Türkiye’de operasyonel leasing sektörü çok yeni değil 15-20 yıl önce zaten yerel firmalar tarafından bu hizmet verilmeye başlanmış ancak genç ve dinamik bir sektör. Pazar için baktığımızda yeni bir sektör değil fakat önümüzde gidecek çok yolumuz var.

Türkiye’ye ilk olarak 1988 yılında gelen ve 1.5 yıl Bursa’da yaşayan Luc Soriau daha sonra 2001 – 2004 arasında tekrar otomotiv sektöründe çalışmak üzere Türkiye’de bulundu. Son olarak 2007 yılında TEB Arval’i kurmak ve geliştirmek üzere tekrar Türkiye’ye döndü. Luc Soriau Türkiye’de yaşamaktan çok memnun bir Fransız. Kendisiyle uluslararası bir firma olan TEB Arval’in Türkiye faaliyetleri, operasyonel kiralamanın bugünü ve yarınını konuştuğumuz keyişi bir söyleşi gerçekleştirdik.

Türkiye’ye ilk gelişinizde hangi görevlerde bulundunuz ve neden operasyonel leasing sektörünü tercih ettiniz?
Türkiye’de ilk olarak 1988 yılında, Bursa Oyak Renault’da finans kontrolörü olarak göreve başladım. Daha sonra 1990 yılında Fransa’ya döndüm. 2001 yılında yaşanan ekonomik kriz sürecinde yine Türkiye’de Renault grubunda pazarlama müdürü olarak çalışmaya başladım. 2004 yılında tekrar Fransa Renault’ya döndüm. Çok uzun yıllar otomotiv sektöründe, özellikle pazarlama ve satış alanlarında yönetici olarak görev yaptıktan sonra otomotiv sektöründen ve müşteriden uzak kalmayacağım farklı bir alanda devam etmek istedim. Çünkü otomotiv sektörünün içinde yer almaktan çok büyük keyif alıyorum. Hem müşteriye yakın olsun hem de otomotiv sektöründe kalmak istiyorum diye düşündüğümde, operasyonel leasing bu anlamda tamamıyla beklentilerimle örtüşüyordu. Dolayısıyla operasyonel leasing’e yönelmemin temel sebebi budur. Önceki tecrübelerimde sadece tek bir markadan sorumlu iken, operasyonel leasing’de farklı markalarla çalışıyor olmanın çekiciliğinden de çok mutluyum. Diğer taraftan Türkiye’de çok mutluyum ve Türkiye’yi ikinci vatanım olarak görüyorum, çünkü Türkiye’de evlendim ve Türkiye’de kalmak istememin en önemli sebeplerinden bir tanesi de eşimin Türk olmasıdır.

Türkiye’deki tecrübelerinize dayanarak, Türk ekonomisi ve otomotiv sektörü için neler söyleyebilirsiniz?
Ekonomik krizin Türkiye’de çok yoğun olarak yaşandığı 2001-2004 yılları arasındaki dönemde burada çalışmış olmak bana önemli tecrübeler kazandırdı. 2004 yılında Türkiye’den ayrıldığım dönemden hemen sonra ekonomi düzelmeye başlamıştı ve o dönem tekrar araç satışlarında patlama meydana geldi. 2005 yılında 715 bin araç satılmıştı. 2008 ve 2009’da pazardaki daralmanın ardından, bu yıl sonu itibari ile araç satışlarında rekor bir artış bekleniyor. Otomotiv sektörü bugüne kadarki en yüksek araç satış adetleriyle sene sonunun kapanmasını bekliyor. 715 bin adetlik satışın üzerinde rekor bir adet beklenmekte. Otomotiv Sanayicileri Derneği’nin yaptığı açıklamaya göre Eylül ayının sonu itibari ile %12 oranında büyüme gerçekleşmiştir. Sektör bu sene sonu itibari ile tahmini %28 oranında bir büyüme beklemektedir. Demek ki son üç ay içerisinde toplam satışın üçte biri gerçekleşecek. 2010 İstanbul Autoshow’a olan ilgi de bu büyüme tahminin bir göstergesidir.

