Erkek egemenliğinin yoğun olarak gözlemlendiği araç kiralama sektöründe az sayıdaki kadın yönetici arasında yer alan, sektörde 17 senelik deneyim ve birikime sahip Canan Ayhan ile First Car Rental / Ayka’nın kuruluşu, gelişimi, yapısı ve stratejileri, araç kiralama sektörünün günümüzdeki sorunları ve çözümleri hakkında bir sohbet gerçekleştirdik. Canan Ayhan bizlere First Car Rental / Ayka’nın “butik ölçekte hizmetler” vererek, sektörde nasıl ilerlediklerini, nasıl gelişme kaydettiklerini anlattı.

Uzun yıllardır araç kiralama sektörünün içinde yer alıyorsunuz, sektörle buluşmanız nasıl gerçekleşti? Lise eğitimimi VKV Özel Koç Lisesi’nde tamamladıktan sonra İstanbul Üniversitesi İngiliz Dili ve Edebiyatı Bölümü’ne devam ettim, sonrasında kurumsal satış ve pazarlama teknikleri üzerine Londra’da çeşitli sertifika programlarına katıldım. Babam, Abdi Ayhan’ın AVIS Türkiye’nin kuruluşundan, aynı çatı altında üst düzey yöneticiliğine kadar uzanan 18 senelik profesyonel bir meslek hayatı vardı, dolayısıyla araç kiralama sektörüyle çocukluk yıllarımda tanıştım ve “rent a car” sektörünün içerisinde büyüdüm diyebilirim. Üniversite hayatımla beraber aile şirketi olan Yes Oto Kiralama’da çalışmaya başladım. Özellikle “EuroDollar” ve sonrasında “National Car Rental”ın Türkiye lisanslarının alınması, standartlarının uygulanması ve alt lisansiyelerin uygun konumlandırılması çalışmalarında yönetici olarak görev aldım. Bugün araç kiralama sektöründe, bu işin her bir alanında çalışmış bir kişi olarak 17 senelik bir birikime sahibim. Gerçeği söylemek gerekirse yaratıcılığın daha göz önünde olduğu iç mimarlık ya da moda ile uğraşmayı tercih edebilirdim, ancak gelişmeler beni bu sektöre yöneltti ve sektördeki çoğu arkadaşımın da onaylayacağı şekilde “bu işe bir girince de çıkamıyor insan!” Sonuç olarak bu sektörde olduğum için mutluyum. Burada önemli başarılar ve ciddi bir tecrübe edindiğime inanıyorum.

First Car Rental’ın kuruluşundan ve gelişiminden biraz bahsedebilir misiniz? Biz aile şirketi olan Yes Oto Kiralama çatısı altında 14 sene National Car Rental olarak hizmet verdik, sonrasında kısa süren bir ortaklığa girdik; ancak umduğumuz gibi olmadı ve yaşanan gelişmeler üzerine istemeyerek de olsa ortaklığımızı bitirmek zorunda kaldık. Aynı sektörde geçen bunca yıllık deneyimden sonra açıkçası ne sektör bizi bıraktı, ne de biz ondan kopabildik. Gerek yurt içi ve gerekse yurt dışında edindiğimiz iyi ilişkiler sonucunda First Car Rental ile yollarımız kesişti. Güney Afrika’nın önde gelen araç kiralama şirketlerinden olan First Car Rental, Avrupa’da var olma yolunda yeni bir oluşuma girmişti. Bunun üzerine First Car Rental’in Türkiye yapılanmasını gerçekleştirmemiz için bize bir teklif sundular. Teklifi olumlu değerlendirdik ve yeni bir işbirliği içine girmiş olduk. First Car Rental ile çalışmaya başlamamız bize de önemli bir ivme kazandırdı. Ayka Tekstil Turizm Dış Ticaret Ltd Şti’nin altında devam eden tekstil faaliyetlerimiz vardı, aynı çatı altında araç kiralama faaliyetlerimizi First Car Rental lisansıyla devam ettirmeye başladık. First Car Rental ile olan organizasyonumuz bir önceki şirketimizde olduğundan daha farklı. Burada uyguladığımız sistem, tamamıyla franchise organizasyonudur.

