Markanızdan, 2014 yılının nasıl geçtiğinden ve 2015 yılı planlarınızdan bahseder misiniz?

2014 yılında Türkiye ekonomisinde %2,9 büyüme yaşanırken toplam binek otomobil pazarı %11,6 daraldı. Lüks segmentte perakende satış hacmindeki büyüme ise, toplam pazardaki daralmaya rağmen, % 19 olarak gerçekleşti ve satış adedi 64.054 adetten, 76.219 adede yükseldi. 2015 yılında da bu trendin devam edeceğini öngörüyoruz.

BMW, 2014 yılında 26.174 adet perakende satışı ile yılı segment lideri olarak bitirdi. Bu da bir önceki yıla göre %26,4 büyüme ve segment içindeki payın % 32,3’ten % 34,3’e artması anlamındadır. 1.071 adet MINI ve 1.207 adet Land Rover satışı ile Borusan Otomotiv Grubu toplam perakende otomobil satış adedi 28.452’ye ulaştı. BMW Motosiklette ise; 598 adetlik satış gerçekleşti.

Operasyonel kiralama şirketlerine yaklaşımınız ne şekildedir? Sunduğunuz hizmetlerden bahseder misiniz?

Operasyonel kiralama sektörü ülkemizde son yıllarda hızla büyümekte. Bugün 240 bin adede ulaşan bir filo parkından söz edebiliriz. Otomotiv firmalarının satışlarından her yıl daha büyük bir payı almayı başaran kiralama firmalarının geçen yıl her 100 otomobilden 18’ini aldığını görüyoruz. Gelişmiş pazarlara da baktığınızda kiralamanın toplam pazar içindeki payı oldukça yüksek.

Borusan Otomotiv Premium Kiralama, gelişmekte olan bir pazar olarak Türkiye’deki kiralama penetrasyonunun artacağını öngörmüş, hem kendi iç organizasyonu hem de operasyonel kiralama firmalarının ihtiyaçlarını öngörerek kullanıcıların en iyi hizmeti almalarını sağlayacak düzenlemeler yapmıştı.

Operasyonel kiralama firmalarına verdiğimiz hizmeti üç ana başlıkta toplayabiliriz:

• Satış aşamasında kiralama firmalarının satış ekiplerine verdiğimiz ürün eğitimleri, test otomobil hizmetimiz, otomobil teslimatında firmaların (ve müşterilerinin) özel beklentilerini karşılamak gibi destek hizmetleri sayabiliriz.
• Satış sonrası hizmetlerimizde ise tüm yetkili servis ağımız kiralama şirketlerinin MAYIS-HAZİRAN 2015 I SAYI 80 15 müşterilerini doğrudan Borusan Otomotiv müşterisi kabul eder ve bu bakış açısı ile Borusan Otomotiv’in alışılageldik üst düzey hizmet kalitesini kiralama müşterilerine de sunar.
• Kullanılmış otomobil değerlendirme başka bir önemli başlık. Kiralama firmaları için kiraya verdikleri otomobillerin ikinci el satış performansı çok önemlidir. Otomobilin kiralama fiyatı hesaplanırken dönem sonundaki satış fiyatı tahmin edilir. Kiralama sektörü kar marjlarının oldukça baskı altında olduğu bir sektör olduğundan, ikinci el satış fiyatlarının çok değişmesi istenmez. Bu paralelde, halihazırda kullanıcılarını değerini korumasıyla mutlu eden markalarımızın kuvvetli ikinci el performansını da korumasını desteklemek adına tedbirler alıyoruz. Model ve kampanya stratejilerimizi belirlerken ikinci el piyasasına olası etkilerini de düşünerek hareket ediyoruz.

Operasyonel kiralama şirketlerinin beklentilerini şirket olarak karşılayabiliyor musunuz?

Borusan Otomotiv olarak önceliğimiz sadece yüksek adetlerde satış yapmak değil. Hem nihai kullanıcı hem kiralama firması hem yetkili satıcımız hem de markamız bu süreçte memnun olmalı diye düşünerek çalışıyoruz. Bu paralelde her yıl artan satışlarımız, kiralama firmalarının markamıza ve şirketimize gösterdikleri teveccüh bir memnuniyet ilişkisi sağladığımızı gösteriyor diye düşünüyorum.

Bugün tüm markalarımızla (BMW, MINI, Jaguar ve Land Rover) filo kiralama pazarında aldığımız pay %3 seviyelerine ulaştı. Son dönemde perakende satıştaki Premium Segment payının artışına paralel bir gelişme söz konusu. Doğal olarak, artan talep kiralama şirketlerine yöneliyor ve dolaylı olarak da bize yansıyor. Sektörün büyüme oranından biraz daha yüksek bir penetrasyonu sağlamış olmamız kiralama firmaları ile sağlıklı bir zeminde çalıştığımızı gösteriyor.

Günlük kiralama firmalarına sunduğunuz hizmetlerden bahseder misiniz?

Günlük kiralama firmalarındaki iş potansiyelini önemsiyoruz. Son yıllarda operasyonel kiralama gibi günlük kiralama sektörü de çok hızlı büyüdü. Artan uçuş destinasyonları ve daha ulaşılabilir hale gelen uçak biletleri günlük kiralama sektörünün otomotiv dünyası içinde en hızlı büyüyen iş hale gelmesini sağladı.

