Sektörün halen gelişmesi gereken yanları olduğu gibi sektör yönetsel ve altyapı açısından homojen bir yapı sergileyemiyor. Bir kısım şirketler dünya standartlarında ve hatta ezbere uygulanmaya çalışılan dünya standartlarının ötesinde standartlara sahip iken, bir kısım şirketler ise halen yerel mantıkla çalışmayı sürdürüyor.

İlkay ERSOY
TOKKDER Yönetim Kurulu Başkanı

Bugüne kadar ki yazılarımızda finansal dünya ve operasyonel kiralama dünyası ilişkilerinden bahsederken genelde finansal dünyaya yönelik mesajlara yer verildi. Tabii bu durum, operasyonel kiralama sektöründe faaliyet gösteren şirketler olarak bizlerin de eleştirilecek yanlarımız olmadığı anlamına gelmiyor. Sektörümüz ilk sözleşmelerini imzaladığından bugüne 14-15 yıl geçti. Bu süreç içinde en az üç ciddi finansal, birkaç tane siyasi kriz atlatıldı; gerek krizlerden gerekse rekabetten çok şey öğrenildi ve sektör tüm paydaşlarıyla birlikte kendini geliştirdi. Sektörümüz, dağıtım kanallarını ve müşteri tabanını genişletti, sağlıklı bir finansal altyapı kurmanın önemini kavradı, karlılık ve verimlilik ön plana çıktı, her şeyden önemlisi nakit yönetimi nedir öğrenildi ve şimdi de kurumsal risk yönetimi kavramını öğrenmekle kalmayıp uygulamaya geçiliyor. Artık çok daha güçlü insan kaynaklarına sahibiz, mali yapımız daha güçlü ve risk yönetmeyi biliyoruz. Biliyoruz ancak sektörün halen gelişmesi gereken yanları olduğu gibi sektör yönetsel ve altyapı açısından homojen bir yapı sergileyemiyor. Bir kısım şirketler dünya standartlarında ve hatta ezbere uygulanmaya çalışılan dünya standartlarının ötesinde standartlara sahip iken, bir kısım şirketler ise halen yerel mantıkla çalışmayı sürdürüyor.

Son 15 yıl içinde tanınmayacak derecede yapısal dönüşüm ve gelişim gösterilmesine rağmen, halen en temel konularda dahi gelişime ihtiyacı bulunan şirketlerle de karşılaşılıyor. Aslında temel sorun, operasyonel kiralama sektörünün “uzun dönem araç kiralama” şeklinde algılanmasından kaynaklanıyor.

“Aracı kiralayacak müşteriyi bulmuşsan, müşteriden elde ettiğin KDV dahil kira tutarı, banka anapara ve faizini karşılıyorsa daha ne şekilde bir problem olabilir ki? Kira süresi sona erdiğinde ikinci el bedelinde cebine kalıyor, işte bu kadar basit”(mi??)

Bugüne kadar toplantı veya sunumlar düzenleyerek sektörün dinamiklerini anlattığım tüm banka yöneticileri, hiç istisnasız yukarıdaki ifadelere benzer yorumlar yaptılar bana. Nedeni ise muhatap oldukları 10-12 operasyonel kiralama şirketinin (ki en büyük 10-12 değil bu şirketler) bankalara yapıyı bu şekilde anlatması ve bankaların da bu açıklamaları pek fazla irdelememesiydi. Sektörde bu işin tanımı ve dinamikleri böyle biliniyordu ve birçok şirket halen böyle biliyor.

Çok duyarız sektör içindeki bir kısım firmalardan, “bu iş hiçte karlı bir iş değilmiş aslında..” dendiğini. İnsanın acı acı gülümseyesi geliyor bunları duydukça. Çünkü bir önceki yazımızda da belirttiğimiz “nakit akımı ile karlılığı karıştıran bakış açısı ile aynı hastalığa tutulmuşlar.