Kısaca yapılanmamızdan bahsedecek olursak; İstanbul’da varlığımızı şu anda 2 ofis ile sürdürüyoruz. Yakın zamanda İstanbul’daki iki havalimanında da yer alarak; 4 kurumsal ofis ile İstanbul’da hizmet veriyor olacağız. Ancak, diğer bölgelerdeki varlığımızı tamamıyla franchise organizasyonu olarak devam ettiriyoruz.

Organizasyon yapılanmanızda First Car Rental nerede, Ayka nerede duruyor? İkisini nasıl konumlandırdınız? İkisini beraber konumlandırıyoruz. Ayka Rent a Car’ı da ön planda tutmak istiyoruz. Biliyorsunuz büyük markalarda gün geçtikçe kontrolümüz dışında ciddi değişiklikler olabiliyor; satın almalar, birleşmeler veya daha da ötesi markalar bazı ülkelerde kalıp kalmamayı sözleşme sonunda tercih edebiliyorlar. Dolayısıyla biz kendi markamız Ayka Rent a Car’ı, First Car Rental ile yan yana, ama görselinde belli bir oranda küçülterek kullanıyoruz. Franchise ofislerimizin sordukları ilk soru “Kendi logolarımızı kullanmayacak mıyız?” oluyordu. Dolayısıyla bu franchise ofislerimizin de hoşuna gitti, onlara da First ile kendi logolarını yine aynı oranlarda yan yana kullanma fırsatını sunduk. Bu onlar için de bir avantaj oldu, bayilerimiz tabelalarından, kartvizit ve kiralama sözleşmelerine kadar iki logoyu beraber kullanabiliyorlar.

Türkiye genelinde hangi bölgelere yönelmeyi düşünüyorsunuz? Yeni ofisleriniz nerelerde olacaklar? Hizmet ağı ve ürünler birbirine yaklaştıkça butik bir hizmet vermeye ve küçük bir ölçekte çalışmayı hedeşedik. Bu butik hizmeti verirken de araç kiralamanın fazla gelişme kaydetmediği yerlerde de olmayı hedeşedik. Nerelerdir buralar? Doğu Anadolu’da, Van ile başladık, Batman ile devam ettik. Güneydoğu Anadolu Bölgesi’nde Gaziantep dışında diğer şehirlerde de bulunmayı planlıyoruz. Bu bölgelerde çok fazla bir yoğunluk beklemiyoruz ama oralara seyahat eden ciddi bir popülasyon olduğu da bir gerçek. Büyük şehirlerde zaten yer alıyoruz, bu yüzden önceliğimizi Karadeniz ve Güneydoğu Anadolu Bölgesi’ne vereceğiz. Bu bölgelere hizmet götürerek çalıştığımız kurumsal şirketlerde fark yaratmak istiyoruz.

Türkiye genelinde şu anda kaç noktadan hizmet veriyorsunuz? Diğer yandan kaç noktaya ulaşmayı hedefliyorsunuz? Şu anda 14 ilde, 29 satış noktasındayız. Bir sene içerisinde ulaştığımız bu şube sayısı, yeni kurulan bir şirket için çok önemli bir başarı. Bunda rol oynayan en önemli etken tecrübe, birikim ve dolayısıyla da güven unsurudur. Öncelikli olarak hedefimiz şu an yer aldığımız 14 ilin sayısını 30’a çıkarmak. Bunu önümüzdeki iki sene içerisinde gerçekleştirmeyi planlıyoruz. Bu bir sene zarfında franchise arayışında olmadık, genelde başvuruları değerlendirdik. Bundan sonraki süreçte gelişmemize ivme kazandırmak adına uygun arkadaşlarla çalışmak üzere arayışlara biz de hız vereceğiz.

