Özellikle kriz dönemine çok hazırlıklı ve ayağımız yere sağlam basar şekilde girdik. Bunun sebebi, krizi gördük o yüzden böyle davranıyoruz değil. Zaten kriz olsa da bu şekilde davranacağız, olmasa da bu şekilde davranacağız.

Hedef Filo Hizmetleri Yönetici Direktörü Ersan Öztürk, Koç Üniversitesi İşletme Bölümü’nden mezun olduktan sonra, Türkiye’de o zamanlar pek bilinmeyen bir sektörde; şirket alım satımlarında danışmanlık hizmetleri veren bir firmada çalışmaya başlar. Farklı sektörlerdeki birçok firmayı üst düzeyde inceleme fırsatı bulan Öztürk, Türkiye’nin önde gelen firmalarıyla yürütülen projelerin içinde yer alır. Kendi deyimiyle geniş bir vizyon edindiği bu işte çalışırken farklı bir yön arayışına girer.

Ersan Öztürk: 2003 – 2004 yıllarında sektörleri araştırırken, operasyonel kiralamanın Türkiye’de farklı, yurt dışında farklı yapıldığını gördüm. Türkiye’de günlük kiralamacıların ve otomotiv bayilerinin yaptığı iş, Avrupa’da bankacıların yaptığı iş. Sektörün değişeceğini ve bunun bir fırsat olabileceğini fark ettim. Bunun üzerine Önder Erdem ile beraber Hedef Grubu altında Hedef Filo Hizmetleri’ni kurduk ve planlarımız doğrultusunda bugünkü haline getirdik.

Hedef Grubu´nun kredibilitesi çok yüksekti, güçlü bir organizasyonu,  3,5- 4 milyar dolarlık cirosu vardı ve Türkiye’de en üst seviyede borçlanabilen gruplardan bir tanesiydi. Bu işin de görünürdeki ham maddesi araba ama aslında para. 2003 yılında %100 Hedef  Grubu’nun bir şirketi olarak kurduğumuz Hedef Filo hizmetlerinde sadece yönetici olarak yer aldım. Takip eden 3 sene içinde şirketi Amerikalılar´ın yönettiği bir fon satın aldı.

Yaklaşık 11 yıllık Sabancı gibi bir Türkiye devi ile Toyota gibi bir uluslararası otomobil devinin kültürü içerisinde yoğruldum. Bu açıkçası bana çok büyük deneyim ve tecrübe kazandırdı.

İlk olarak Pazarlama Müdürlüğü bünyesinde çalışmaya başladım. Bayi teşkilatındaki satış personeline, orta düzey yönetici, profesyonel yönetici ve bayi sahiplerine satış eğitimleri ve yönetici eğitimleri veriyordum. Aynı zamanda da Türkiye’ye yeni giriş yapan ürünlerin, müşteri beklenti ve ihtiyaçlarını anlayarak daha iyi nasıl satılabileceği ve müşteriye nasıl lanse edilebileceği ile ilgili eğitimler düzenliyor ve yönetiyordum. Bu tecrübemin sonrasında yeni kurulan direkt satış departmanı yöneticiliğine atandım. Bu dönemle birlikte Sabancı Holding’in 40 kadar grup şirketleri içerisinden seçmiş olduğu sınırlı sayıdaki 50-60 kişilik bir grubun içerisinde 2 yıllık bir yönetici aday programında bulundum. Bunun bana oldukça tecrübe kazandırdığını söyleyebilirim. Akabinde, hem müşteri hem de yetkili satıcı iletişim ve yönetimini içinde barındıran filo satış yöneticiliği görevini üstlendim.