Bu büyük artışı nelere bağlıyorsunuz?
Bu artışı üç tane temel sebebe bağlayabiliriz. En önemlisi tabi ki ekonomik kriz sebebiyle birçok kişi ve kurumun araç satın alma kararlarını ertelemesi. Dolayısıyla ekonomik krizin sona ermesiyle beraber, satın almalarını hemen bu dönem içerisinde yapmaya başladılar. Bu birinci ana sebepti, talepte artış oldu. İkinci ana sebep, piyasada ekonomik krizle beraber bir nakit sıkıntısı yaşanıyordu. Bu nakit sıkıntısı hem şirketler hem de bireyler için geçerliydi ancak ekonomik krizin sona ermesiyle beraber ki, Türkiye’de ekonomi Avrupa’dan da erken toparlanmaya başladı, bankalar kredi vermekte daha esnek davranır hale geldiler. Böylelikle piyasadaki nakit sıkıntısının ortadan kalkmasıyla beraber artan talebin finanse edilebilmesi de kolaylaştı. Üçüncü ana sebep ise tabi ki çok önemli, fiyat. Özellikle 2009 – 2010 yılları içerisinde araç fiyatlarında önemli bir artış olmadı. Her ne kadar Türkiye’de araç üretiliyor olsa da, birçok markanın burada üretim yeri, fabrikası olsa da yine birçok marka yurt dışından ithal ediyor. Fakat Türk Lirası’ nın Euro karşısında kazandığı değerle beraber Türk Lirası güçlendi, dolayısıyla araç fiyatlarında ciddi bir artış meydana gelmedi. Bu da talebin artışına destek oldu. 2009 yılına baktığımızda hükümet ÖTV’de bir indirim yapmıştı. Bu sene, ÖTV’de bir indirim olmamasına rağmen araç satış sayılarında çok büyük artış oldu. Bu da demektir ki pazarda gerçek bir talep artışı oldu. 2011 yılında da talebin artmaya devam etmesini bekliyoruz.

Arval dünyanın önde gelen operasyonel kiralama firmalarından biri, Türkiye’ye geliş nedeni ve TEB Arval’in kuruluşu için neler söyleyebilirsiniz?
Arval şu anda 22 ülkede müşterilerine yüksek kalitede hizmetler sunmaktadır. Ağırlıklı olarak Avrupa Ülkeleri’nin hemen hepsinde hizmet veriyor. Arval bunun yanı sıra diğer kıtalarda, Brezilya’da, Hindistan’da, Fas’ta ve Rusya’da da hizmet veriyor. Arval’in Türkiye gibi büyük ve otomotiv sektörünün önem taşıdığı bir ülkede yer almaması düşünülemezdi. Dolayısıyla 2007 yılında Türkiye’de yatırım yapma kararı alarak, gelmiş olduk. Türkiye’de operasyonel leasing sektörü çok yeni değil 15-20 yıl önce zaten yerel firmalar tarafından bu hizmet verilmeye başlanmış ancak genç ve dinamik bir sektör. Pazar için baktığımızda yeni bir sektör değil fakat önümüzde gidecek çok yolumuz var. Çok yeni olmamasına rağmen henüz yeni yeni anlaşılan bir sektör Türkiye’de. Özellikle uluslararası şirketlerin Türkiye’ye girmiş olmasıyla beraber pazar biraz daha genişlemiş durumda. 1000 kişiye düşen araç sayısının, Avrupa ile kıyasladığınızda 4 katı daha düşük olduğunu söyleyebiliriz. Türkiye’de 1.000 kişiye 120 araç düşerken Avrupa’da bu oran 500’lü rakamlarla ifade ediliyor. Operasyonel leasing sektörü gelişmekte olan bir sektör, çünkü halen Türkiye’de şirketler ağırlıklı olarak satın almayı tercih ediyorlar. Bu eğilimin yavaş yavaş operasyonel leasing’e kayması bekleniyor. Bir diğer opsiyon ise finansal leasing. Fakat finansal leasing’de düşme eğiliminin başladığını görüyoruz. Kurumların toplam araç filolarına baktığımız zaman, satın alma kısmıçok daha yüksek. Toplam araç alımlarının sadece %7’si operasyonel leasing üzerinden kullanılıyor, %9’luk kısmı finansal leasing yolu ile kullanımda %84’lük kısım ise doğrudan satın alma yolu ile edinilmiş araçlar. Bu yıl itibari ile rakamlar bu şekilde. Bir diğer açıdan Avrupa’yla kıyasladığımız zaman Avrupa’daki toplam kurumsal araç sayısının %27’si operasyonel leasing üzerinden sağlanıyor. Diğer kalan kısımda ise finansal leasing ya da diğer finansman yöntemleri tercih ediliyor ama Türkiye’de şu anda dediğimiz gibi bu oran %7 ve önümüzde gidecek çok yolumuz var.