Sektöre yönelik hedefleriniz nelerdir, sektördeki uluslararası büyük firmalarla baş edebilmek için nasıl bir yol izliyorsunuz? Hedeflerimiz büyük ama tabii ki kıyasıya rekabet koşullarını, Türkiye’nin ekonomik koşullarını ve finansal elverişliliği göz önünde bulundurmak zorundasınız. Sektörümüzdeki rekabet ortamı ve ekonomik koşullar olabildiğince zorlu ve çetin. Bu zorlu koşullarda hedeflerimizi gerçekleştirmek için biraz önce bahsettiğim “butik hizmet” vermeye yoğunlaşacağız; araç kiraladıkları firmanın yöneticisine ulaşabilen müşterilerle, diğer firmaların filolarında bulundurmadıkları segmentte araçları filomuza katarak, her müşterinin VIP olduğu bir anlayışla, bu uzun soluklu yolda hedeflerimize ulaşacağımıza inanıyorum. Aslına bakarsanız artık sektörde araç sayısının çokluğu değil, kârlılık ön planda, az sayıdaki aracı iyi fiyatlarla, yüksek kapasitede çalıştırabilmek önemli. Asıl başarının bu olduğuna inanıyorum. Tabii ki bir ivme kazandırdıktan, belli bir büyüklüğe ulaştıktan sonra araç sayısının da o oranda artırılması idealidir, ancak şu anda bizim için kârlılık ön planda. Bunun için emin adımlarla ilerliyoruz.

Şu anda doluluk oranlarınız nedir? Şu an için doluluk oranımız %80 civarında, yüksek sezondayız, ancak bizim sektörün düşük sezonu da var. Biz kendimizi düşük sezona da hazırlıyoruz. Düşük sezonda kurumsal olarak çalıştığımız şirketlere ek avantajlar sunarak biraz da uzun vadeli 30-60-90 günlük paket fiyatlarla, ve belki ek opsiyonlarla araçlarımızı kiralama yoluna gideceğiz.

Araç kiralama sektörünün yaşadığı en önemli sorun sizce nedir? Bunları çözmek için neler yapılabilir? Yapılması gereken çok şey ve alınması gereken çok fazla önlem var. Öncelikli olarak ehliyetsiz insanların bu işi artık rahat bir şekilde yapabiliyor olmaması lazım. Bunun için düzenlenmesi gereken çok fazla yasal konu var. Bu yöndeki çalışmalar TOKKDER’in de girişimleriyle sürüyor. İlk olarak merdiven altı olarak tabir edilen, araç kiralama işini ikinci iş olarak yürüten işletmelerin bir yasal düzenlemeye tabi tutulması gerekir. Araç kiralama işi basit bir iş değil, can güvenliği, mal güvenliği hepsi bir arada. Sektörümüzle ilgili en büyük sorunun bu olduğunu düşünüyorum. Araç kiralama işinin prosedürlerinin belirlenmesi ve bunun bir kitabı olması gerekir. Maddi bir yükümlülüğün olması ve bu sektörde faaliyet gösterecek insanların belli koşulları yerine getirip ehliyet veya sertifika sahibi olması gerekmekte. Nitekim bizim fiyatlarımız, bu işi ikinci iş olarak yapan işletmelerin verdiği fiyatlar yanında haliyle çok yüksek, çünkü arabalarımızın belli maliyetleri var, güvenlik için yaptığımız harcamalar ve yatırımlarımız var. Bunları gerçekleştirmeyen firmalarla aynı fiyatları vermemiz mümkün değil, ancak müşteriler fazla fiyat odaklı. Dolayısıyla işi yapacak kişinin, işin ehliyetini ve/veya sertifikasını edinmesi gerekir; bu işin bir yasal düzenlemesi ve yeri geldiği zamanda ciddi bir yaptırımın olmasının şart olduğunu düşünüyorum.