Hedef Filo ile buluşmanız nasıl gerçekleşti?
Tansu Öztorun: Toyotasa’da icra ettiğim görevim sebebiyle diğer kiralama firmaları ile de olduğu gibi Önder Erdem ve Ersan Öztürk ile de tanışıklığım uzunca bir süredir vardı zaten. 2008 yılı içerisinde onların da zamanlamasının doğru olması, iknaları sonucunda, büyüyen bir sektörün büyüyen ve vizyoner olduğunu bildiğim, gözlemlediğim Hedef Filo Hizmetleri ile kariyerime devam etme kararı aldım. Toyotasa’da edindiğim tecrübemi buraya aktarmak istedim. Aslında bu beni de heyecanlandırdı. Çünkü bu tarz firmalarda geçmiş birikimlerinizi aktarmanız ve ürettiklerinizin sonucunu çok daha çabuk görmeniz mümkün.

Bir markada filo satıştan sonra talep eden tarafa geçmek ne tür farklılıklar yarattı?
Tansu Öztorun: Bu tarafta bulunduktan sonra açıkça söylemek gerekirse, distribütör bir firmada oyunun kuralları daha basit. Sonuçta bir markanın çatısı altında çalıştığınız zaman, satıyorsunuz, işiniz kısmen hafifliyor, bitiyor en azından riskleriniz çok yok. Ama burada asıl kiralama yaptıktan sonra işiniz başlıyor. Ve evlilik gibi, yüzüğü takıyorsunuz 3 yıl belki daha ötesinde yenilenmiş kontratlarla beraberlikler başlıyor. Bu konu müşterinin beklentilerini ve ihtiyaçlarını anlamakta çok daha dikkatli olmayı gerektiriyor. O yüzden doğru kararların, doğru adımlarla atılması gerekiyor. Esas itibariyle bu işi icra edebilmek, hem finansı hem de otomobili iyi bilmeyi gerektiriyor. Baktığınızda işin çok daha komplike olduğunu görüyorsunuz bu sektör içerisinde.

Araç alımlarınızda markaların filo satış müdürleri ile karşı karşıya geliyorsunuz. Toyota’daki tecrübelerinizi düşünürsek, bu durumda en azından onların bakış açısına hakimsiniz. Bunun yararını yaşıyor musunuz sektörde?
Tansu Öztorun: Doğrudur, geçmişte de sürekli görüştüğümüz arkadaşlarımdı. Yapılan toplantılarda zaman zaman bir araya geldiğimiz sohbet ortamlarından birbirimizi iyi tanıyoruz. O yüzden hangi markada işlerin nasıl yürüdüğünü biliyorum. Aslında bunu bilmek için, oradaki insanlarla arkadaş olmak ta gerekmiyor. Pazarı iyi araştıran ekibiniz varsa, verileri zaten topluyorsunuz. Neyi bilip, bilmediğim tabii ki önemli ama bu uzun soluklu beraberliklerde her iki tarafın da kazanıyor olması lazım. Bazen yetkili satıcıların atabilecekleri yanlış adımlarda Hedef Filo olarak biz uyarıyoruz. Uyardığımız, söz verme aşamasına gelmiş olan yetkili satıcılarda “tekrar düşün sonra pişman olma” dediğimiz noktalar var. Onun yaşaması bizim de yaşamamız, kaliteli iş çıkarmamız demek. Bu uzun soluklu bir beraberlik. Biraz önce söylediğimiz, müşterilerle o yüzüğü takmamız gibi. O yüzden bizim için hem tedarikçi hem de müşteri ile karşılıklı kazanmak çok çok önemli.

Ersan Bey operasyonel kiralamada ürün araç olmasına karşın, işin asıl kısmı finans ağırlıklı. Fon bulma ve o fonun değerlendirilmesi büyük önem taşıyor. Hedef Filo` nun bu konuya bakışı nasıl?

