söz konusu.  Arabaları aldıktan sonra belirli bir hizmet kalitesini de tutturmak zorundasınız, bu durumda yüksek işletme maliyetlerini uzun bir süre öz kaynaklarınızla karşılamanız gerekir. Benim müşterim gece ikide Tatvan’da mahsur kalır, üç saat sonra altına yeni arabası gelir. Bu güce ulaşmak kolay değil, hem tecrübe hemde maliyet anlamında. Bunlar ister istemez maliyetlerimize yansıyor. 2.000 –3.000 arabaya kadar iyi kötü geliniyor da sonrasında kontrol etmek çok zor. Üç yıllık bir sözleşmede araç başına ortalama 5.000 Euro masraf gerekebiliyor. Bu para kasanızda yoksa bir iki ay büyürsünüz ama yükünü, acısını en fazla bir yıl gecikmeyle hissetmeye başlarsınız. Kredi bulmak finansal yönetim değildir. Bulduktan sonra kredinin yönetimi çok zordur.Bu sektörde her zaman için önünüzdeki dönemi iyi görerek adım atmanız gerekir.Bundan iki yıl evvel, bankaya ziyarete gidildiği zaman Eminönü’ne, Bakırköy’e, Taksim’e şubeye gidilirdi. Şimdi ise bu ziyaretler için Londra’ya, Frankfurt’a, Amsterdam’a, Cenevre’ye gidiyoruz. Sektör yakın bir gelecekte 500 bin adet araca gelecek.Bizim şu an pazar payımız %13-14 civarlarında. Hadi diyelim ki bizim payımız da rekabet neticesinde % 10’a insin,bunun anlamı en kötümser 50 bin adet araç demek. Bu da yuvarlak hesap 1 milyar USD demek. Bu paraya, ihtiyaca bazı yerel bankaların gücü yetmez. Sektör içinde Derindere gibi, bu işin teorisini,pratiğini bilerek uygulayan firmalar var. O nedenle, hem Türkiye’de hem yurt dışında sektörün geleceği parlak. Ancak,bu kadar talep patlaması olup da fiyat rekabetinin bu kadar sert yaşandığı başka bir sektör olmamıştır sanırım, bu durum ticaretin doğasına da pek uymuyor. Aslında bir araya gelerek aynayı kendimize tutmamız ve disipline olmamız gerekir. Talebin yüksek olduğu yerde yerli ve yabancı firmalarla mücadele etmek bence yanlış. Aslında daha selektif çalışabilmeliyiz. Biz müşterimizin değerini biliyoruz da acaba müşteri bizim ve verdiğimiz hizmetin değerini biliyor mu? Yoksa “Ben arabaya bakarım, en ucuzunu alırım.” mı diyor? Sonuçta birçok müşteri aldığı araca bakıyor. Ama bakmıyor ki aslında bu bir satın alma değil, uzun süreli bir hizmet akdi.  Biz bir anlamda Tatvan’da üç saatte değişebilme donanımına sahip bir araç kiralıyoruz. Müşteri bunu anlıyor da sözleşmesinin sonunda anlıyor. Yurt dışında filo kiralayan firmalar başka, filo yönetimi yapan firmalar başka. Yurt dışında filo yönetimi için ayrıca para ödersiniz. Oysa bizde bu bedel aracın torpidosuna sıkışmış durumda, ne varsa fiyatın içinde, iste isteyebildiğin kadar. Ama bu durum böyle devam edemez, biz de belirli bir hacme ulaştıktan sonra hesabımızı buna göre yapacağız ve en önemlisi değerimizi bilen, ne istediğini bilen, salt amacı en ucuz olsun demeyen müşterileri, tek amacı en ucuz olsun diyenlerden ayıracağız. Günün birinde iş yaygınlaştıkça eminiz ki müşteriler de bunu çok iyi anlayacak ve en ucuzun doğru çözüm olmadığını idrak edecekler. Yani şu net olarak bilinmeli ki; filo kiralama başka bir şey, filo yönetmek başka bir şey. Diğer yandan alım gücümüzün avantajı ile müşterimiz 3’e aldığı hizmeti bizden 1’e alabilir. Çünkü hiçbir firma yılda binlerce araç alma kapasitesine ve on binlerce araca her yönü ile tedarik sağlama gücüne sahip değil. Böyle olunca büyük sayılar kanunu çalışıyor ve hizmetin daha kalitelisini daha ucuza verebiliyorsunuz. Türkiye’nin müstesna holdinglerinden birinin en üst düzey yöneticisi olan bir müşterim bana“Fiyatları artırıyorsunuz, en yakın rakibinizden% 25 daha pahalısınız, ama razıyım çünkü hizmet farkınız var. Bu benim için pahalı bir ücret değil çünkü hakkını veriyorsunuz.” dedi.