Toplamda kaç araçla hizmet veriyorsunuz? Filonuzda kaç araç bulunuyor? Şu anda kurumsal olarak şirketimize ait 200’e yakın aracımız var. Franchise organizasyonumuz ile birlikte 750 aracımız şu anda 29 noktada müşterilerimizin hizmetinde. Kısa süre içerisinde ulaştığımız bu rakam bizce çok önemli. Franchise organizasyonu ile çalışmanın avantajları da söz konusu; çünkü İstanbul dışında çalışan arkadaşlarımız çalıştıkları bölgenin pazarını çok iyi biliyorlar; halkını iyi tanıyorlar, ziyaretçisini de yakinen takip ediyorlar. Dolayısıyla filolarını çok iyi fiyatlarla ve kapasitelerle çalıştırabiliyorlar. Araç sayımızın kısa zamanda belli bir rakama ulaşmasının sebebi budur. Burada kurumsal bir ofis açsam o bölgeye ilk etapta belki 35 belki 50 araç göndereceğim; kademe kademe yükselecek ama oradaki franchise iş sahiplerimiz zaten yerel pazarı çok iyi biliyor ve 60 100 araçlık bir filoya çok çabuk ulaşabiliyorlar. Düşük sezonu sağlıklı bir şekilde göz önünde bulundurup; filo dağılımı ve dengelerini verimli bir şekilde yapabiliyorlar. Dolayısıyla bu aşamada ben bunu bir avantaj olarak görüyorum.

Franchise organizasyonunu kurarken, standartları uygulatma aşamasında zorluklarla karşılaştınız mı? İlk başlarda biraz zorlandık doğal olarak. Bayilerimizle bir araya geldik, onları ziyaret ettik. Her şeyi daha pratik şekilde vermeye çalışarak daha çok işin mantığını anlattık, sadece sistem kitabını verip geri çekilmedik. Büyük ve uluslararası uygulamalardan örnekler vererek bu standartları götürmek daha kolay oldu. Genel olarak baktığınız zaman logolarımız her yerde, basılı evraklarımız, matbu evraklarımız hepsi aynı standartta ve personelimiz aynı üniformayı giyiyor. Hizmet standardını da başarıyla oturttuğumuza inanıyorum. Bana göre kısa süre içerisinde standartlarımızı oturtmamızdaki en büyük etken uzun yıllar süren uluslararası şirketlerle çalışmamız ve burada edindiğimiz tecrübeler oldu. National Car Rental’ı Türkiye’ye getirdiğimiz süreçte, uluslararası standartları uygulamaya geçiren ve bire bir ofislerle iletişimi kuran bendim, dolayısıyla burada ortaya çıkan sorunları pratik ve kolay bir şekilde bertaraf edebildik.

Operasyonel kiralama firmalarının dönem dönem ikame araç ihtiyaçları oluyor. Onlara yönelik bir çalışmanız var mı? Biz bu uygulamaya sıcak bakıyoruz. Rekabet koşullarından dolayı müşteriyi kapınıza getirmek artık bir hayli zor… Kurulduğumuz günden beri ikame araç tedarik etme konusunda işbirliği içerisinde olduğumuz 2-3 büyük şirket var. Hatta onların istekleri doğrultusunda da belli araç markalarını filomuza kattık ve buna devam edeceğiz. Her ne kadar hedeşediğimiz fiyatlarda olmasalar da onlarsız da olmuyor. Şirketin çalışma kapasitesinin bir yere gelmesinde lokomotif görevi gördüklerine inanıyorum.

Yaratacağınız bir farkın da, sektörde olmayan araçları filonuza katmak olduğunu söylediniz. Şu anda filonuzda hangi araçlar yer alıyor ve filonuza katmak istediğiniz araçlar hangileri?