Ersan Öztürk: Burada en önemli avantajımız, Önder Erdem’in ve benim, çalışma hayatımızdaki deneyimlerimiz nedeniyle bankalarla çok yakın temaslarımızın olmasıdır. Bankacılarla ortak dili konuşuyoruz, çok rahat anlaşabiliyoruz. Bunun yanında yönetim kurulu üyelerimizin tamamı eski bankacı. Özellikle kriz dönemine çok hazırlıklı ve ayağımız yere sağlam basar şekilde girdik. Bunun sebebi, krizi gördük o yüzden böyle davranıyoruz değil. Zaten kriz olsa da bu şekilde davranacağız, olmasa da bu şekilde davranacağız. Uzun soluklu planlamalar var, altyapısını kuvvetlendirdiğimiz finansman modelleri var. Şirket sağlam temeller üzerinde duruyor. Türkiye’nin en büyük finansal kuruluşları bizi finanse ediyor. En çok çalıştıklarımızın başında Garanti Bankası ve İş Bankası var. İlk etapta bu işin yabancılara devri sırasında bu iki banka ile finansmanı sağlamıştık. O günden beri süregelen ilişkilerimiz de sağlıklı bir şekilde devam ettiği için bankalar bizim arkamızda durmaya devam ediyor. Tabi onlarla beraber farklı bankalarla da çalışıyoruz. Ortakların bilgisi, bizim geçmiş tecrübelerimiz hayatımızı kolaylaştırıyor. Rakiplere göre mutlak bir avantaj sağlıyor. Ortaklarımız bu şirkete o kadar inanıyor ki, bu işin nasıl yapılacağını çok iyi bilmelerine rağmen yönetim kurulumuza eski bir bankanın genel müdürünü atadılar. Böylece işler düzgün bir şekilde olması gerektiği gibi yapılıyor.

Şu an filonuzda kaç araç var, marka dağılımları nasıl?
Tansu Öztorun: Şu anda 6.500 araçlık bir parkımız var. Bunların marka dağılımlarına baktığımız zaman %30’u Renault, %22’si Ford, %15’i Fiat, %12’si Volkswagen, %11’i Toyota. Yaklaşık %10 da diğer markalar. Bu da aslında çok önemli bir konu. Daha evvelden bazı markaların payları bu anlamda baktığınızda çok daha baskındı. İmkanlar el verdiğince marka bazında homojen dağılıma gitmeyi arzu ediyoruz.

Burada çok yönlendirici olabiliyor musunuz, müşteri istekleri ne derece etkiliyor araç seçimini?
Ersan Öztürk: Etkiliyor ama en nihayetinde biz hiçbir markayı diğer markadan daha iyidir şeklinde konumlandırmıyoruz. Ama müşterinin ihtiyaçları doğrultusunda olabilecek en uygun çözümleri sunmaya çalışıyoruz. Burada da birçok müşteri bizim fikrimize önem veriyor. Özellikle yıllardır çalıştığımız müşteriler. İlk kurulduğumuz zamandan beri bizimle çalışan uluslararası veya büyük  Türk şirketleri var. Bu şirketler bizim önerilerimizi dinliyorlar çünkü dinledikleri zaman bu onlara avantaj sağlıyor. Dolayısıyla o kararı etkileyebiliyorsunuz. Bizim de başlangıçta yoğun piyasa talebi doğrultusunda Renault ve Ford ağırlıklı bir filomuz olmasına rağmen son dönemde diğer markalarda da ciddi bir öne çıkış oldu.

Tansu Öztorun: Görev aldığım yaklaşık 7 ay gibi bir süre içinde ağırlığı %7 8’lerde olan 3 marka %10’ların üstüne çıktı ki bunlardan bir tanesi de önceki görev yerim olan Toyota markasıdır.