Geçtiğimiz üç yıl içinde TEB Arval’de istenen hedefler gerçekleşti mi?
Türkiye’ye yatırım yapmadan önce, 2007 yılından önce yapılan iş planlamalarında, gelecek yıllar için pazarın büyüme oranını%25 olarak öngörmüştük. Fakat bu krizden önceki dönem tabi ki… Dolayısıyla kriz dönemi öncesi planımız, bu sene sonu itibari ile 5 bin civarında bir filo büyüklüğ ü idi. Fakat şu andaki araç sayısımız 4 bin civarında. Toplam büyüme oranına baktığımızda da 2008 yılındaki krizle beraber, 2009 yılında pazar da küçüldüğü için, beklenen %25 büyüme oranı tabi ki gerçekleşmedi. Ayrıca 2009 yılında hafif ticari araçların operasyonel leasing’in kapsamıdışında kalmasıyla beraber pazar biraz daha küçülmüş oldu. Pazardaki küçülmeyi göz önüne aldığımızda ilk etaptaki hedeflerimize ulaştığımızı rahatlıkla söyleyebiliriz ve bu yıl itibarıyla başarılı olduğumuza inanıyoruz. Sektörde istatistiki veri toplanmasında zorluk yaşandığı görülüyor ancak TOKKDER’in topladığı veriler var. Toplam kurumsal araç pazarına baktığımızda tahmini toplam kurumsal filo büyüklüğü 100 – 110 bin civarı. fiu anda bizim öngördüğümüz pazar büyüme oranı önümüzdeki yıllar için ortalama %15’ler civarındadır. Her ne kadar %25’ten daha geride olsa da yine de %15’in sektörün toplamına baktığımızda oldukça iyi bir oran olduğunu düşünüyoruz.

TEB Arval, Türkiye pazarından yüzde kaç pay almayı hedefliyor? Önümüzdeki günler için projeksiyonları neler?
Pazardaki araç sayısı kesin olarak bilinemediğinden yüzde vermek hatalı olabilir. Bu sebeple şu anda bizim odaklandığımız pazar payından daha çok filo büyüklüğüdür. Sadece fikir verecek bir gösterge olması açısından yaklaşık olarak önümüzdeki yıllar içerisinde %10’luk bir pazar payı hedeflediğimizi söyleyebiliriz. Bugün yaklaşık %4 – 4.5’luk bir pazar payına sahibiz. TEB Arval’ın Türkiye’deki hedeşeri oldukça iddalı hedefler ve bu hedefleri gerçekleştireceğiz.

Toplamda kaç personelle faaliyet gösteriyor TEB Arval?
Şu anda müşterilerimize yüksek kalitede hizmet vermeye odaklanmış, Arval Genel Merkezi tarafından çeşitli eğitim ve geliştirme programları ile desteklenen 48 çalışanımız var.

Sizin gibi birçok uluslararası firma faaliyet gösteriyor ülkemizde, Türkiye operasyonel kiralama sektörüne yabancı sermayenin ne gibi bir katkısı oldu sizce?
Birincisi diğer uluslararası şirketlerin de bu pazarda faaliyet göstermelerinden çok memnunuz. Bu demektir ki Türkiye pazarı oldukça dinamik ve gelişen bir pazar, Türkiye’de potansiyelin çok büyük olduğu görülüyor. İkincisi ise uluslararası şirketlerin Avrupa’da geliştirmiş olduklar risk yönetim metodlarını pazara sunuyor olmaları. Özellikle bakım, arıza ve araçların ikinci el satışıyla ilgili riskleri kendi metodlarımızla üzerimize alıyoruz. Dolayısıyla bu anlamda risk yönetimi çok önemli. Arval’ın toplamda yönettiği filo büyüklüğü 700 bin . Operasyonel risk yönetimine baktığımız zaman, elimizde her bir aracın bakım, arıza ve ikinci el değerleri ile ilgili çok geniş bir veri tabanımız var. Verileri çok yakından takip ederek bu bilgiyi müşterilerimizin azami yarar sağlaması için kullanıyoruz. Bu anlamda baktığımızda müşteri üzerinden aldığımız yükün ne kadar önemli olduğunu vurgulamak için birkaç rakam verebiliriz. Özellikle 2008 2009 yılındaki ekonomik krizle beraber ikinci el araçlardaki değer kaybı ortalama olarak 1.500 TL civarında gerçekleşti, dolayısıyla bu tutar araç satın almayı tercih edenlerin kaybı oldu. Müşteriye sunulan çok önemli bir avantaj, operasyonel leasing firmaları tarafından sunulan risk yönetimidir.