Aytekinhan Yıldırıcı: Yanlış anlaşılmasın,bunu söyleyen firmanın 2.000 adet aracı var.

İlkay Ersoy: Tabii hizmet kalitesi derken hem hizmetin doyuruculuğu hem de verilen hizmetlerin başlıkları önemli. Mesela biz internet üzerinden online raporlama veren tek firmayız. İnternet üzerinden ne kadar sıklıkla servise girildiği, kaza istatistiklerini, ne kadar trafik cezası yediğini görebiliyor. Bu raporlar çok da zor değil aslında. Sadece müşterinin yerine kendinizi koymanız gerekiyor, neler isteyebilir diye.

Aytekinhan Yıldırıcı: Bilgi işlem çağındayız ve her şey çok çabuk değişiyor, internet bizi çok etkiledi. İnternetteki başvurular, müşterinin bize, bizim müşteriye ulaşma zorluğunu ortadan kaldırdı. Müşterilerimiz şu an site üzerinde her türlü randevularını ayarlayabilir, araçlarının bakımını hatta lastik değişimini bile yapabilirler. Şu an, içeride kendi kullandığımız programı geliştirdik. Üçü de mühendis olan bilgi işlemcilerimiz ile dört yıldır çalışıyoruz. Her geçen gün yeni bir şeyler ekleyerek geliştiriyoruz. Bu arada yeni bir uygulamaya geçiyoruz. Sadece Türkiye’de değil, Avrupa’da da ilk olacak bir uygulama bu. Tüm araçlarımız barkodlanıyor. Anlaşmalı servislerimizde araçlara bir işlem yapıldığı anda görülecek.Herhangi bir sebeple bir araç değişimi olduğunda form doldurmak ve bir iki gün beklemek gerekmeyecek. Sistem otomatik olarak değişimi yapacak.

İlkay Ersoy: Bu sistem, bizi birçok operasyonel yükten kurtardığı gibi aynı zamanda da müşteriye işleminin yapıldığını göstermesi sebebiyle müşterinin içini rahatlatıyor.

Aytekinhan Yıldırıcı: ISO 9001 standartları gereği, dediğiniz zamanda, dediğinizi yapmanız gerekiyor. Satış sonrası hizmetler birimimiz çok uğraştı, inşallah 1 Ekim 2008 tarihinde el cihazlarımızı kullanıma vereceğiz. Bu cihazlar, on yıl saklanabilecek kağıtlara baskı alıyor, fotoğraf çekme kapasitesi çok yüksek. Bizim için büyük bir yatırım ama bu gerçekleşince bir ilk olacak, şimdiden çok heyecanlıyız.

İyi yönetilmesi gereken diğer bir konu da ikinci el. Derindere ikinci el araçların değerlenmesi için ne tür çalışmalar yapıyor? İlkay Ersoy:Eğer toplam araç sayınız istikrarlı bir seviyeye oturduysa mevcut araç sayısının üçte biri her yıl döner. Ama büyüyen bir firmaysanız, her sene bu rakam artacaktır. İkinci elde araçların çabuk satılması ve satılırken de toptan mı yoksa perakende mi satılacağı önem arz ediyor. Perakende sattığınız zaman bir aracın bekleme süresi üç katına çıkabiliyor.