Ersan Öztürk: %2 – 3’lerden geldiler ve şimdi biz 5 markayı %10’un üzerine taşımış durumdayız. Herhalde 6 markadan fazla olmaz diye tahmin ediyorum. Bunlara ek olarak bir markayı daha belki yukarılara taşımak isteriz. Bunu yaptığınızda işi daha etkili yönetebiliyorsunuz. Marka riskiniz azalıyor, 2. elde bu işin tekrar pazarlanmasının yarattığı birçok handikap var. Şunu unutmamak lazım, sizde olan her araç sizin rakiplerinizde de var. O yüzden ne kadar dağınık olursa, avantajınız o kadar fazla. Bugün 5 tane kiralama şirketinin aynı dönemde aynı marka model aracı 2. El olarak satışa çıkarması hepimiz için bir risk. Burada markaların kendi stratejilerinin de çok önemi var. İki sene önce kiralama işlerine çok sıcak bakan markalar geri adım attığında doğal olarak pazardan çıkabiliyorlar. Diğer taraftan yeni çıkardıkları modeller perakendeye daha uygun olabiliyor veya tam tersi filoya daha uygun olabiliyor, bunlar da etkiliyor.

Araçlarınız genelde hangi segmentte?
Ersan Öztürk: C segmenti. Eskiden B segmentiydi %40 seviyesinde. Şimdi şaşırtıcı şekilde %40 C segmentine doğru kaydı.

Fiyatların düşmesi mi buna etken yoksa müşteriler talep mi yükseltti?
Tansu Öztorun: Ekonomik olarak, son dönem hariç, 7 – 8 yıldır çok ciddi bir sıkıntı yaşanmadı. Şirketler de bu anlamda büyüme gösterdi. Doğal olarak şirketlerle birlikte çalışanlarının da durumu iyileşti.

Ersan Öztürk: Sonuçta bu tip araçlarla fark yaratabiliyoruz. Mesela ilaç sektöründe rekabet çok yoğun. Birbirine rakip olan şirketler arabayla en ufak aksesuar farkı bile olsa o farkı yaratmak istiyorlar. Biz ilk işe başladığımızda mümessiler maaşları aynı hatta biraz daha az bile olsa kullanacakları arabanın modeline göre şirket değiştirir derlerdi. Ben o sektörü çok yakın bilmiyorum ama araçta çok zaman geçiriyorlar tabi.

Müşterileriniz ağırlıkla hangi sektörlerden?
Tansu Öztorun: İlaç, banka, finans ve telekomünikasyon sektörü.

Ersan Öztürk: Türkiye’nin en büyük iki GSM operatörünün tedarikçisiyiz. O yüzden orada da bir ağırlık söz konusu.

Tansu Öztorun: Nasıl müşteriler çalışacakları firmaları seçiyorlarsa, aslında Hedef Filo Hizmetleri olarak bizler de aynı paralelde davranıyoruz. Herkesle çalışma hevesimiz yok. İyi bir müşteriyle iyi bir zeminde uzun soluklu çalışmak istiyoruz. Dolayısıyla müşteri beklenti ve ihtiyaçlarını anlayabilmek bizim için oldukça önem taşıyor. Karşılığını verebildiğiniz takdirde kalıcı olabiliyorsunuz, rekabette ön sıralara çıkabiliyorsunuz. O yüzden sektörde de, müşteri seçiminde de oldukça dikkatli olmaya çalışıyoruz. Beraberliğimize zarar verebilecek müşterilerden de çıkıyoruz.

Müşteri bağımlılığınız ne düzeyde. Kontrat yenileme dönemlerinde sizinle devam ediyor mu müşterileriniz?
Ersan Öztürk: Çok yüksek olduğunu söyleyebilirim ama işimiz biraz farklı. Biz bunu çok sık duyuyoruz piyasada kontrat yenilemenin %80 – 90 – 100 olduğunu söyleyenler var. Nasıl baktığınıza bağlı. Hedef Filo Hizmetleri olarak bakışımız; kiralama olarak mevcut çalıştığımız şirketlerin kaçının filosunu elimizde tutuyoruz. Birçok firmanın birden fazla tedarikçisi var. Çünkü uzun dönemli kiralamalar olduğu için birinci sene sizi tedarikçi olarak seçmiştir ama ihale usulü gidiyordur o şirkette işler, ikinci yılın ihalesini ikinci taraf kazanmıştır. O hâlâ sizin de müşteriniz, bir kayıp söz konusu değil. O yüzden Hedef Filo Hizmetleri olarak oradaki baktığımız şey mevcut müşterilerimizin toplam filosunun % kaçının bizde olduğu. %50’nin üzerinde ise bu çok çok ciddi bir oran. Bir müşteriyi ilk defa aldığınızda müşterinin hâlâ devam eden birçok kontratı söz konusu oluyor. Müşterinin size geri dönmesi veya payınızı artırmanız zaman alıyor. Ama enteresandır %100 tedarik sağladığımız ciddi sayıda müşterimiz var.

