Yaklaşık olarak yılda 1.500 adet yeni araç satıyoruz. Koluman Grubu olarak Türkiye’de satılan her dört Mercedes Benz marka otomobilin bir tanesini biz satıyoruz. Kuvvetli bir firmayız. Mercedes Benz’in en önemli bayileri arasında yer alan Koluman Motorlu Araçlar Tic. A.fi.’nin Otomobil Satış Müdürü K. Altuğ Erciş, Uludağ Üniversitesi İşletme Bölümü mezunu. Mezuniyetinin ardından 1998 yılında Koluman Motorlu Araçlar’da Ticari Vasıta Satış Bölümü’nde çalışmaya başlayan ve bu sırada Yeditepe Üniversitesi’nde satış ve pazarlama alanında yüksek lisans yapan Erciş, askerliğinin ardından satış bölümüne geçer. 2004 yılında Showroom Müdürü olan ve 2005 yılından bu yana Koluman İstanbul’un Otomobil Satış Müdürlüğü’nü yürüten Altuğ Erciş ile Koluman’ın faaliyetleri ve araç kiralama firmaları ile ilişkilerini konuştuk.

Genel olarak Koluman’ın faaliyetlerinden bahsedebilir misiniz? 1965 yılında Ankara’da kurulan ve makine ticareti, demir çelik işleri, komple fabrika ve tesislerinin kurulması, ham madde ihracı gibi alanlarda faaliyet gösteren şirketimizin unvanı, 1982 yılında Koluman Motorlu Araçlar Tic. A.fi. olarak değiştiriliyor. Bu tarihten itibaren firma, otomotiv sektöründe yoğunlaşarak 1984 yılında Mercedes Benz Türk A.fi.’nin ana bayilerinden biri oluyor ve Mercedes Benz’in Türkiye’de yeniden yapılanma sürecinde otomotiv pazarında önemli bir sorumluluk üstleniyor. fiu anda da Mercedes Benz ve Chrysler markalarının satış ve satış sonrası hizmetlerini sağlıyor. fiu an beş noktada faaliyette olan Koluman, 1984 yılında Tarsus şubesini açıyor, 1991 yılında Gaziantep, 1995 yılında Mersin Serbest Bölge, 1997 yılında Ankara ve 1998 yılında da İstanbul şubesini faaliyete geçiriyor. İstanbul’da hangi noktalarda bulunuyorsunuz? İstanbul’daki merkezimiz Sancaktepe’de, servis ve satışımız bölümlerimiz var. Biz sadece otomobil satışı da yapmıyoruz, aynı zamanda ağır vasıta, kamyon, hafif ticari araç, otobüs yani Mercedes Benz markasının tüm araçlarının satışını, servisini ve yedek parça satışlarını gerçekleştiriyoruz. Bağdat Caddesi’ndeki bu showroomu 7 milyon Euro’luk bir yatırımla, 2004 yılında hizmete açtık. 2.200 m2 kapalı alanlı tesisimiz şu anda Türkiye’nin en prestijli lüks araç showroomlarından bir tanesidir. Kaç kişi ile hizmet veriyorsunuz bu noktada? fiu an otomobil satışı olarak 15 kişilik bir kadromuz var. İstanbul’da iki ayrı lokasyonda faaliyet gösteriyoruz. Göztepe, Bağdat Caddesi’ndeki bu lokasyonumuzda “sıfır araç” satışlarını gerçekleştiriyoruz. Satışlarımızın %65-70’e yakınını bu lokasyonumuzdan geri kalanını da Samandıra / Sancaktepe’deki lokasyonumuzdan gerçekleştiririz. Bu rakamlar binek araç içindir. Ayrıca ikinci el bölümümüz de mevcuttur. O bölümün de sorumluluğ u bana ait. Sancaktepe’deki tesisimizde 2. el showroomumuz da var, orada iki personelimiz ile faaliyet gösteriyoruz. Aşağı yukarı yılda 1.500 adet yeni araç satıyoruz. Koluman Grubu olarak Türkiye’de satılan her dört Mercedes Benz marka otomobilin bir tanesini biz satıyoruz. Kuvvetli bir firmayız. Yılbaşında hedefleriniz neydi? Beklediğiniz gibi geçti mi 2010 senesi, yılsonunu nasıl kapatacak Koluman Grubu? Yılbaşında temkinli hedeşer vermiştik. Öngörülerimiz var ama tabi sonuçlarıfarklı olabiliyor. Verdiğimiz hedefin şu anda %45 kadar üzerine çıkmış durumdayız. Burada da bayi olarak hem satış performansımızın daha yüksek oluşu, hem filo satışlarımızın yüksek oluşu ve bu konuda da bayiler arasında lider konumda olmamız bizi bu adetlere taşıyor. Yılsonu beklentimiz sadece Koluman İstanbul’un, 1.500 adet satış ile kapatacağı yönünde. Toplam satışlarda Koluman’ın Mercedes Benz bayileri içerisindeki durumu nedir? Toplam tüm Mercedes Benz markalı araçların satışlarında Türkiye’de ilk 2 bayii içerisindeyiz.Toplam otomobil satışlarında Türkiye’nin en fazla araç satan Mercedes Benz bayisiyiz. Satışların yüzde kaçı filo satışlarından oluşuyor? Sene sonu itibarı ile satışlarımızın %40 kadarı filo satışlarından olacak. Filo satışları olarak; uzun dönem ya da kısa dönem kiralama firmalarına yapılan satışlardan bahsediyorum. Son 2-3 yıl içerisinde Mercedes Benz otomobil bölümü, filolarda yavaş yavaş aktif hale gelmeye başladı. Eskiden toplam yıl içerisinde 4050 araç filo firmalarına satıldığı zaman büyük rakamdı, şu anda bu binli sayılara ulaştı. Bunun en büyük nedeni 1.6 motor ve C Serisi. Tüketici çok beğendi aracı. Çok konforlu, keyişi bir araç. Mercedes Benz markasının yüksek bir prestiji var. Ve o prestije, imaja sahip olabilmek için artık çok çaba sarf edilmesi gerekmiyor. C Serisi’nin ikinci el değeri de yüksek olduğu için, kiralama firmaları da başka muadil araç vermektense Mercedes Benz markasının C Serisi’ni ya da diğer serilerini kiralamayı daha uygun buluyorlar. Bunun en büyük sebebi 1.6 motor ve 2. el değerinin yüksek oluşu.