Aytekinhan Yıldırıcı: Perakende satış ile toptan satış arasında bir fark var. Araçları mevcut hali ile perakendede satmak çok zor. Eksikliklerinin giderilip satışa verilmesi gerekiyor. 2005 yılında 1.506,2006’da 2.578, 2007’de 2.693 ve 2008’in ilk altı ayında da 1.664 adet olmak üzere üç buçuk yıllık süreçte toplam 8.441 adet araç ikinci elde satılmış. Satış adedini geçen süreye böldüğünüzde görün bakın nasıl bir zaman dilimi çıkacak ortaya. Tek tek satmaya fiziki olarak zaman yetmez. Ayrıca elde edeceğiniz artı gelir,yapacağınız masraflar, paranın alternatif durma maliyeti ile birleştirildiğinde doğru da bir şey yapmadığınız anlamı çıkar ki sadece bunlarla da sınırlı değildir.  Araçların nakliye maliyetleri ve bekleme süreleri içerisinde oluşabilecek, vergi, sigorta gibi ilave maliyetler de çıkabilir. Bu nedenle toplu satışlar tercihimizdir. Çok özel araçları perakende olarak da satıyoruz tabiiki.

İlkay Ersoy: Araçların ne kadar süre sonra döneceğini bildiğimiz için daha müşterideyken satılır. Alıcılar da aracı görmeden alırlar çünkü Derindere’den gelecek aracın kilometresini ve servis geçmişini bilirler. Dolayısıyla buraya getirilmeden satıldığı için de nakliye ücretinden muaf oluyoruz.

Aytekinhan Yıldırıcı: Derindere’nin sağlayıcılarına karşı olan ilkeli davranışı araç satışında da vardır.  Araçları satarken özellikle toptan satışta alıcılara, içlerinde hasarlı olanı da, kilometresi yüksek olanı da olduğunu belirtiyor ve verdiğimiz liste üzerinde istedikleri araçları işaretlemelerini istiyoruz.  Bizden araç alanlar sonrasında çok büyük sürprizlerle karşılaşmazlar. Ağır hasarlı araçları sistemin içinde tutmuyoruz. Eğer araç pert olmuşsa onarmadan satıyoruz. Bununla kaybedecek vaktimiz yok bizim. Şu anda, büyük kiralama firmaları içerisinde satış sonrası hizmet maliyetini ucuzlatmak için yan sanayi parça, çıkma parça kullanan hatta lastik kaplatanlar da var.  Biz her zaman araçlarımızı yetkili servislerde orijinal servis ekipmanları ve orijinal yedek parçalar kullanarak bakım-onarım yaptırıyoruz. Bu yaptığımız bir yandan müşteri memnuniyetini artırırken diğer yandan ikinci el gelirimizin de yüksek seviyede kalmasına olanak sağlıyor.

İkame araç hizmetinde çok kısa sürede hizmet veriyorsunuz. Havuzunuzda araç bulunduruyor musunuz, yoksa başka birkanalla mı temin ediyorsunuz? Aytekinhan Yıldırıcı: Şu anda sözleşme koşullarımızda “24 saatte değişim yapılır” yazıyor ama en uzak noktada 3-4 saatlik süreye kadar inmeyi başardık. Bize servis veren ve sadece bize çalışan özel servislerden ikame araç istediğiniz zaman üstlendikleri yük taşınamaz hale gelir. Sağlayıcılarımıza bizden ne potansiyelde iş almak istediklerini soruyoruz en başında. Ne kadar iş almak istiyorsa ona uygun oranda havuzunda bizim araçlarımıza muadil olabilecek araç bulundurmak zorunda.  Bu da onlar adına çok ciddi bir yatırım anlamına geliyor. Biz bu yatırımı yaparak araç alımı yerine servislerine harcamasını öneriyor, kendilerine makul koşullarla ihtiyaca yetecek kadar araç veriyor ve altı ayda bir değiştiriyoruz.  Bu Derindere’nin önemli bir farkıdır. Her yerde aynı standartta ve yeni araçlar kullanıyoruz. Şu an havuzumuzda neredeyse 2007 model araç yok. Türkiye genelinde 800 civarında ikame aracımız var. Sadece üst sınıf araçları merkezdeki havuzumuzda tutuyoruz.