TEB Arval neler sunuyor müşterilerine? Müşterilerinizin sizi tercih etmesinin nedenleri neler?
Özellikle bizim Arval olarak en önemli farkımız müşteri odaklı olmamız ve müşteriye gerçekten her anlamda değer veriyor olmamız, her anlamda destekliyor olmamız. Sadece araç kiralayan, araç sağlayan bir şirket olmak istemiyoruz, ki öyle değiliz. Aynı zamanda müşterimizin iş ortağı olmak istiyoruz. Şirket araç kullanım prosedürlerinin oluşturulmasında şirketlere maliyet avantajı sağlayabileceğimiz birtakım hizmetler sunuyoruz. Bir diğer konu ise danışmanlık… Müşterilerimize kendi özel ihtiyaçlarına yönelik ve yine kendileri ile birlikte oluşturduğumuz araç kullanım süre ve km leri, kullanım özellikleri, imaj, hizmet ve tasarrufa yönelik operasyonel kiralama çözümleri sunuyoruz, sürüş güvenliği konusuna da çok önem veriyoruz. Her bir araç sürücüsünün güvenliği bizim için son derece önemli, bunu ayrıca bir sosyal sorumluluk olarak da biz kendi üzerimize alıyoruz. Verileri çok güncel olarak tutabiliyoruz; kaza oranlarını, hasar oranlarını çok yakından takip edebiliyoruz. Bu anlamda da hem çevreye olan duyarlılığımız, hem sürücünün güvenliği hem de firmanın maliyet tasarruflarına olan duyarlılığımız anlamında yeni ürünler geliştiriyoruz. Buna örnek olarak güvenli ve ekonomik sürüş eğitimlerini verebiliriz. Müşterilerimiz yeni bir araç kiraladığı zaman, yeni araçla beraber sürücüye hem güvenli hem ekonomik sürüşün nasıl olabileceği, nelere dikkat etmeleri gerektiğiyle ilgili, hem teoriği hem de pratiği içeren ve müşterilerimizin sürücülerine hediye edeceğimiz bir eğitim programı planlıyoruz. Burada hedeflerimiz, firmaların çevreye olan sorumluluklarını paylaşabilmek, sürücünün güvenliğini sağlamak ve kullanım maliyetlerini azaltmak. Kaza oranlarından dolayı özellikle sigorta maliyetlerinin çok yükselmesiyle beraber bu oranı azaltarak hem firmaların maliyetlerine pozitif anlamda katkı sağlıyoruz hem de biraz evvel söylediğimiz gibi en önemlisi sürücülerin güvenliğini sağlamış oluyoruz. Müşteriye değer verme anlamında diğer bir önemli yapılanmamız da, “Müşteri Masası” olarak tercüme edebileceğimiz “Account Team” uygulamamız. Her “Account Team” ekibi 12 kişiden oluşuyor. Bunun içerisinde satış ekibinden, operasyon ekibinden, sigorta ekibinden arkadaşlarımız var ve müşterimize en uygun hizmeti verebilecek şekilde birbirleri ile doğrudan iletişim içinde olup tek bir ekip olarak çalışabilecekleri şekilde dizayn edilmiş bir masa etrafında oturuyorlar. Müşterilerimiz ya da sürücülerimiz aradığı anda direkt bu masaya bağlanıyorlar ve anında hizmet alıyorlar. Eğer konu operasyonla ilgili ise hemen operasyondaki arkadaşım gelişmeleri aktarıyor ve ilgili satış birimindeki arkadaşlarımızın konudan haberdar olmasını sağlıyorlar. Böylelikle proaktif olarak müşterilerimize hizmet verebiliyoruz ve anında çözüm üretebiliyoruz. Bu yapı aslında 12 kişilik satış ve operasyon ekibinden oluşmuş küçük bir operasyonel leasing şirketi olarak da değerlendirilebilir, bu çok hızlı karar almayı da sağlıyor. Bu müşteri ve sürücü odaklı olduğumuzu gösteren ve bizi diğer şirketlerden ayıran bir özelliktir.