Filo satışları toplam satışlar içinde önemli bir orana sahip Koluman’da, bu düzeye nasıl ulaştınız? Filo satış adetleri yüksek olmadığı dönemlerde, bundan 3-4 sene öncesinde, Mercedes’in operasyonel kiralama firmaları arasında yer alması gerektiği konusunda farklıbir çalışma yaptık. Öncelikle, 3 yıl önce filo satış departmanı oluşturduk. Bu departmanda bütün filo kiralama firmaları ile tek tek görüşmeler yaptık. Ve kendilerine çok hızlı dönüşler sunduk. Biz filo kiralama firmalarını kısa ve uzun dönemli çözüm ortakları olarak görüyoruz. Yani, sadece tedarikçi değil aynı zamanda bu firmaların çözüm ortağıyız. Çözüm ortağı olarak; zaman zaman danışmanlık hizmeti veriyoruz, zaman zaman firmalarla beraber müşterilere gidiyoruz, uygun finansman seçenekleri sunuyoruz, 2. el risklerini minimuma indirmek için çeşitli buyback çalışmalar sunuyoruz. Filo kiralama sektöründe gelecekteki 2. el risklerinin bayilere devredilmesinin gerektiğini düşünüyorum. Filo kiralama firmaları hesaplamalarını yaparken bunları dikkate alıyorlar. Ama bu tespitleri, kendi öngörülerine göre alıyorlar. İkinci el galerileri arıyorlar, kilometre veriyorlar arabanın ortalama kaza durumunu alıyorlar, buna göre bazı rakamlar oluşturuyorlar ama bu oranları benim kadar, bayi kadar iyi bilemezler. Sonucunda biz bu konuda da kendilerine danışmanlık yapıyoruz ve diyoruz ki: “Siz operasyonel ya da günlük kiralama firmasısınız, sizin amacınız bizim size tedarik ettiğimiz aracın finansman şartları ile beraber operasyonunun iyi gerçekleştirilmesi. Diğer tüm hizmetleri size biz veririz. Tedariği de biz yaparız, servisi de biz yaparız, isterseniz sigortanızıda biz yaparız, ikinci el satışını size garanti veririz, deriz ki; 3 sene sonra bu aracın ikinci el değeri budur, bu bedelle bu arabayı senden almayı taahhüt ediyorum.”. Tabii ki belli şartlar çerçevesinde. Bahsetmiş olduğum bütün bu konular, filo kiralama firmalarına çok yalın bir şekilde yansıtıldığı için, biz diğer bayilere göre 1-2 adım önde başlıyoruz. Burada müşteri memnuniyeti de çok önemli, felsefemiz şu; istediğimiz adetten belki biraz daha az araç satabiliriz, ama müşterimizi memnun ederek bu ticareti gerçekleştirmek durumundayız. İlişkimizi de bu sayede sürekli kılabiliriz. Sizin dışınızda buy-back sistemini uygulayan bayi var mı? Bizim bayimiz haricinde bildiğim kadarıyla bu sistemi uygulayan yok. Ülkemiz otomotiv sektöründe henüz tam anlamı ile uygulanmaya başlanan bir sistem değil, çünkü bu ciddi bir finansman yükü getiriyor ve büyük bir risktir. Fakat bu sistem, ihtiyaçlar doğrultusunda rent a car firmaları ile başlayıp, gün geldiğinde bireysel alımlarda bile kullanılacaktır. Bunun da alt yapı çalışmalarını sürdürüyoruz. Bunları alt alta topladığımızda da, kiralama firmalarında Mercedes deyince akla ilk gelen Koluman oluyor. Sektörde ikinci el araç satışı da önemli bir operasyon, bu operasyon nasıl yürütülüyor Koluman’da? O tarafta ayrı bir yapı vardır bizde, bölümler birbirine girmiş değildir. Biraz daha profesyonel yürütürüz biz çalışmalarımızı. Oranın ayrı bir show room’u, ayrı personelleri ve ayrı bir bütçesi vardır. İkinci el alımlarını birkaç şekilde yapıyoruz: Müşteri sıfır araç alımına geldiği zaman kendi aracını değerlendirmek isterse, takas işlemi gerçekleştiriyoruz, ayrıca sözünü ettiğimiz buy-back sistemi ile araçlar satın alıyoruz. İkinci