Rekabetin yoğun olduğu bu sektörde müşteriler neden Hedef Filo ile çalışıyor, Hedef’in farkı nedir?
Tansu Öztorun: Bunu anlayabilmek için bir pazar araştırması yapıldı yakın geçmişte. Satış yapabilirsiniz ama firma müşteri ilişkisinin uzun yıllar devam edebilmesi için en önemli nokta; satış sonrası hizmetlerinin çok iyi olmasıdır. Hedef Filo Hizmetleri‘nin´ satış sonrası hizmetlerinde çok yüksek müşteri memnuniyet skorları var.

Ersan Öztürk: Mesela Hedef Filo Hizmetleri olarak bu işe başladığımızda birçok oyuncu vardı. Ama sektörde ilk Call Center 7/24 hizmetini biz verdik. Ve bu hizmeti de kendi içimizde sağlıyoruz. Bütün kullanıcılardan gelen talepler kayıt altında, iş emri doğrultusunda açılıyor, takip ediliyor, iş sonuçlandırılıyor ve iş kapatılıyor. Yani çok basit bir sistem. Bir tarafta satış, pazarlama departmanında çalışan arkadaşlarımız merkez idari işler konumundaki insanlarla irtibattayken, aynı kişilerin kullanıcılarla irtibatta olmasını bekleyemezsiniz. Veya operasyon departmanında kullanıcı aradığında her defasında farklı kişinin farklı şekilde cevap vermesini de bekleyemezsiniz. Biz bunun çok faydasını gördük. Hedef Filo Hizmetleri ile çalışan tüm müşteriler artık bu sistemi çok iyi biliyorlar ve buna alıştılar. Zaten bir süre sonra birçok şirket, Call Center hizmeti verme zorunluluğunu hissetti. Tüm müşterilerimiz yetkili servislerden araçlarını onarıyorlar. Bu onlar için ciddi kolaylık. Minimum standartları belli, sürekli denetlenen organizasyonlardan hizmet alıyoruz. Zaten var olan yatırımı kullanmak en mantıklısı. Biz hep bu stratejiyi benimsedik, onun da karşılığını görüyoruz müşteriden. Bunların dışında satış ve organizasyonun yapılanması da müşteriye en hızlı, en sağlıklı bilginin zamanında ulaşılması anlamında önemli. Çok hızlı geri dönüşler yapıyoruz. Bunun sonucunda müşterinin üzerindeki bir takım yükleri alabiliyoruz. Bazen bazı şeylere çok acil ihtiyacı oluyor müşterilerin. Dolayısıyla sizin bu yükü bir şekilde onların üzerinden almanız gerekiyor. Bu yüzden Hedef Filo Hizmetleri olarak ekibimizin yapılanmasında da buna uygun model konmuş durumda.