Birçok şirket için geçerli olan net bir kural vardır. Kiralama süresi boyunca KDV dahil kira tutarı, banka anapara ve faizini karşılasa dahi ikinci el geliri elde edilene kadar çok ciddi operasyonel giderler yapılır ve araç sayısı az iken bu giderler pek fazla hissedilmeyebilir. Ancak filo büyüklüğü belli bir adet seviyesine ulaştığında ise “bu sektör pek karsızmış” sızlanmaları başlar. Sektörümüzün duayenlerinden birinin söylediği gibi “genelde araç sayısı 2000 ve üstüne çıkıldığında bu sızlanmalar ağlamaya dönüşür.”

Nakit akımını sürekli güncel tut ve izle Bu sektörde faaliyet gösteren ve kalıcı olmak isteyen her şirket demek ki öncelikle gerçekleşecek olan nakit akımlarını çıkarmak, sürekli güncel tutmak ve büyümeleri paralelinde oluşması muhtemel nakit açıklarını görerek bu açıklar doğmadan yönetmek ve ortadan kaldırmak zorundadır.

Aslında nakit akımı hazırlamak, ileri düzey finansal bir bilgi gerektirmiyor, üstelik bu sektörde nakit akımı hazırlamak en önemli beş kalemi hızlıca değerlendirdiğinizde oldukça basit. Nakit akımını oluşturan bu beş ana kalem ise şunlar :

• Kira + KDV (Zaten sözleşmelerle kesinleşmiş, tarihi ve tutarı belli. İlgili tarihlere kira gelirlerini yazalım)
• İkinci el gelirleri (Tahmini rakamları, sözleşme bitimini takip eden aya girelim. Hatta uygulamada sektör genelinde ikinci el gelirleri yüksek olmasına karşın yine de pazar koşullarında oluşabilecek gelişmeleri de göz önüne alarak ihtiyatlı davranalım ve biraz da kötümser bir yaklaşımla değerleri girelim)
• Anapara Ödemeleri
• Faiz Ödemeleri (Kirada olduğu gibi tutarlar ve tarihleri belli. İlgili tarihlere bunları da yazalım)
• Operasyonel giderler (İşte bu noktada biraz daha derinlemesine bir değerlendirme yapılması, sürecin etkin analiz edilmesi gerekiyor. Hangi araca, ne kadar operasyonel gider yapacağını ayrıca değerlendirmek gerekir. Nedir bu kalemler? Bakım Onarım/ Mekanik yedek parça giderleri, hasar/sigorta giderleri, MTV, Trafik Sigortası, Lastik ve sabit giderler)

Nakit akımını hazırlamaya başlayanın şirketine hakimiyeti artar, bildiğini düşündüğü işini yeniden öğrenmeye başlar Bu beş kalem aylar itibariyle etkin şekilde takip edilmelidir.

Bu beş kalemi gelecek 4 yıl için çıkarmayan, çıkaramayan bir operasyonel kiralama şirketinin yönetici ve sahiplerinin gözüne bugünden itibaren nakit akımını takip edebilecekleri güne kadar uyku girmemelidir! İşe nakit akımını hazırlamaya çalışmakla başlayın, sandığınız kadar zor olmadığını, ancak burada anlatıldığı kadar da kolay olmadığını göreceksiniz. Ama bu konuda kolları sıvadığınız andan, sisteminizi kurana kadar geçen süre içinde birçok konuyu daha doğru hesapladığınızı, işlerinizi daha verimli yönetmek için bir çok farklı konuya el atmış olduğunuzu göreceksiniz.