Bu çerçevede biz de günlük kiralama işine yönelik birtakım aksiyonlar aldık. Otomobillerimizin en iyi koşullarda müşterilerle buluşmasına özen gösteriyoruz. Bu sebeple çalıştığımız firmaların da aynı felsefeye sahip olmalarını bekliyoruz. Günlük kiralama sektörü bizim açımızdan sadece ek satış potansiyeli anlamına gelmiyor. Aynı zamanda mevcut ve potansiyel müşterilerimizle buluşmak, onlara yeni ürünlerimizi tanıtmak için de önemli bir platform sağlıyor.

Günlük kiralama firmaları son yıllarda hem daha genç bir filoya sahip olma hem de lüks araç portföyünü artırma yarışına girdiler. Bu sayede önde gelen kiralama şirketleriyle dönem dönem çalışma imkanı bulmaya başladık.

Günlük kiralama firmalarına sunduğumuz hizmetler aslında uzun dönemli operasyonel kiralama firmalarına sunduklarımızdan çok daha farklı değil. Önceliğimiz yine aynı: Son kullanıcıların güzel bir deneyim yaşamalarını sağlamak.

Operasyonel ve günlük kiralama şirketlerinden beklentiniz nelerdir?

Operasyonel ve günlük kiralama firmalarından en önemli beklentimiz, otomobillerimizi kullanan müşterilerine en üst kalitede hizmet sunmalarıdır. Böylece markalarımızı kullanan kişilerin akıllarında hoş bir sürüş deneyimi izi bıraktığımızdan emin olabiliriz.

Bir diğer önemli konu ise pazarlama iletişimi. Marka değerlerini ve müşteri gözündeki olumlu algıyı koruyabilmek için kiralama firmalarının markalarımıza ait görselleri kullanmaları durumunda oradaki mesaj ve konumlandırmalara dikkat ediyoruz.

Günlük kiralama firmalarına özel olarak beklentimiz ise otomobillerimizi hep çok iyi kondisyonda tutmaları. Her kiralama öncesinde temiz, hasarsız olduğundan emin olmaları ve kullanıcılarına pırıl pırıl teslim etmeleri. Aslında kiralama firmalarından beklentimiz göreceğiniz üzere sadece ve sadece müşteri deneyimiyle ilgilidir. Çünkü kaliteli müşteri deneyimi ve markalarımızın müşterilerimiz gözündeki algısı bizim için çok önemli.

Markanızın 2.el araç pazarını güçlü kılmak için uyguladığınız politikalar nelerdir?

Operasyonel Kiralama şirketleri, aylık ödeme planlarını belirlerken müşterilerden geri dönecek otomobilin o tarih itibariyle piyasa satış fiyatını öngörmeye çalışıyor. Dolayısıyla yüksek bir kullanılmış oto değeri çok daha rekabetçi bir kiralama fiyatı vermelerine olanak sağlıyor.

Kullanılmış oto değeri genel anlamda markanın tercih edilmesinde önem taşıyor ve hatta belirleyici oluyor. Müşterilerin yeni araç alımı sırasında ilk aklına gelen soru, aldığı otomobili hızlıca satıp satamayacağıdır. Hatta müşteriler aracın rengini, donanımını bile ona göre belirliyor diyebiliriz.

BMW tarafında BMW Premium Selection (BPS) ve MINI tarafında (MINI NEXT) onaylı kullanılmış otomobil programlarımız var. 2 sene BPS-MINI NEXT garantisi sunduğumuz, servis geçmişi onaylı, tüm kontrolleri itina ile yapılmış, 24 saat yol yardım hizmeti sunduğumuz otomobiller bunlar. Bu konuda müşteri memnuniyeti ve güven bizim için çok önemli. Kendimize bu konuda o kadar güveniyoruz ki bu program kapsamında satın alınan otomobillerden müşteri herhangi bir nedenle memnun değilse 7 gün-500 km kapsamında değişim garantisi veriyoruz. Piyasada bizim önerdiğimizden daha geniş kapsamlı hizmet sunan başka bir firma yok. Bugün itibariyle, 8’inde her iki markamız beraber olmak üzere 17 BPS, 9 MINI NEXT satış noktasına sahibiz.

Her geçen gün hizmet kalitemizi artırmaya yönelik çalışmalar yapıyor ve üretici firma ile de bunu koordine ediyoruz. Web sitesi ve internetin bu işteki öneminin farkındayız bu kapsamda mevcut sitemizi yeniledik. Hatta sunulan fotoğrafların yanında araç tanıtım videolarını da yakın bir süre sonra sitede sunmak için hazırlıklarımız var. Özetle, ikinci ele premium yaklaşım getirmeye çalışıyoruz. Konusunda eğitimli, müşteriye güven veren bir bayi teşkilatının öneminin farkındayız. Bu kapsamda takas, ekspertiz ve fotoğraf eğitimleri düzenleyerek çalışanların bilgi seviyelerini yükseltmeye çalışıyoruz. Buna ek olarak, son 3 senedir bayilerimizle Avrupa’nın çeşitli yerlerinde saha ziyaretleri yaparak marka vizyonunu da ileriye taşıyoruz.