Büyük bir satış ekibiniz olduğunu biliyoruz. Nasıl bir organizasyon yapınız var?
Tansu Öztorun: Yöneticiliğini yaptığım Satış ve Pazarlama Direktörlüğü bünyesinde şu an için toplamda 18 kişi var. Bunun 10 kişisi satış, 6 kişisi satış destek, 2 kişisi iş geliştirmede görev alıyor. Satıştaki arkadaşlarım müşterilerimizin talepleri ile birebir ilgilenirken, satış destekteki arkadaşlarım ise bizi tercih etmiş olan müşterilerimizin araç alım, sözleşme, plaka, ruhsat gibi süreçlerini takip ediyorlar. Bu her iki birimin hatta iş geliştirmenin dahi yan yana olması sahadan gelen bilgilere daha çabuk ulaşmasına, birbirlerinin ihtiyaçlarına, heyecanlarına daha çok ortak olmalarına ve daha kaliteli iş sonucu üretmelerine ciddi katkı sağlıyor. şirkettimizde, kişisel hedeflerde, her çalışanın yaptığı işi daha iyiye götürmesini, sürekli gelişimi teşvik edecek şekilde performans kriterleri var. Dolayısıyla herkesten bu anlamda fikir üretmesi ve bunu hayata geçirmesi bekleniyor. Bu paralelde baktığımız için daha iyi hizmet üretebilmek adına yeni bir organizasyon, yapılanma içerisine girdik. Dışarıda, satışta yer alan portföy yöneticilerimizin daha fazla müşteriyle daha fazla zaman geçirebilmesini sağlayabilmek adına, ofiste çalışan ve aynı zamanda satıştan sorumlu portföy danışmanları görevlendirdik. Portföy danışmanlarına baktığımızda öncelikli işleri sahadaki arkadaşlarımızın yani portföy yöneticilerimizin daha fazla müşterinin yanında kalmasını sağlamak ve müşteri taleplerini içeride organize etmek, teklifleri hemen gün içerisinde değerlendirmek. Çünkü müşteri için zaman çok önemli, bunu biliyoruz. Bu yüzden organizasyonumuzu ve hızımızı daha da iyi noktalara taşıyoruz.

Hem finans tarafında hem otomotiv tarafında son günlerdeki gelişmelerin size etkisi nasıl oldu?
Ersan Öztürk: Hedef Filo Hizmetleri olarak genelde gördüğümüz şöyle bir durum var; ne olursa biz negatif etkileniyoruz. İyi olan şeyler de negatif etkiliyor, kötü olan şeyler de negatif etkiliyor. Hiçbir şey olmaması bizim için en iyisi. Eğer otomotiv sektörü çok iyi gidiyorsa, ÖTV indirimi oluyor satışlar patlıyor araba tedarik edemiyorsunuz, etkileniyorsunuz. Otomotiv sektörü çok kötü gidiyorsa müşteri talepleri değişiyor. Çok iyi araba satılıyorsa rekabet yoğun oluyor iskontolar yüksek oluyor, 2. el pazarı kötü etkileniyor. Sektör çok kötü olursa mesela bankalar finansman sağlayamıyorsa kredi veremiyorlar 2. el pazarı etkileniyor. Sektöre kredi vermeyince araba kiralayamıyor. Biraz daha stabil gittiği zaman iniş çıkışlarımız çok sert oluyor. O yüzden insanlar zengin oluyorlar ya da işlerini kaybediyorlar.

Kriz nedeniyle birçok firma işçi çıkardı, onların araçlarını da kiralama firmalarına iade etmeye çalıştılar. Siz bunlarla karşılaştınız mı?
Ersan Öztürk: Karşılaştık, birçok firmayı ikna etmek durumunda kaldık. Birçok firma panik havasında bunu yaptı. Bizim çalıştığımız firmaların ağırlığı uluslararası şirketler veya büyük Türk şirketler, yabancı ortaklı şirketler. Ayakları biraz daha sağlam yere basıyor, planlamalarını daha düzgün yapabiliyorlar. O yüzden anormal derecedeki rakamlardan bahsetmiyoruz. Bizi rahatsız etmiyor.