İşe başlarken biz de diğer firmalar gibi standart bir filoyla yola çıktık. Renault, Fiat marka araçlar filomuzun önemli bir bölümünü oluşturdu, akabinde Volkswagen Grubu’nu da katmıştık. İncelemelerimiz sonucu Peugeot’ya yönelik bir ilginin olduğunu, özellikle 7 kişilik araçlar ve ciplere olan yoğun talebi gördük. Hyundai SantaFe 4×4 ve Peugeot’nun 508, 3008, 5008 modellerini filomuza kattık. Buna yönelik geri dönüşler de çok olumlu. Kurumsal müşterilerimizden özellikle çok yoğun talepler alıyoruz. Araçlarımız hem donanım, hem de konfor olarak çok iyi standarttalar. Peugeot 5008’in 7 kişi kapasiteli olma özelliği de çok büyük bir artı sağladı. Değişik segmentteki araçları filomuza katıp bunların avantajlarını yaşıyoruz. Rakiplerimiz güçlü ve olanaklarımız ölçüsünde müşterimizin istediği araç modellerini filoya katıp fark yaratmaya çalışıyoruz.

Geçmişte baz donanımlı araçların kiralandığını görüyorduk ama günümüzde üst modeller de filolarda yer almaya başladı. Sizin araçlarınızın donanımı nasıl? 17 sene önce bu işe yeni başladığımda “Araç klimalı mı, klimasız mı? ” sorusu çok sorulurdu, şimdi bu sorunun yeri yok! Otomotiv sektöründe standartlar her geçen gün yükseliyor, donanımlar artıyor. Müşteri artık çok bilinçli, olabildiği kadar en iyisini, en donanımlısını istiyor. Bu doğrultuda biz de otomatik dizel arabaları filomuza kattık. Günümüzde ekonomik araçlardan premium araçlara kadar otomatik dizeller çok talep görüyor. Diğer yandan donanım anlamında navigasyon da büyük önem kazandı, artık lüks arabaların standart donanımında navigasyon olmasına dikkat ediyoruz. Özellikle lüks sınıflarda navigasyonu standart donanım olarak almaya çalışıyoruz. Bu müşteri için de bir artı, müşteri navigasyon için ek bir ücret ödemiyor, fiyatın içerisinde navigasyonlu bir araç kiralayabiliyor. Bunu da bir avantaj olarak yansıtıyoruz. Klimasız araçlardan şimdi, navigasyonu standart araçlara kadar geldik. Müşterinin talepleri doğrultusunda araçtaki konforu ve standardını yüksek tutmaya özen gösteriyoruz.

Sektörde çok çeşitli araç markası ve modeli var, müşteri tercihlerini nasıl ölçüyorsunuz? Bunu genelde segment olarak ölçüyoruz. Rezervasyon departmanındaki arkadaşlarımızın ve direkt olarak müşterilerimizin bize geri dönüşlerini göz önüne alıyoruz. Müşterilerimiz 7 kişilik araç talep ettiler, 7 kişilik araç için en uygun ve konforlu araç modeline yöneldik. Lüks arabada Peugeot istendi, bu markayı filomuza kattık. Kışın ciplere yönelik bir talep artışı vardı, Hyundai SantaFe’leri filomuza kattık. Çok yüksek adetlerde bu araçları filomuza katamıyoruz, ancak çeşitlilik anlamında bir zenginlik sunabiliyoruz. Talep yükseldikçe filomuzdaki bu araçların sayıları da artacak.

Rekabetin yoğun olduğu araç kiralama sektöründe ne tür pazarlama faaliyetleri yürütüyorsunuz? Öncelikle Abdi Ayhan ve benim sektörde geçen uzun çalışma hayatımız boyunca yurt içi ve yurt dışı pazarlarda oluşturduğumuz ciddi bir müşteri portföyümüz var. İlk olarak bu müşteri portföyüne yeniden ulaştık ve onların desteğiyle bu bir seneyi geçirdik diyebilirim. Doğruyu söylemek gerekirse çok büyük reklam bütçeleriyle yola çıkmadık, ancak internet reklamlarına önem veriyoruz. Sektörel yayınlarda, ekonomi dergi ve gazetelerinde görünmeye devam edeceğiz. Ancak, bugünkü çıkışımızı ve filomuzun gelişerek büyümesini elimizdeki müşteri portföyünü iyi değerlendirerek gerçekleştirdik diyebilirim.