Segment ve marka dağılımınız nasıl? Aytekinhan Yıldırıcı: Segment dağılımına baktığımızda araçlarımızın %21’i B segmentinde, %61’i C segmentinde. Yani anlayacağınız pahalı bir filoyu yönetiyoruz.Yedek araç havuzumuzu da oluştururken segment dağılımına önem vererek ciddi bir şekilde yapıyoruz.  Marka dağılımı ise ana başlıklarla %34 Ford, %24 Fiat, %15 Volkswagen, %12 Toyota ve %8,5 Renault şeklinde oluşuyor.

Marka ve model seçimlerinde müşteri tercihlerimi ön plana çıkıyor yoksa siz mi yönlendirici oluyorsunuz? Aytekinhan Yıldırıcı: Marka bağımlısı olan bazı firmalar var ama genellikle aracın fiyatı ve bizim yönlendirmemiz etkilidir. Artık maliyet hesapları çok dikkatli yapılıyor. İstedikleri markanın modelleri o dönem için pahalı olabiliyor. Bu durumda en hesaplısı seçiliyor, sonuç olarak aldıkları hizmet değişmemiş olacak.

Bizde müşteri seçimi de önemlidir. Kendimizibanka gibi değerlendiriyor ve müşterimizinödeme potansiyeline, disiplininebakıyoruz. Çünkü emanet bir parayıyönetiyoruz. Bu emanet parayı riske edecek lükse sahip değiliz.

İlkay Ersoy: Artık herkes yavaş yavaş farkına varıyor ki operasyonel filo kiralama elbette satın almaya bir alternatiftir ancak ondan daha fazlasıdır. Çünkü çok ciddi bir hizmet paketi sunulmaktadır. İşte bu hizmet sunumu da devreye girdiği andan itibaren marka ve model tercihleri biraz daha geri plana düşmektedir. Artık sadece Derindere’den hizmet almak için X marka yerine Y marka tercih edilebilir. Bu durum başka filo kiralama şirketleri için de geçerli elbette. Burada altını çizmek istediğim nokta, müşteri artık marka modelden çok, hizmet paketinin içeriğini ve aracın segmentini bir karma olarak değerlendiriyor.

Sektörün geneline baktığımızda yabancı oyuncuların ağırlığının artmaya başladığını görüyoruz. Derindere olarak yerli sermayede kalacak mısınız? Aytekinhan Yıldırıcı:Yabancıların ağırlığı daha da artacak. Bizim de bu konu ile ilgili projelerimiz var. Bizim gibi kiralama şirketlerinin kronik bir sorunu vardır,ne kadar büyürseniz büyüyün öz kaynaklarınız mevcut büyüme potansiyeline yetmez. Birikimleriniz büyüyen filonun yeni ihtiyaçlarına gider. Sürekli kendini büyüten,yatırımcısının borcunu sürekli olarak katlayarak artıran ama fiilen cebine para koyma ihtimalinin çok zayıf olduğu ender iş kollarından biridir bu sektör. Büyümekten vazgeçerseniz paranız kasanızda birikmeye başlar, o zaman da parayı ne yapacağınıza karar veremezsiniz. Ama şirketlerinizi devrettiğinizde bu şirketlerin kendi kendine ürettiği ve öz kaynak hanesine yazılan değerleri kısmen de olsa geri alma ihtimali doğmuş olur. Şu an sektörde iki tip yatırımcı profili var. Bunlardan bir tanesi fonlardır ve amaçları çok bellidir. Bir ülkeye girip, oradaki bir ticarete atılıp 3-5 yıl içinde ucundan tuttuğu işi adının gücüyle, parasal satın alma becerileriyle hormonlu bir şekilde büyütüp daha kârlı bir şekilde satma isteğidir. Diğeri de dünyada bu işi yapan stratejik oyunculardır. Girdikleri ülkelerde kalıcıdırlar, değer yaratırlar. Günün birinde Türkiye’de de uluslararası stratejik oyuncular bu işi yapıyor olacak.  Biz bu işi bugüne kadar kimseye muhtaç olmadan bu noktalara getirdik ama nereye kadar sürdüreceğimiz belli olmaz.