Kontratlarınızda erken teslimlerde cezai müeyyide var. Bunu yansıtabildiniz mi firmalara?
Ersan Öztürk: Bunu yansıtmak zorundayız. Müşteri baştan uzun dönemli kiralayacağım deyip örneğin; 4 yıllık kiralama fiyatına alıp, 2 yıl boyunca o fiyattan ödeme yapıp ondan sonra arabayı iade etmek isterse bir farkı olması gerekiyor. 2 yıllık kiralasaydınız arabayı 400 Euro’ya değil de 800 Euro’ya kiralayacaktınız. Öyle olduğu için de kriz döneminde bunu cezai müeyyide olarak görmüyoruz, basit bir matematik hesabı olarak görüyoruz. Müşterilere de bu şekilde anlatıyoruz. Şöyle bir şey var; kurun çok artması ve araç değerlerinin kur bazında gerilemesinden dolayı sizin finansmanı sonuçta hangi kurda kiralama yaptığınızla çok önemli, orada bir handikap yaşanıyor. Aldığınız o erken iade bedelleri sizin yaşamış olduğunuz zararı karşılamıyor. Kur yüksekken 2. el bedeli üzerine baskı varken ekonomi kötü olduğu dönemde iade alıyorsunuz, üzerine ceza bile alsanız toplamda karşılamadığı durumlar oluyor.

Şu an 6.500 araç var dediniz, yıl sonu hedefiniz nedir?
Tansu Öztorun: Aslında bu sektörde hesap biraz farklı, çünkü bir taraftan mevcut müşterilerinizin yıl içindeki yenilemelerini yaparken ve bir takım rekabetlere rağmen muhafaza ederken, bir taraftan da yeni müşteriler yaratmanız gerekiyor. Şu anda baktığımız zaman 6.500 adetler seviyelerindeyiz. Yıl genelinde belki de en yüksek araç alımlarını yapan bir markayız Hedef Filo Hizmetleri olarak. Ocak –Nisan dönemi içinde %51 daralan filo pazarından %5.5, Hedef Filo Hizmetlerinin yer aldığı kiralama pazarına yapılan satışların ise %11’ini alarak büyümüşüz. Bu da kiralama yapan veya yapacak olan firmaların Hedef Filo Hizmetleri’ne gösterdiği itibarın bir sonucudur. Yıl sonu itibari ile de 7.500’lü adetleri yakalamayı hedefliyoruz. Bu sektörde var olan firmalar içerisinde bu kadar çok büyümek isteyen ama her şeyi yok sayarcasına büyümek değil, belli değerlere sahip çıkarak büyümek isteyen ve bu anlamda da kaynakları yaratabilen ender firmalardan biriyiz. Birçok firmada işten çıkarılmalar söz konusuyken biz kadromuzu gelecek için kuvvetlendiriyoruz, kadromuzu büyütüyoruz. Ve organizasyonumuzu gelecekteki değişen piyasa şartlarına göre bugünden kurguluyoruz.

Sektörün geneline baktığınızda sizin gibi oyuncular riskleri tam değerlendirebiliyor mu? Bazı firmalar sanki adetsel büyüklüğü hedefliyor gibi, bunu doğru buluyor musunuz?
Ersan Öztürk: Herkesin iyi ölçümlediğini düşünmüyoruz ama herkesin kendi hesabı olduğunu düşünüyoruz. A firmasının doğrusu B firması için yanlış olabilir ama B firmasının da doğrusu C firması için yanlıştır. Herkesin kendi planı, programı ve hesabı vardır. Bazı firmalar zor dönemlerden geçiyor. Sektördeki büyük oyunculardan da bu sıkıntıları yaşayanlar var. Zaten Türkiye’de insanlar 2001 krizinde çok şey öğrendiler ve çok dirençliler. Patronlar bir gecede her şeyi kaybedebilirler, bunu öğrendiler. Hiçbir şey sonsuza dek değil. 2007 – 2008’de işler çok çok iyiye gitmeye yüz tutunca, hafıza unutmaya başlayınca açılmalar, risklerin artması, borçlanmalar… Arada krizler belki iyi oluyor, herkesin kendisini geliştirmesi için. Hepimiz daha fazla şey öğreniyoruz. İnanın bu sektörde yıllarca çalışmış uluslararası şirketler bile bu pazarda, özellikle Türkiye pazarında birtakım şeyleri yeniden görüyorlar, yeniden yaşıyorlar. Benim inandığım, herkesin kendine göre bir hesabı olduğudur.