Bu farklılıklarınız müşteri talepleri ile mi oluştu yoksa bunlar TEB Arval’in hazırlayıp müşterilerine sunduğu hizmetler mi?
Türkiye’ye girme sebeplerimizden bir tanesini hemen burada tekrar söyleyebiliriz: Özellikle büyük müşterilerden, uluslararası müşterilerden de talep vardı, “Türkiye’ye ne zaman gireceksiniz?” şeklinde. Çünkü her birinin Türkiye’de zaten ofisleri var ve hali hazırda çalışıyorlar ve bizden üst düzeyde hizmet bekliyorlar. Bu üst düzeyli servis yerli veya uluslararası tüm müşterilerimiz tarafından özellikle Türkiye pazarında talep edilmekte. Sunacağımız hizmetlerle ilgili olarak, müşterilerimizin taleplerini alıyoruz ve bunları öncelikli olarak dikkate alıyoruz, o yönde geliştirme sağlıyoruz. Biraz evvel verdiğimiz örnekte müşteri masası yapısı tamamen Arval’in kendi dünyasında geliştirilmiş müşterilere daha iyi hizmeti hedefleyen bir çalışmadır. Müşteri masası için özellikle şunu söyleyebiliriz: İlk pilot ülke Hollanda idi oradan sonra Türkiye’de uyguladık. Bu anlamda tabi ki müşterilerin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak bir takım geliştirmeler yapıyoruz ama aynı zamanda müşterilerin ihtiyaçlarını onlardan daha önce öngörmeye çalışarak hizmette rakiplerimizden bir adım önde olmaya çalışıyoruz. Görevlerimizden biri aslında sadece araç kiralamak değil, aynı zamanda müşteriye operasyonel leasing ürününün etrafında bir takım tasarrufların ve faydaların sağlanması. Biz bunu daha çok kalıcı, uzun soluklu bir iş ortaklığı, müşterilerimize çözümler önerebileceğimiz ve danışmanlık hizmetimizi sunabileceğimiz hizmetler ve ürünler bütünü olarak görüyoruz. Ancak bu oldukça sofistike bir operasyonel kiralama anlayışı.

Bu özellikleriniz ne kadar tercih edilme sebebiniz olabiliyor?
Genelde müşterilerin çoğunluğu fiyata odaklanıyor… Evet müşterilerimiz çok fiyat odaklı. Sadece Türkiye’de değil genelde müşteriler elbetteki fiyat odaklı ama bizim bu konudaki yaklaşımımız sadece araç kiralama maliyetinin karşılaştırılması değil, aynı zamanda toplam kullanım maliyetini müşteriye anlatabilmek ve bu rakamları müşteri ile paylaşabiliyor olmak şeklinde. Böylelikle sadece araç kiralaması değil, aynı zamanda yakıtı, filo yönetim ekibinin maliyetini, araç modeli seçerken hangi aracın avantajlı olduğunu, toplamda nasıl maliyet tasarrufu yapabileceğini, görünmeyen gizli giderler vs. dikkate almış oluyoruz. Biz bu yaklaşımı müşteriye aktarmaya çalışıyoruz. Çünkü sadece araç kiralama maliyeti olarak baktığımızda aslında onun arkasında birçok maliyet gözden kaçıyor ve toplam kullanım maliyeti aslında çoğu zaman dikkatten kaçabilen bir nokta. Biz müşteriye bazı veriler sunuyoruz, böylece daha büyük resmi görebilsin toplam maliyete baksın, çünkü kira toplam maliyetin bir parametresi. Bizim genel hedefimiz en düşük toplam kullanım maliyetli çözümleri müşterilerimize sunmak.

Kiralama yapmaya karar vermiş ve aynı özelliklerde araç için karşısında çok farklı fiyat teklifleri olan müşteri neye göre karar vermeli sizce?
Türkiye’de gerçekten çok düşük fiyat veren firmalar da bulmak mümkün. Çok düşük fiyatlar, hatta maliyetinin altında verilen fiyatlar da olabiliyor. Ama ortalamada zaten her bir aracın toplam maliyetine baktığımız zaman fiyatlar zaten belirli bir seviyede oluşuyor. Sadece yüksek miktarda araç kiralayan operasyonel leasing firmaları değil, aynı zamanda küçük firmalar da, 400 – 500 araçlık küçük operasyonel leasing firmaları da çok düşük fiyatlar verebiliyorlar, zararına da olsa müşteriyi kazanmak için… Bize göre müşteri sadece fiyatı değil hizmet kalitesiyle birlikte toplam kullanım maliyeti ve sunulan ürün paketinin içeriğini de karşılaştırmalı. Örneğin araç hangi servislerde onarılacak, sunulan sigorta limitleri neler, aracın teslim ve iade noktaları nereleri, hangi yol yardım hizmetleri sunuluyor, lastik değişimleri nasıl planlanmış vb… Bizim hedefimiz müşterimize doğru bir ürünü doğru bir fiyata sunmak. TEB Arval olarak yüksek hizmet kalitesi, yenilikçi ürünler, toplam maliyet optimizasyonu, etkin risk yönetimi, sosyal sorumluluk ve güvenli sürüş yaklaşımından oluşan uzun dönemli bir iş ortaklığını kendilerine adanmış bir ekiple müşterilerimize sunuyoruz.