elde bayilerde şu sıkıntıyı görüyorum; planlamada ciddi problemler yaşanıyor. İkinci el satışının planlanması için, kaç tane sıfır araç satıldığının, o araçların yüzde kaçının takasta olduğunun çok net bilinmesi gerekiyor. Ancak bu sayede ikinci el satış bölümlerinin planlamaları sağlıklı olabilir. Hedefimiz sıfır araç satışının en az %30-35’i kadar ikinci el döngüsünün gerçekleştirilmesidir. Şu an gerçekleşen oran %10’lardadır. Sıfır araçların uygun fiyatlarla piyasada olması ikinci eli doğrudan etkiliyor. Markanız bundan ne derece etkileniyor? Burada markamızın ciddi bir kuvveti var. Çünkü markamız fiyatlarda çok fazla oynama gerçekleştirmiyor. Satışları aynı rakamlardan gerçekleştiriyor. Aracın kasası değişmiş olsa da indirim oranları yüksek olmuyor. Böylece ikinci el fiyatlarınıda Mercedes’te belli seviyede tutmak mümkün oluyor. Araç kiralama firması müşterilerinizin araç temininde sizi tercih etmesinin nedeni nedir sizce? Neden Koluman? İlk olarak biz kendimizi filo kiralama firmalarının çözüm ortağı olarak görüyoruz. Ayrı bir departmanımız var bu konuda. Hızlı dönüş sağlıyoruz firmalara. Hatasız ve eksiksiz dönüyoruz. İstedikleri zaman istedikleri aracı bizde bulabilme şanslarıvar. Yüksek stokla çalışıyoruz, tabi ki planlayarak bunu yapıyoruz. Az önce bahsettiğ im gibi bir takım finansal çözümleri kendileri ile uyguluyoruz ve buy-back çalışmasını da veriyoruz, yani bize gelip de bulamayacakları hizmet yok. Filo kiralama sektörü çok hızlı bir şekilde gelişiyor. Daha da hızlı bir şekilde gelişecek. Ve bu gelişen sektör içersinde de Mercedes Benz markası ve Koluman Bayisi olarak çok aktif yer almak istiyoruz. Yıllık satışlarımızın %40’ının filo satışlarından oluşmasının sebebi de budur.

Bazen araç kiralama firmaları ile beraber onların müşterilerini ziyaret ediyoruz dediniz. Müşteri beklentileri nedir, hem araç kiralama firmalarından hem de markadan? Müşteri istediği araç ile ilgili gerçekten net bilgiler bekliyor. Bu net bilgileri de en iyi verebilen yerler, bu aracı satan bayilerdir. Biz bu net bilgileri veriyoruz. Zaman zaman bu araçları test etmek istiyorlar, test sürüşü araçlarımızla hem bizim müşterilerimize, hem kiralama firmalarının müşterilerine test sürüş imkanları sağlıyoruz. Showroom’larımıza davet ediyoruz, gelip araçlarımızı görüyorlar. Aracımızın ikinci el değerlerinin yüksek olması da müşteri memnuniyetini üst düzeylere çıkartıyor. Ayrıca müşterilerin karşılarında hem kiralama firmasını hem de Mercedes Benz’den birilerini görüp sorularına cevap alıyor olması çok büyük memnuniyet sağlıyor. Şunu da belirtmek istiyorum, filo kiralama firmaları bizim için vazgeçilmez müşterilerdir. Ve tüm filo kiralama firmalarına da eşit uzaklıktayız. Bunun da altını çizmek isterim. Gelecek yılı filo kiralama sektörünün gelişimi anlamında nasıl görüyorsunuz? Filo kiralama artarak devam edecek diye düşünüyorum. Tahminimizce bu sene 485 bin adetlik satışla bitecek otomobil pazarının, 2015 yılına geldiğimizde 600 binli adetlere çıkmasını bekliyoruz. Otomotiv pazarındaki bu büyüme oranından tabi ki filo kiralama firmaları da yüksek oranda faydalanacaktır. Çünkü Avrupa’nın hala bu konuda gerisindeyiz, ama firmaların hacimleri, agresiflikleri ve yavaş yavaş da tüketicinin bu konuda bilinçlenmesi, araç alımında filo kiralamaya doğru ciddi bir kayma olduğunu gösteriyor.