İşinizin en önemli kısımlarından birisi 2. el. İkinci elden dönen araçlarınızı ne şekilde değerlendiriyorsunuz?

Günlük kiralanma şirketleriyle herhangi bir ilişkiniz var mı? İkame araç konusunda onlardan destek alıyor musunuz?
Ersan Öztürk: Bununla operasyon departmanımız ilgileniyor. Belli başlı 3 – 4 tane tedarikçimiz var. Farklı noktalardan alıyoruz. İstanbul içinde mümkün olduğu kadar ikame havuzumuzu kendimiz yönetmek istiyoruz. Orada belli bir standart yok. Müşteri beklentileri farklı, müşterinin istediği kaliteyi kısa dönem kiralama şirketleri yapamıyor. Aslında orada pazarda boşluk var. Biri çıkıp dese ki, “Ben filo kiralama şirketlerine back up hizmetini şu standartta veririm.” kimse diyemiyor. Hizmeti verenler günlük kiralama şirketleri. Yazın onların dertleri başka oluyor. Orada inanılmaz boşluk var. Yurt dışında asıl işleri back up hizmeti olup, yüksek kalitede iş yaptıkları için daha sonra diğer işlere dönmüş şirketler var. Türkiye’de orada bir boşluk var. O yüzden İstanbul’da parkımızı Hedef Filo Hizmetleri olarak biz kendimiz yönetmeyi tercih ediyoruz.

Havuzda kaç aracınız var?
Ersan Öztürk: 53 tane. 6.500 araçlık bir filoda, 53 araç.

İnterneti aktivitelerinizde ne derece kullanıyorsunuz?
Tansu Öztorun: Planlarımız çerçevesinde pazarlama ve reklam aktivitelerimize yön veriyor ve bu paralelde değişen dünyanın gerekliliklerine ayak uyduruyoruz. İnternet kullanımını da bu sebeple yaygınlaştırıyoruz. Distribütör firmalarla ortak çalışmalarımız oluyor. Bu çerçevede uygun anı yakaladıkça özel kampanyalar yaratıyoruz ve müşterilerimiz için internet sitemizde bunları duyuruyoruz. Hemen hemen 3 ayda bir, bir markanın bir modelinin kampanya duyurusu yapılıyor. Açıkçası kampanyalara geç kalan müşterilerin pişman oldukları da oluyor.

Ersan Öztürk: Hedef Filo Hizmetleri olarak daha önce sene sonlarında pazarlama aktivitesi olarak bunu yapıyorduk. Tansu Bey katıldığında ve ekibin istediğimiz seviyeye gelmesinden sonra her gün yeni bir kampanyamız değil ama her gün süregelen bir kampanyamız söz konusu. Bir kampanya biterse başka bir kampanya devreye giriyor. Burada belli adetlerde, belli hacimlerde fırsatlar olabiliyor.

Tansu Öztorun: Araç kiralamak isteyen müşterilerin, Hedef Filo Hizmetleri’nin internet sitesine girip bakmalıyım, bir fırsat vardır diyebileceği noktaya gelmek amacımız. Süreklilik sağlayacak.

Ersan Öztürk: Memnun olanlar var. “Bu araçta kampanya olursa muhakkak alacağım.” diyenler oluyor. Zaten haberleri oluyor ama bunlar da bizi kampanya yapmadan önce, mesela bir markanın bir modeli için çok talep geliyorsa yönlendiriyor. Şu anda geçen sene sonundan beri 4 tane yaptık. Oldukça da iyi geri dönüşler alıyoruz.