• Nakit akımını hazırladığınızda muhtemel nakit ihtiyaçlarınızı aylar öncesinden görebilecek ve tedbirinizi erkenden alabileceksiniz,
• Banka görüşmelerinizde, bankalardan ilave neler istemeniz gerektiğini daha net görebileceksiniz,
• İkinci el satışlarınızı hızlandırmanızın, kira gelirlerinizi hızlı tahsil etmenizin aslında ne kadar hayati öneme sahip olduğunu göreceksiniz,
• Bir süre sonra tahsilat takip sistemi kurduğunuzu ve emeğinizin karşılığı tahsilatlarınızın avcısı olduğunuzu fark edeceksiniz,
• İkinci el gelirlerinizi tahmin etmeye çalışırken aslında çok daha sağlıklı ikinci el analizleri yapmaya başlayacaksınız. “Hangi araç kaç km yaparsa ne kadar değer kaybediyor, belli bir araçta yoğunlaşmanın zararları nedir, ikinci el gelirleriniz ile döviz kurlarının ilişkisi nedir” gibi birçok konuyu tartışmaya ve anlamaya başladığınızı göreceksiniz,
• Bakım onarım giderlerinin markalara göre kilometre bazlı nasıl değiştiğinin analizlerini yapmaya başlayacak, müşterilerle daha sağlıklı sözleşmeler yapacak, alım anlaşmalarınızda sadece alım iskontolarını değil bakım onarım giderlerini de konuşmaya başlayacaksınız,
• Bu yıl kaç lastik alacağınızı ve hatta hangi ayda kaç lastik alacağınızı tahmin etmeye çalışacaksınız,
• Hasar frekanslarını ölçmeye başlayacak, sektör ve müşteri bazlı hasar frekansını fiyatlamanıza yansıtmaya başlayacaksınız,
• Sabit giderlerinizin önemini kavrayacak, fiyatlamanızda farklı araçların nasıl farklı yansıdığını görecek ve çok daha detaylı fiyatlamalar yapacaksınız.

Saymakla bitmeyecek birçok faydayı elde etmeye yavaş yavaş başlayacağınız bu süreçte, sadece gelecek aylardaki nakit akımınızı tahmin etmeye yönelik bir çalışmanın aslında şirketinizin tüm faaliyetlerini daha etkin ve anlayarak yönetmeye başlamanıza ne şekilde vesile olacağını görebileceksiniz.

Nakit akımı oluşturmak her sektör açısından çok önemli olmakla birlikte sektörümüzün olmazsa olmaz unsurlarından biridir. Sağlıklı bir nakit akımının oluşturulup takip edilmesi yetmez, bu aşamadan sonra yönetilmeye başlanması da gerekir. Bunun için bankalardan araç alımı dışında kısa vadeli işletme sermayesi amaçlı kaynak kullanımları bir araç olacağı gibi şirketin alacak tahsil süresi ile kontrat sonu ile ikinci el gelirinin tahsil edildiği tarih arasındaki sürenin kısaltılması ile nakit açıklarının yönetilmesi gibi kavramlar gündeme gelecektir.

Ancak operasyonel kiralama şirketinin dünyası herhangi bir banka veya finansal kiralama şirketinin ya da herhangi bir otomotiv şirketinin sahip olduğu risklerle aynı değil, daha fazlasını içermektedir. O sebeple etkin nakit ve likidite yönetimi hiçbir zaman yeterli olmayacak ve;

• Kur riski,
• Müşteri riski,
• Operasyonel risk,
• Otomotiv piyasasında oluşabilecek tedarik riski,

gibi risklerin yönetiminin de işimizin zorunlu birer parçası olduğu bilinmelidir. Bu sebeple, takip eden yazılarda bu ve benzer kavramlardan bahsedilmeye çalışılacaktır. Ancak hiçbir zaman unutulmamalıdır ki bu satırların amacı ne en önemli iş ortaklarımızdan banka ve finans kuruluşlarına işlerini öğretmeye çalışmak, ne de sektör paydaşlarımıza finansal dersler vermektir. Bu yazıların amacının doğruyu birlikte bulmak, sektörümüzün temel eksikliklerine en azından ışık tutmak ve bankacılık dünyasına sektörümüzü daha iyi tanıtabilmek olduğu hiçbir zaman unutulmamalıdır.